一、销售人员培训课程设计要点解析

本文探讨了销售人员培训课程设计应该涵盖哪些核心内容。该话题源于一位朋友的要求，于近年经过整理并与有需求的朋友们分享。对于新进销售人员的培训课程设计，有哪些不可或缺的内容呢？在此分享个人的观点和经验。

先讲一个故事。当尼克松在1972年访问中国时，跨越太平洋打破了中美之间的冰冻状态。关于如何接待他，我们的党在考虑如何展示领导集体的水平。最终决定学习几句英语来展示国际水准。其中涉及到了"你是谁"、"你在做什么"等核心问题。这也启发我们，培训课程的第一部分应该是自我认知，包括企业介绍、自我介绍和产品介绍。了解自己和竞争对手是市场营销的关键。企业介绍要简明扼要，抓住要点。自我介绍应包括自己的职务和职责范围。产品介绍则要突出产品的功能、特点和适用客户群体。

第二部分是成功销售人员的特质。这部分内容旨在为目标销售人员建立目标和方向。主要包括积极的心态、自信、恒心、勤奋、守时、守信、热情等特质。

接下来的部分涵盖了产品销售流程、影响客户购买行为的因素、销售注意事项等内容。还包括工作日记的填写、时间管理、事件处理的顺序等。这些都是针对新进销售人员的基础培训内容。随着业务的深入，还需要针对具体问题如商务礼仪、顾问式行销等进行专门培训。

二、市场部销售管理培训课程的实施要点

为了提高销售管理职位工作人员的综合性管理工作能力，某公司启动了销售管理技能提升培训项目。该项目面向销售主管和销售主管B角。课程内容包括销售流程管理、财务报表分析、业绩考核管理等。

其中，销售流程管理由大区推广部销售高级主管授课，以汽车制造业的销售流程为主线，结合品牌规定和销售管理规定进行了提升。课程内容以销售各阶段阶段的技术标准和目标为基础，通过讨论的方式引导销售主管职位对销售流程管理的基本要求和动作。

还涵盖了业绩考核鼓励与绩效考评的内容。通过“猎狗的故事”引入业绩考核管理的理念，从业绩考核鼓励指标值的设计方案、现行绩效考评鼓励分析等方面进行讲解。提醒大家注意业绩考核管理作为一种有效管理工具的作用，重视管理过程的网络监控，反馈业绩考核指标值的可接受性，评定业绩考核实效性。

三、如何做好企业销售培训

一、关于培训需求：销售培训是人力资源管理的重要组成部分

员工对于学习的渴望是培训效果的关键。如果员工没有危机感，没有学习的欲望，那么任何培训都会徒劳无功。这种学习的需求只能来自于员工个人。培训的成功与否取决于企业的大环境，例如是否有正确的人力资源理念和战略，是否承认个人也需要与企业一起成长，形成双赢局面。真心搞培训的企业不会排斥个人的发展。

像IBM这样的公司，关心和积极帮助员工的个人成长，让员工与公司一起成长，是其成功的关键之一。

二、销售培训应是一项长期且系统的工程

销售培训应该是一个长期的解决方案，它可能会是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程，可能会有2～3年或3～5年的周期，然后会有一个质的飞跃。这样，你就可以通过发展自己的成功渴望、教育、体验和已经成为本能的习惯来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。

以HP公司的周勤的成长为例，他通过不断的培训和学习，成功地在公司内晋升为一线经理，并最终成为培训服务部的总经理。他的经历表明，培训需求随着职业生涯的发展而变化，培训课程也需要相应调整。公司的支持和协调是培训成功的重要因素。

三、关于培训方法和内容

销售培训的目标是提高销售人员的个人绩效，从而达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作要始终以业务发展和赢利为目的，注重研究现状和需求，明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求。

员工在工作中的绩效取决于态度、知识、技巧这三个因素。改变员工的观念是改变态度的关键，而销售工作与员工个人利益之间的正确关系也是影响态度的重要因素。对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，因此培训的重点应是工作技巧。销售培训的重点就是销售技巧，这是行为训练的核心。在培训中应重视行为的反复练习，而不是单纯的理论知识讲解。现在很多企业存在的误区是过于追求新理论而忽视了行为的训练。

培训更重要的还在于对培训效果的监督。中层核心干部的作用在销售培训中也是至关重要的。受训员工的上司需要督促他们固化在培训中学到的技巧。培训内容应包括公司文化、产品、销售政策、销售技巧等，这些内容应由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定。讲师资源也是关键之一，需要既有理论知识又有实践经验的专家来授课。企业经理人虽然具有实践经验但往往缺乏系统的理论知识讲授能力，而大学专家虽然理论知识丰富但往往缺乏实战经验。因此企业需要找到既能讲理论又能分享实战经验的讲师来进行培训。

《关于企业培训的有效实施》

第15点，许多受训人员误认为从前辈大师的实践中可以直接获取立竿见影的“金点子”，这实际上是一种极端化的理解误区。不同企业的经验并不完全适用于自身环境，因此需要审慎对待。尽管传统的培训模式中老师处于中心地位，学员往往处于被动接受的状态，很少有机会发表意见，因此培训效果常常不尽如人意。而专业的培训师则有所不同，他们不仅精通特定领域的知识，更掌握着引导学习的专业技巧。从热身、小组讨论、游戏活跃气氛，到重复学习、加深印象、总结结束，每一个环节都蕴含着艺术性和技巧性。优秀的培训师在推动学习的进程中发挥着关键作用，他们擅长引导和启发学员，并注重提供方法上的指导。在信息时代，所有人在资料获取上的差距已经缩小，关键在于学习速度和思维方式，即运用知识解决实际问题的能力。

第16点，培训是一个寻求共识的过程，优秀的培训师能够敏锐捕捉学员的核心观点，进行梳理和概括。在企业的培训项目中，选择专业的培训师来主持是至关重要的。一个合格的培训师应具备丰富的实战经验、深厚的理论素养、出色的语言表达和控场能力，以及卓越的授课技巧。

第17点，从长远来看，企业自我培养培训师是最好的策略。不必非得资深人士才能担任此角色。例如在公司内部培训中，某些部门经理或特定领域的优秀员工可以在专题培训中扮演培训师的角色。企业自我培养的培训师有着独特的优势：他们熟悉公司内部环境、管理风格和业务状况；他们认同公司的企业文化和价值观；他们的培训内容紧密围绕公司实际问题展开，并能进行有针对性的跟踪和调整。尽管他们在授课技巧上可能不如外部培训师，但对企业的性价比更高。

第18点，要想在企业中实施有效的销售培训，必须将其作为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工职业生涯规划。相关部门应齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展更具针对性和分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！