范一智老师的销售课程深受好评，他的职业背景涵盖了保险、房产、IT和家居建材销售与管理，实战经验丰富。他的课程特色在于结合了时下的人力资源管理技术与五行易经的智慧，内容新颖独特，实用性强。

本次培训旨在针对两类营销人员：一是入司3-12个月的销售人员，拥有初步营销经历或销售人脉但业绩平平；二是有经验、有资历但自我突破成为瓶颈的销售人员。结合此前顾问式销售培训的效果，以及公司要求市场拓展与突破的销售政策，这些销售人员的销售瓶颈主要应归结于销售技能的不足。本次培训的重点将锁定在提升销售技能上。

针对贵司学员的分析，培训诉求主要集中在提升营销技能、激发销售欲望、探索公司营销培训效果转化新模式、销售员营销素质分析四个层次。提升营销技能，尤其是提高销售人员的人际交往能力和客户心理分析能力。通过培训，让他们与客户沟通更加自如、自信，并能及时准确地把握客户的想法和需求。第二个层次是激发销售员的销售欲望，解决销售人员面对客户时的心理压力和行为桎梏，让他们敢于开发新客户、挑战现状，提高销售激情。第三个层次是通过本次培训探索贵司的营销培训模式，为建立培训体系提供宝贵素材和模式。第四个层次是分析销售人员的营销素质对其行为的影响力，为现有人员的定位和未来招聘提供依据。

根据培训诉求，培训课程结构将包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等部分。在培训实务中，我们将注意技能与意愿并重、理论与实践并重、培训与训练并重、课程与操班并重。具体培训方式包括故事案例讲解、激励方式提升学员信心与热情、剖析方式解决销售问题、体验方式深化销售真谛等。我们还将通过讨论和互动增强学员的沟通、协作和表达能力。讲师讲授将结合主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演和团队竞赛等方式进行。

为确保培训质量，我们将于训前10天完成《训前调查问卷》并及时反馈给培训师。训前会是培训的第一个环节，也是保证培训质量的重要步骤。我们将进行班务建设，展示贵司文化，让业务员了解公司氛围并自觉融入其中。我们将通过自我测试和头脑风暴等方式帮助销售人员了解自己的类型并学会与不同类型的人相处。

本次培训的对象包括各类销售人员、关键客户关系维护人员、技术支持人员、客户服务人员以及各级销售、营销主管和总经理等。通过本次培训，我们将帮助学员建立系统的营销认知，提升他们的专业素养和销售技能。我们也期望通过本次培训激发团队的创新力和协作精神，为贵司打造一个最具价值的销售精英团队。一、凤凰涅槃突破成长训练与CRM管理课程

课程目的：

1. 突破自我训练：这是一项国际先进的营销训练，旨在解决业务人员在业务活动中遇到的心理压力与行为束缚，通过科学的方法进行调整。透过专业的成长训练，让营销员快速成长，挑战个人销售沟通潜能。

2. 服务制胜CRM管理：营销作为销售的特殊形式，关键在于“经营”销售，包括资产、品牌、技术、产品的经营，但最为重要的无疑是客户的经营。让营销员站在一个高度正确认知是企业及个人最为重要的财富，并掌握科学的客户管理的技术，以在未来激烈竞争中占据主动。同时这也是激发业务员的源动力。

二、如何进行销售人员培训

对于经验丰富的销售从业者来说，参与并享受培训并非易事。他们通常认为自己无需培训，尽管其实际水平与公司的期望值存在差距。如何让这些学员顺利融入学习氛围，是培训师需要深思的问题。一旦处理不好，可能会影响其他学员及教学质量。

从外部沟通入手，可提前与学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，并督促其配合培训管理制度。那么，培训师在自己的讲授内容和形式方面可以做哪些努力呢？我分享一个销售课程开始前的体验活动——“卖笔”。

为了扩大学员的负面行为并激发其培训需求，可以关注他们在销售过程中不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只呈现产品特征而不谈利益等行为。当这些不成熟的行为表现出来时，他们在实际工作中遇到的困难和挑战也就被呈现出来了，从而增强了他们学习课程的动力。

