一、销售技能及技巧培训

销售技能及技巧的培训通常涵盖了以下内容：推销能力（包括聆听、表达、时间管理和谈判技巧），产品介绍方法，顾客服务，应对反对意见等客户异议，以及达成交易和后续工作等。对于高科技产品或高科技行业，产品知识的培训也是必不可少的，包括了解本企业的产品线、品牌、产品属性、用途可变性等。了解市场与产业知识也是关键，如宏观经济变化对顾客购买行为的影响等。了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况也是必要的。

二、销售模式介绍

常见的销售模式包括传统销售模式、电子商务销售模式、直销模式和渠道分销模式等。每种模式都有其特定的运作方式和特点，例如电子商务销售模式注重网站用户体验和在线支付安全等。还有咨询顾问式销售模式，主要面向大型企业或高端客户群体，强调提供专业的顾问服务。

三、导购销售技巧培训

导购是店铺的形象，也是顾客满意的推动者。在品牌服饰折扣店的经营中，导购扮演着举足轻重的角色。服务的工作不论是在购买的哪一阶段都有其不可缺少的价值性。导购员需要了解顾客的购买行为模式，并根据顾客的行为模式发展个人特色的待客销售服务技巧。在处理顾客抱怨时，应掌握尊重顾客、把握问题核心和提出解决方案的原则。商品推销话术FABE（特性、优势、利益、证据）适用于任何商品的推销，导购员在推销商品时应遵循这一法则。培训导购人员的商品知识至关重要，包括企业文化、产品特性等。导购人员的沟通能力也非常重要。有效的培训计划应包括增长知识、提高技能和强化态度等方面。

四、销售部培训计划及课程

培训负责人和培训师与经验丰富的销售讲师共同携手，针对销售新手和基层销售人员展开专业培训。

一、培训对象

主要针对从事销售工作的新手，或对销售工作有一定认知或熟悉的基层销售人员。

二、培训内容

1. 销售技能与推销技巧：包括推销能力（如聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对客户异议等。

2. 产品知识：销售人员必须熟悉产品知识，尤其是自己所销售的产品。对于高科技产品或行业，产品知识的培训更是必不可少。包括了解企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏原因及简易维修方法等，并了解竞争产品的价格、构造、功能及兼容性等知识。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，以及随宏观经济环境的变化如何调整销售技巧等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4. 竞争知识：通过比较，发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况。

5. 企业知识：增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融入企业文化，更有效地开展顾客服务工作。包括企业的历史、规模、成就，企业政策，如报酬制度、行为规范等。

6. 时间和销售区域管理：如何有效做出计划，减少时间浪费，提高工作效率；如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等。

三、培训方式及周期

共计六天，根据情况可适当调整。培训地点设在专业培训基地，正规培训室，配备音响系统、白板和白板笔。采用多种教学方法，如讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。

四、培训目标

1. 提高销售人员的个人绩效，达成企业的销售业绩。

2. 通过培训，使销售人员掌握产品的竞争优势、竞争对手的情况、专业知识及销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，养成积极的工作态度及良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，成为线缆销售精英。

五、市场与团队

1. 团队打造在销售中尤为重要，个人力量无法与团队力量相比。要进行因人而异的工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。

2. 设定业绩目标，进行量化，员工之间能进行对比，看到自己的长处和不足。设定会议制度，如晨会、周会和月度会议，汇报工作计划和前一天的工作情况，总结问题与收获。同时设定奖罚制度，做得好要奖励，差的要惩罚。

六、市场操作与定位

1. 准备好样品板和资料，进行量化。明确目标市场在哪里，如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等。

了解酒店的价格体系和各种房型配置，尤其是房间价格及会议室租金等信息，对于酒店从业人员来说是非常重要的基础知识。除此之外，还需要深入了解不同房型的布局，以便更好地为客户提供服务。为了更好地完成工作，与同事和其他部门的沟通合作能力也是必不可少的。销售部门的主要任务、销售理念以及与客户的沟通技巧也是每位酒店员工必须掌握的核心技能之一，包括电话沟通的语言使用。为了更好地掌握，入住情况，如客人的生日、VIP客户等，也需要掌握相关的电脑知识，熟练使用终端。还需要掌握如何制定公司合同、会议书面报价等关键业务技能。对于宴会服务方面，也需要熟知不同价格的宴会菜单以及各种不同类型会议的摆台方式。还需要关注餐饮菜式的变化和促销活动，以及不同时期的市场变化和竞争对手的宴会信息。与客户保持良好的沟通并及时反馈也是非常重要的。为了更好地完成工作，如何与其他部门做好沟通和协调工作也是每位员工必须掌握的关键能力之一。在客户预约和拜访方面，需要掌握电话预约及自我介绍技巧，并了解自己的工作使命和目标，保持好的工作状态和自我形象。与资深销售员一同拜访客户，学习销售语言和技巧也是提高自己销售能力的重要途径。还需要掌握如何管理现有客户和开发新客户的方法，以及承接会议的必备条件和操作程序。在异地客户管理方面，需要制定详细的拜访计划和出差费用预算，掌握与异地客户进行第一次拜访的技巧，并维持与他们的长期稳定的联系。