销售培训主要包含以下内容：

销售员需深入理解所销售的产品，包括产品的特点、功能、优势等。他们必须掌握如何有效地向潜在客户展示产品的独特之处，并能解答客户关于产品的疑问。产品知识与技能培训是销售培训的基础，包括掌握产品相关技能，如使用产品演示设备、进行产品演示和测试等。

在与客户交流的过程中，销售人员需要掌握一系列技巧和策略，如建立良好的客户关系、有效沟通、谈判技巧等。这些技能可通过专业的销售技巧与策略培训来提升。市场分析、竞争对手分析、销售策略制定等方面的培训也必不可少，这有助于销售人员更好地把握市场机会。

客户关系管理是销售过程中的重要环节。销售人员需了解如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。这包括客户满意度调查、客户服务标准、处理客户投诉等内容。有效的客户关系管理有助于销售人员更深入地了解客户需求和反馈，从而提高销售业绩。

二、销售培训的核心内容

1. 销售技能与推销技巧：包括推销能力（如聆听技能、表达技能、时间管理）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、产品展示和介绍、应对客户异议、达成交易及后续工作等。

2. 产品知识：是销售人员培训中的重点。销售人员需熟悉本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装等相关知识，以及竞争产品的信息。

3. 市场与产业知识：销售人员需了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，以及如何随宏观经济环境的变化调整销售技巧等。

4. 竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。

三、销售培训的提升方式

销售人员的培训应采取灵活多样的方式，以适应不同需求：

早会培训：利用早会时间，分享新产品知识和客户问题解决方案。

专业技能培训：定期组织集中时段的专业技能培训，如销售技巧、目标管理、电话销售、谈判艺术等，也可分批进行培训以保证工作顺利进行。

E-Learning培训：选用通用管理技能课程，销售人员可自主选择在线学习，但需设定目标和时间推进。

微课及社群分享：建立微信群等社群，进行即时分享和问题讨论，或定期进行微课课程直播以解决问题。

四、销售部培训计划及课程设置

销售部培训计划及课程旨在提升销售人员的知识、技能和态度。具体包括：

增长知识：提供产品信息、市场情报等相关知识培训。

提高技能：进行销售技巧、谈判技巧、客户关系管理等实际操作技能的培训。

强化态度：培养销售人员对企业和销售工作的热爱，保持高涨的工作热情。

市场与产业、竞争知识培训大纲

一、市场与产业知识

深入了解企业所属行业与宏观经济的关系，掌握经济波动对顾客购买行为的影响，熟悉客户在经济不同阶段的购买模式和特征。学习如何随着宏观经济环境的变化调整销售技巧。了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

二、竞争知识

通过同业和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业竞争力。内容包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势，从而制定有效的竞争策略。

三、企业知识

通过深入了解本企业，增强销售人员对企业的忠诚度，使销售人员融入企业文化。内容包括：企业的历史、规模、成就；企业政策，如报酬制度、行为准则等；以及企业规定的广告、产品运输、付款条件等内容。

四、时间和销售区域管理知识

学习销售人员如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率。掌握销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等技能。

培训环境与方式：

1. 专业的培训基地，正规培训室，配备音响系统、白板等教学设施。

2. 培训方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。

培训目标：

1. 提高销售人员的个人绩效，达成企业销售业绩。

2. 通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势、竞争对手状况、专业知识和销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等。培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，养成良好的工作态度和服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核。

销售团队建设与操作指导：

1. 打造高效销售团队的重要性及团队建设策略。

1. 掌握电话预约的基本方法以及自我介绍时应当注意的要点，保持专业的态度和良好的口才。

2. 熟悉制定不同区域客户拜访计划，同时做好出差预算及费用分配。

3. 在初次拜访异地客户时，应该熟悉酒店所提供的服务和产品，为交流打下良好的基础。

4. 深入理解市场变化在不同时期的特点，掌握对手酒店宴会相关信息，以应对市场竞争。

5. 重视与客户之间的沟通，及时反馈信息并妥善储存，以便后续的客户服务与维护。

6. 学习并掌握如何与其他部门有效沟通和协调工作，提高工作效率和团队协作能力。

7. 了解自身的工作使命和目标，明确工作方向和职责，同时注意保持良好的工作状态和自我形象。

8. 与资深销售员一同进行客户拜访，学习销售语言和技巧，提高自己的销售能力。

9. 学习并实践客户管理技巧，包括如何管理原有客户以及开发新。

10. 了解承接会议的基本条件和会议的操作程序及步骤，为会议服务提供保障。

11. 在与异地客户保持联系时，应注重长期稳定的沟通方式，建立稳固的客户关系。