接下来是一个情境设置：将笔成功地销售给笔店老板，且销售条件优于以往。将课程要传递的“人的6个购买动机”知识点融入其中。针对每个动机设计一个案例，共12个脚本，分为销售员脚本和笔店老板脚本。明确学员在每个脚本中的角色要求。

然后进行双盲分组，保证购买动机相同层面的案例不分在一组。每个学员拿到自己的剧本，独自准备五分钟。之后进行五分钟演练，两人一组进行模拟销售。接着互换角色再演练一次。在一分钟的评估环节，每位学员为对方填写评估表。随后进行四分钟的分析讨论，找出不成功和成功的原因。最后选出几位学员与培训师进行实战演练，并由培训师引导讨论和思考。在整个过程中，培训师要根据学员的反馈合理做出反应，使演练顺利进行。

操作要点在于：如果学员不主动提问，培训师以听为主；当学员没有注意到培训师的反应时，可以适当加入一些模拟的负面反应来引导讨论；提及正面、负面反应时，配合相应的肢体语言以增强效果。这样的体验活动能够引起学员的兴趣并使他们更好地投入到学习中。它符合成人学习的原理并应用了EAT模型，让学员先体验再引起关注最后总结提炼为理论。这样的教学方式每次都能大大提高学员的学习兴趣。

三、保险电话销售员培训

1. 新加入的员工首先要经过平安从国外引进的一套全面的测试系统，目的是确定员工是否适合从事保险行业。平安相信，每个人都有自己的擅长领域，如果能在此领域工作，个人的进步将会最为显著。平安致力于找到最适合做保险的候选人。

2. 完成测试后，员工们将进入为期七天的密集培训阶段。

3. 这七天的培训内容包括“沟通、说明、促成”三个部分。其中，“沟通”涵盖各种人际交往技能，“说明”要求深入理解平安的各种保险产品，“促成”则关注如何成功促成客户购买保险。

4. 培训结束后，员工还需参加平安公司内部制定的“26条从业规则”以及国家保监委的“保监委代理从业人员展业证书”考试。

5. 考核并未结束，最后还有一个模拟客户互动的通关会。在这个环节，考生需选择一个角色与主考官进行互动，成功通过这一环节的新人才能正式开始从事保险业务。

6. 可以看到，想要加入平安保险并非易事，必须通过一系列严格的考核才能获得上岗资格。一位不愿透露姓名的平安员工表示，如果不是国家下达了再就业的指标，平安保险的入门门槛还会更高。

7. 诚信是平安保险生存的根本，因此在整个培训过程中，品质管理被高度重视。员工即便为了完成业务，也不能不择手段。一旦发生此类情况，平安会果断处理。

8. 在平安保险，有一个真实的故事。一个表现优秀的年轻业务员，为了满足女友的虚荣心，私自挪用了客户的保险费用。结果导致客户发生意外时无法获得理赔，最终被客户起诉，并被平安公司清除，列入保监委的“黑名单”，失去了在保险行业工作的机会。

9. 为了确保业务员从加入平安的第一天起就具备正确的意识，品质培训至关重要。陈姓培训师强调，品质教育是所有学习中最重要的一课，而培养从业人员的责任感是重中之重。

10. 平安的培训讲师队伍分为三个类别：从优秀业务员中成长起来、具备强大沟通和培训能力的人；学习保险专业出来的大学生，主要负责理论方面的讲解；以及从世界各地聘请的职业讲师。

11. 徐女士是平安公司一名从业务员成长起来的兼职讲师。她介绍，在平安，兼职讲师也需要经过严格的考核制度。必须具备从事保险业务一年以上的经历和至少大专学历等条件，通过层层选拔才能成为一名兼职讲师。

12. 徐女士虽然加入平安时间不长，但由于业绩突出和个人在思想教育方面的基础，通过努力成为了一名兼职讲师。她分享自己的经验和教训并非为了讲课费，而是希望能帮助更多的同事提高业绩。

13. 在平安内部，大多数兼职讲师并非为了赚取讲课费而担任此职务，而是希望通过自己的传播帮助更多的同事做好业绩。这种“一人好不如大家同好”的思想在平安内部广泛存在，这也是平安在中国保险业界享有高声望的原因之一。

14.（扩展阅读：）【保险购买指南】如何选择合适的保险？避免保险的常见陷阱。