一、电话销售的概念与特点

电话销售是通过电话来进行产品和业务的推广与宣传。这种销售方式要求销售人员具备良好的沟通技巧、清晰的表达能力，并具备一定的产品知识。随着现代通讯技术的普及，电话作为一种方便、快捷的通讯工具，在中国的城市普及率已经超过98%。最新的调查显示，越来越多的居民开始使用电话进行查询、咨询、预订等业务，电话销售正逐渐成为一种新的时尚，走进千家万户。电话销售的关键词包括“电话”、“推销”、“信任关系的建立”、“了解与挖掘”、“需求”和“过程”。电话销售主要是通过电话来完成，而不是面对面的交流，这是电话销售人员与其他销售人员的最大区别。电话销售的过程其实就是通过建立信任关系来达成销售的过程。任何生意的基础都是建立在双方互信的基础上，人们往往只与了解、喜欢和信任的人做生意。信任是电话销售的基础。在电话销售中，需要了解并满足客户的个人需求和商业需求，其中个人需求往往体现在情感的需求上。

二、如何提升销售技巧

经商其实就是销售，销售不仅需要技巧，还需要话术，以及坚持不懈的努力。那么，哪些销售技巧是必须掌握的呢？销售不仅仅是简单地“卖东西”，而是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如，我们到一个新的环境进行自我介绍，其实就是对自己的一种销售。人的一生就是一个不断推销自己、让别人认可的过程。以下是一些经典的销售理念与技巧：

1. 顾客追求的并非只是便宜的价格，而是感觉占到了便宜。

2. 与顾客争论价格是没有意义的，应该与顾客讨论价值。

3. 没有不对的客户，只有不够好的服务。

4. 重要的不是卖什么，而是怎么卖。

5. 没有最好的产品，只有最适合的产品。

6. 不是产品卖不出去，而是有些人不会卖产品。

7. 成功不是因为速度快，而是因为有正确的方法。

还有一些销售建议：

1. 为每一次与客户的约会做好充分准备。

2. 常与对你事业有帮助的人交往，不要仅限于和同事吃饭。

3. 注意个人形象，比如不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话等。

在销售过程中，还有一些重要的点需要注意。例如，80%的业绩往往来自于1-3个核心客户；与客户建立深厚的关系是非常重要的；成功的销售人员会对某一行业或某一类客户有深入的了解；他们会花费大量时间重点攻克一个客户；在行业内活跃，获取第一手信息的能力也是关键。美国专业营销人员协会报告指出，99%的销售都是在多次跟踪后完成的。如何做好跟踪与互动也是销售人员必须掌握的技能。

在销售过程中，客户可能会有一些疑问和顾虑，比如你介绍的产品和服务对他们有什么好处？你的产品和其他产品相比有什么优势？等等。作为销售人员，必须能够回答这些问题，并能够分析、判断、解决客户的需求。在实际销售过程中，很多销售人员因为不能很好地回答这些问题而错失机会。

销售是有规律可循的，就像拨打电话号码一样，次序是不能错的。在此不再赘述销售的基本流程，但结合多年的实际销售经验和销售培训体会，总结出销售十招与大家分享。首先要做好销售准备，这是达成交易的基础；其次要具备良好的情绪管理，是达到销售成功的关键。在实际销售过程中，还需要注意调整情绪、建立信赖感、挖掘客户需求等。只有掌握了这些基本技巧和方法，才能更好地与客户沟通、达成交易。如果善于交往和交流，和客户的信赖关系会快速构建，这时就应积极寻找和客户的共同话题，为交流搭建桥梁。这有什么好处呢？阐述产品特性和优势是你的专长，但初时客户常心存戒备，提问越多，防备心理越重，建立信赖就不易。这时候，应该从客户熟悉的地方入手，用赞美和鼓励开始对话。

比如说，在他家，你可以询问房子的装修费用，工作的内容等。这样的小话题往往能引起客户的兴趣，让他愿意继续交流。当客户开始畅所欲言时，你可以适时地融入产品知识，这样客户更容易接受。

人与人之间只要有共同点，就容易产生共鸣，从而建立信任。方法其实很简单，就是寻找更多的共同点，产生更多的共鸣，你和客户的信赖感就这样建立起来了。

优秀的销售人员，会努力调整自己的语速和客户的语速相匹配，语调相协调。当客户的节奏快、语速快时，我们的说话速度也要相应加快；当客户是个说话慢条斯理的人时，我们也要保持适当的语速，这样才能让客户感到舒适和自在。

有效的沟通还要依赖于对方能理解的表达方式。有些销售人员习惯使用专业术语，但别忘了，客户可能并非行业专家。我们要用通俗易懂的语言表达，一个好的心情是一天良好情绪的开始。同时还要掌握一些调整情绪的具体方法。

当信赖感建立起来后，交流就会变得更加流畅。通过提问可以了解客户的需求。例如，假如你是卖空调的，就要了解客户购买空调的真正原因：是旧空调坏了需要更换？还是因为新居装修需要新的空调？又或者是想改善生活条件？亦或是小区内其他人的空调影响等等。只有找准了问题所在，才能更好地为客户服务。

