一、关于销售培训的需求问题

销售培训是人力资源管理的重要组成部分。个人有学习的需求，即使没有现成的培训，也能够通过多渠道获取知识。如果没有学习的渴望，培训可能只是徒劳。培训的效果关键在于如何操作，其本身取决于员工的危机感和学习欲望。像IBM这样的公司，关心并积极帮助员工的个人成长，并把员工个人价值的实现与企业的发展结合起来，让员工与公司共同成长。销售培训应该是一项长期解决方案，涉及员工在不同时间应具备的能力和知识，为其制定清晰的成长路径。

以HP公司的周勤的成长为例，他通过不断的培训，明确了自己的目标，并获得了与自己的工作紧密相关的技术类培训。随着时间的推移，他的培训课程也随之调整，以满足他的新目标的需求。这显示了销售培训的重要性和其与个人职业发展的紧密联系。

二、关于销售培训的方法问题

一、关于培训的重要性及其策略

在企业的培训过程中，许多参与者认为可以从资深大师的实践经验中直接获取成功的“金点子”，期待能够立竿见影地解决问题。这种观念有时误入了另一个极端，因为不同企业的经验和环境各有特色，他人的成功方法未必适用于自身。传统的培训模式中，教师往往是中心，学员处于被动接受的状态，很少有机会发表意见，这样的培训效果往往不尽如人意。与此不同，真正的培训师除了具备专业知识，更拥有培训所需的技巧和艺术。他们知道如何从热身开始，如何组织小组讨论，如何穿插游戏活跃气氛，如何重复学习加深印象，以及如何总结结束培训。培训师的角色更多的是推动学习的催化者和促进者。面对复杂多变的问题，没有哪位大师能通晓所有答案，真正的解决办法只能由学员自己寻找，老师提供的只是方法的指导。网络时代让所有人在资料获取上趋于平等，关键的是学习速度和思维方法，也就是运用知识解决实际问题的能力。优秀的培训师通常擅长引导和启发，他们善于倾听并及时给予激励和信息反馈。当学员意见分歧时，他们不会急于判断优劣，而是采取有效方法让大家畅所欲言，提出尽可能多的解决方案。

二、关于企业内部的培训策略与实施

企业培训是一个寻求共识的过程，在这个过程中，培训师能够敏锐捕捉到每个学员的核心观点并对其进行梳理和概括。一个优秀的培训师可以说是培训项目成功的关键。从长远来看，企业培养自己的培训师显得尤为重要。这些内部成长起来的培训师熟悉公司的内部环境、管理风格和业务状况，认可公司的企业文化和价值观，更能针对性地制定培训内容并进行跟踪调整。虽然他们可能在授课技巧方面与外部聘请的培训师有差距，但对企业来说具有更高的性价比。为了进行有效的销售培训，必须将其视为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，进行更有针对性的分层次培训。

三、销售人员的培训要点与策略

好的销售人员必须全面了解公司的产品，无论是软件还是硬件，无论是优点还是缺点。作为销售人员，还必须学会了解消费者和市场，知道客户需要什么，自己能提供什么。销售人员还需要掌握如何与客户沟通，学习待人处事的基本方法，了解客户的需求并推广自己的产品。在沟通过程中可能会遇到各种客户，包括刁难的客户。销售人员应端正态度，用自己的真诚打动客户，遇到挫折不退缩。销售人员还必须具备敏锐的社会分析能力，了解社会需求以更好地定位销售方向。针对有经验的销售从业者参加培训的问题，除了与学员的上级沟通监督其学习状态外，培训师还可以从自己的讲授内容和形式上进行创新努力。例如设置一个体验活动——“卖笔”，让学员在实际情境中感受到销售挑战并寻找解决方案。在活动中融入课程知识点并通过情境模拟进行角色演练评估分析等环节引导学员思考并提高其销售技能。在操作环节培训师要注意引导学员积极参与讨论并以学员为中心进行引导而不是过多讲解。此外培训师还可以利用一些工具如肢体语言等来提高学员的参与度并帮助学员更好地理解和应用所学知识。通过一系列的活动和培训方法帮助学员将知识转化为实践中的能力从而提高销售团队的整体业绩。在学习过程中，大部分学员最初都将问题的原因归咎于客户。他们观察到客户的忠诚度逐年下滑，客户的需求日趋繁杂，胃口也愈发庞大。随着讨论的深入，学员们开始从自身寻找问题的根源。他们开始反思自己是否足够了解客户的需求，是否真正理解客户提出要求的背后动机，以及如何更好地整合信息来满足客户的需求。而随后的培训课程正是为了解答这些问题而设。

这种转变也反映了EAT模型（经验-意识-理论）的学习过程。在这个模型中，学员首先通过实际操作获得经验，随后这些经验引发他们的关注，最后通过总结提炼形成理论。通过这样的过程，学员的视野被拓宽了，也更能调动他们的学习热情。

一个学习活动的增加，竟然能产生如此显著的效果？答案在于它符合了成人学习的基本原理。比如，对于“笔”这种看似技术含量不高的产品，其实却能激发学员的好奇心。好奇心是探索的基本动力，驱使着学员去探索未知的领域寻找答案。当学员投入时间和精力去解答问题时，他们的注意力就会长时间集中，这样就能保证在课堂上有充足的时间进行信息交流。

通过双盲分组的方式，学员们两两结成学习搭档。这种小范围的互动不仅让学员们快速建立了联系，而且也创造了良好的学习氛围。“场”的力量使得学员们在不知不觉中进入学习状态。先进行两两搭档而不录像的方式也降低了学员的心理压力，让他们感到自己可以掌控学习进程，从而更有信心去面对学习中的挑战。

这其实也是一个模拟的销售测试，通过培训师合理地设置难度，让学员们在销售过程中遭遇挫折。这样的挫折能够帮助学员们打破自己的固有思维，让他们意识到自己还有许多需要提高的地方，从而产生强烈的学习愿望。这样的学习方式不仅能够提高学员的销售技能，还能让他们在学习的过程中不断成长和进步。