一、销售漏斗与漏斗原理概述

销售漏斗，也称为销售管线，是反映销售机会状态及效率的重要销售管理模型。通过对销售管线要素的定义，如阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时和阶段任务等，形成销售管线管理模型。当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图。通过对销售管线的分析，可以动态反映销售机会的升迁状态并预测销售结果。这一工具普遍应用于系统集成商和增值服务商的分销过程中。销售漏斗不仅方便计算销售人员的定额，还能够指导分配销售人员的工作地盘，避免人员跳槽带走重要客户。通过建立销售漏斗，企业可以最大限度地掌握潜在用户的动态信息。销售漏斗是直销模式有效的管理工具。

二、销售漏斗的六大步骤及意义

销售漏斗的六大步骤包括潜在用户识别、需求引导、产品推介、谈判协商、签约及售后服务等。其意义在于通过直观的图形方式展示公司的从潜在客户阶段到成交阶段的比例关系或转换率。销售漏斗的统计项数据来自销售机会，为销售经理提供决策支持。

三、B2B公司如何利用销售漏斗管理销售团队

对于B2B公司来说，打造高效销售团队需要关注人、销售流程和CRM系统三大要素。其中，销售流程管理的精髓在于对过程的管理。借助销售漏斗，B2B公司可以有效地管理销售团队。通过可视化工具将公司所有销售项目进展了解清楚。利用销售漏斗分析业绩计划和目标是否达成。销售漏斗还可以帮助管理者预测销售业绩并采取措施改善不足之处。通过分析销售漏斗中的转化率、停留时间等数据，管理者可以了解整个团队的销售周期和平均客单价等关键信息。对于不同规模的公司来说，精准的销售预测对业务管理和股票市场都具有重要意义。建立并完善销售漏斗管理体系对于提升B2B公司的整体销售效率和业绩至关重要。在美国，上市公司CEO每个季度都需要向华尔街的分析师和投资人报告业绩预期。如果实际业绩远未达到预期，公司股价会大幅下跌，这会让资本市场和投资者质疑公司的管理执行力和管理能力，从而打击他们对公司的信心。上市公司非常关注销售预测的准确性。

价值三：建立销售团队标准方法论。许多销售管理者在日常工作中面临困惑：虽然公司已有销售漏斗和销售阶段，但在实际操作中常常遇到巨大挑战。管理者和一线销售在核对重要项目时，经常出现意见分歧。这是因为销售团队缺乏共同的工作语言和标准，导致销售预测的准确性难以保证。

销售人员可能并不真正理解为什么要完成这些阶段，以及每个阶段的评估标准是什么。如果销售团队能够就此标准达成共识，将大大降低沟通成本，形成团队的共同工作语言。许多公司的销售能力呈现二八法则，即80%的业绩来自于20%的销售。如果能有一套体系提升剩余80%的销售人员水平，将给公司带来显著的销售增长。

这套体系可以通过销售漏斗管理实现：以销售漏斗为基础梳理流程阶段；然后，明确每个阶段的具体步骤、销售人员需要的销售技巧和工具；设置检查程序以确保每个阶段的完成。如果公司有这样的体系，新人入职后根据体系进行练习，很快就能熟悉销售流程，减少订单偏差。

价值五：提供有针对性的辅导解决方案。对于销售管理者来说，提高每个销售人员的能力至关重要。了解不同人的能力和技巧偏差是关键。通过销售漏斗，有经验的销售管理者可以迅速判断销售人员的问题所在，并提供相应的帮助和指导。

例如，有些销售人员可能在大单项目上遇到困难，管理者可以介入帮助他们推进项目。另一些销售人员可能缺乏新客户的开发积极性或技巧，管理者可以针对这部分能力进行培训和指导。

价值六：帮助销售人员规划时间和业绩。销售漏斗可以帮助销售人员规划自己的业绩和时间，甚至发现自己的不足。当销售人员发现漏斗中的机会不足时，他们可以调整策略以改善状况。通过漏斗，销售人员可以看到自己的转化率、客单价等情况，从而采取措施提高订单转化率。

价值七：避免客户在人员流动时的流失。对于项目型销售企业，销售周期长，人员流动难以避免。销售漏斗可以帮助新员工快速接手公司客户，避免损失。当销售人员离职时，管理者或接手人可以核对漏斗中的核心项目及进展情况，结合CRM系统，更好地维护客户资产，防止项目流失。