如何找到客户的问题所在呢？大量的提问是关键。优秀的销售人员会用大部分时间来提问，只留少部分时间讲解产品和回答问题。

当提出解决方案并塑造产品价值时，要告诉客户你的产品价值不仅仅在于产品本身。介绍公司的背景、企业文化、所获奖项等都可以让客户更深入地了解你的产品。当客户对你的产品有了足够的了解后，他就会更容易做出购买决定了。

在分析竞品时，不仅要分析竞品的优缺点，而且要客观地呈现出来。这样不仅可以为最终购买提供依据，还可以让客户在购买后更有自信地与他人分享自己的选择。

在与客户交流的过程中，如果客户表示需要时间考虑或与家人商量等，这时我们需要耐心地一步步追问下去，直到找到真正的抗拒点为止。这样可以帮助我们更好地了解客户需求并满足他们的需求。

在成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问方式来帮助客户下决心。比如问客户“您是今天下午3点有时间还是5点有时间？”这样的问题已经给客户限定了选择范围。同时要注意的是限制性提问也有好坏之分，好的限制性提问可以促使客户及时作出选择。

除了产品本身外更重要的是售后服务。我们应该为客户提供咨询、顾问等服务以解决他们在使用过程中遇到的问题这样才能建立一个稳定的客户关系。

当客户满足于我们的产品和服务时他们会很愿意分享这种满足感如果营销人员能直截了当地请求客户转介绍那么就可能会失去一个转介绍的机会因此我们应该感谢客户的信任和选择并积极地请求他们介绍更多的潜在客户给我们。

转介绍的力量是巨大的营销人员应该善于利用它当一个客户成功转介绍时我们的销售行为才算完成因为这时我们满足了客户的终极需求。这十种技巧对每个营销人员来说都是非常重要的但更重要的是我们的人格魅力永远都是最重要的只有“德为上、方法次之”才能真正让我们在生活和工作中取得成功。

三、销售人员是产品与顾客之间的重要桥梁；他们扮演着连接两者的重要角色。

四、在面对面销售过程中，如果客户对你个人没有认同，那么他们可能就不会给你机会介绍产品。因为信任始于人，才能延伸至产品和服务。

五、无论你如何向顾客展示你的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，但如果客户对你的第一印象不佳，认为你不够专业或者不符合他们的期望，他们很可能不会愿意继续与你交流。这样的情况下，你的业绩会受到很大的影响。因此第一印象至关重要。

六、销售人员需要将自己视为一个优质产品来展示。在与客户面对面交流时，你的形象、你的谈吐都代表着你的产品。你的外在和内在都需要达到一定的标准来吸引客户。销售人员在形象上的投资是销售工作中最重要的投资之一。

一张地图，无论其详尽程度和精确比例，都无法代替主人在地面上的行走……一个国家的法律，无论多么公正，也无法完全阻止罪恶的发生……任何宝典，即使是密集的知识汇集，也无法独立创造财富。真正的行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标焕发出现实意义。

据统计数据显示，在营销领域中，高达80%的推销员在日常工作中投入80%的时间进行电话行销，然而仅有20%的人能够达到电话营销高手的水平。

关于销售流程的步骤，首先是预约，然后进行市场调研，寻找潜在客户，服务老客户，明确目标。在与客户交流的过程中，我们要注重传递我们的专业形象和服务质量，同时也要注意细节的处理。例如，在通话时，要清晰、动听、标准地表达；准备好工具，如三色笔、笔记本、计算器等。因为成功的销售往往始于细微之处，客户会通过这些细节来评判我们的工作风格。

在进行电话行销时，要注重听取细节，用嘴巴进行沟通并重复表达重要信息。同时要做好记录，集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间进行。打电话时要站立，因为站立本身就是一种说服力，可以配合肢体动作增强沟通效果。同时要注意聆听客户反馈和建议。不要打断顾客的话，真诚热情积极地回应对方。

电话行销的原则包括大声、兴奋和坚持不懈。电话是我们公司的公关形象代言人，打电话首先要建立自信。赞美顾客是电话沟通的基础，因为电话沟通就像一面镜子，反映自己的形象。电话行销不仅是信息的传递，更是情绪的转移，需要感染对方。这是一种心理学游戏，要求声音清晰亲切、见解独到、频率适中。

在建立亲和力方面，电话销售需要运用情绪同步、信念同步、语调语速同步、生理状态同步等方法。要用六个问题来设计我们的话术，包括如何证明谈话的真实性和正确性、如何专业表达、如何应对习惯用语等。

作为一个好的销售员，需要具备敏锐的商业眼光，这是发现客户需求的关键能力。如果缺乏这种能力，潜在的客户可能会与我们擦肩而过。有效的沟通是成功的基础，包括语言表达能力、理解分析能力和应变能力。好的销售员还需要有勇气、强烈的企图心、自我管理能力等十个素质。他们需要有毅力承受压力和挑战自我成长。因此他们会通过不断学习和反思来减少犯错并缩短摸索时间实现自我成长和进步并实现良好的业绩结果并最终达到对自己和公司的成功负责的目标。他们永远在寻找新的机会和挑战以不断提升自己的综合能力从而在这个竞争激烈的市场中脱颖而出成为一个优秀的销售人员和客户关系的维护者同时也是企业未来的创造者和发展者！