一、销售主管如何规划培训计划

企业的培训通常分为“等级培训”、“专业培训”和“特殊培训”三类。

1. “等级培训”是根据员工的职位系列进行划分，包括管理人员（高层、中层、基层）、一般员工和新员工。

2. “专业培训”则根据企业的功能或职能特点进行，如生产、技术、质量、销售、市场、财务、人事等部门。

3. “特殊培训”则是针对企业特定任务设定，例如培养储备干部、挖掘内部培训师等。具体的培训内容需结合企业实际情况进行。

企业在制定培训计划前，应先进行需求调查，明确培训内容和课程、参与人数及培训时间。通常，企业会制定年度培训计划，有针对性地进行培训。

费用预算是培训计划的必要环节。预算指标包括讲课费、教室费、教材费、课程设计费等。若培训师来源于企业内部，则无需考虑费用；若培训课程为外派或请专业公司进行，还需根据当地市场价格进行预算。

接下来，根据年度费用按比例分配。每个企业都有一定的培训费用（根据国家规定，教育经费占工资总额的1%）。培训计划制定者需结合企业规划、各类培训需求，根据问题的重要性对年费用按比例分配。这样既能满足企业长期发展战略规划的培训需求，又能突出当前的培训重点。

二、销售部培训计划及课程

销售是一个考验个人多方面能力的职位，许多公司都设有销售岗位。那么如何为销售部门制定培训计划呢？

1. 增长知识：销售员需要与客户沟通产品信息、搜集市场情报，因此必须具备一定知识水平，这是培训的主要目标。

2. 提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了产品介绍、演示、洽谈、成交等技能，还包括市场调查与分析能力、对经销商提供销售援助的能力、与客户沟通情报的能力等。

3. 强化态度：通过培训，让企业文化渗透到销售员的思想中，使销售员热爱企业和销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人可由经验丰富的培训师或内部经验丰富、业绩高的销售人员担任。培训对象主要是基层销售人员，他们对销售工作有一定的认知或熟悉。

培训内容涵盖销售技能、产品知识、市场与产业知识、竞争知识以及企业知识等。

培训时间共计六天，可根据实际情况适当调整。培训地点应选择在专业的培训基地或正规培训室，配备音响系统、白板等。

培训方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。

销售培训的初级目标是提高个人绩效以达成企业的销售业绩。通过培训，使销售人员掌握产品的竞争优势、了解目标客户心理等，培养团队精神，领悟企业文化，形成积极的工作态度和服务态度。最终目标是使个人成为销售精英。

精细化团队管理及其工作策略规划

一、个人能力与工作分配

根据每位员工的特点和优势，进行精准的工作分工，确保每位员工的潜能得到充分发挥。明确渠道与工程分工，确保各项工作顺利进行。

二、设定明确业绩目标与竞争机制

确立具体的业绩目标，进行量化管理，让员工之间形成竞争氛围，从而看到自己的长处和不足，激发工作动力。

三、会议制度的精细化规划

制定晨会、周会和月度会议制度。晨会每日进行，汇报当日工作计划和前一天的工作进展，总结问题与分享收获。周会则聚焦每周业绩汇报、本周工作总结和下周工作计划与目标。

四、奖罚制度的确立与执行

对于表现优秀的员工给予奖励，鼓励其再接再厉；对于表现较差的员工则进行适当的处罚，以起到警示作用。

五、市场定位与策略调整

1. 明确样品板和资料的准备要求，并进行量化管理。

2. 确定目标市场位置，如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等，并明确其在区域市场的地位，如核心市场还是配角市场。

3. 识别市场类型，包括批发型市场和零售型市场，并了解客户类型，是工程销售商还是销售渠道广泛的市场。

4. 精准营销：找准大型商户进行走访，寻找潜在客户并树立核心客户。

六、产品推广与渠道拓展

1. 协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

2. 合理的广告投放与形象支持，如免费的门头广告制作和产品展示架的支持。

3. 提供资料与产品样板的有效支持。

七、产品展示与销售策略优化

1. 做好产品推荐，依据市场调查进行全面和畅销产品的主推。

2. 注重产品的有效摆放，突出产品形象与质量档次。

3. 落实市场操作方案，确保销售部门的工作顺利进行。

八、销售部门培训计划大纲（针对酒店销售）

1. 熟悉酒店员工手册内容、酒店文化与仪表仪容。

2. 掌握酒店产品知识，包括客房、餐厅及相关设施的参观了解。

3. 遵守销售部的规章制度，将其作为日常工作的纪律准则。

4. 了解销售部组织结构及办公室管理知识。

5. 掌握价格体系，特别是房间价格与会议室租金等。熟悉酒店各房型的配置与布局特点。了解如何与同事合作和与其他部门沟通的技巧。掌握销售部的核心任务与销售理念，包括与客户的沟通技巧（电话使用语言）。掌握相关电脑知识，熟练使用终端系统以更好地掌握。学习制定公司合同、会议书面报价等文件格式。熟悉宴会菜单的各类价格以及不同类型会议的摆台方式。了解餐饮菜式变化及促销活动在不同时期的市场变化与对手酒店的相关信息。如何与其他部门做好沟通与协调工作也是关键技能之一。掌握电话预约技巧及自我介绍的方式。明确自己的工作使命与目标状态如何保持工作状态和自我形象等培训内容至关重要同时还需要学习如何与资深销售员一同拜访客户期间学习销售语言和技巧以及如何管理原有客户和开发新客户等技能了解承接会议的必备条件以及会议的操作程序与步骤对于异地客户管理方面需要掌握如何制定拜访计划出差费用管理与客户保持长期稳定的联系等技巧与能力。三、销售型企业如何开展有效的培训工作

建议如下：

一、参训人员方面：领导应带头参与全员培训。企业的高层领导应当积极参与各种企业培训，这不仅有助于增加个人知识、拓宽视野，更重要的是能增进上下级之间的交流，更好地了解下属的工作状况，发现问题并及时解决。这样的做法也是贯彻企业文化和执行力度的体现，对下属起到鼓励和榜样的作用。除了积极参与培训，高管人员还可以尝试授课，分享经验和见解。中层领导的核心价值在于其执行力，因此可以选择一些课程来提高其管理与领导力，例如绩效管理、团队管理、自身素质教育等，还要关注中层领导行为的改变。建议明确中层领导在员工培训和能力开发方面的职责，并将其纳入绩效考核指标。为了推动员工的行为改变，中层领导应发挥关键作用。企业可培养一部分中层领导参与内部授课，并进行专业化的训练，为企业提供更丰富的培训课程。

二、课程设计方面：紧密围绕核心业务和工作重点进行。人力资源部在培训中主要扮演管理和指导角色。针对专业技能的提升，应以行业为主线，发挥各职能部门的指导作用，解决行业或岗位的共性问题。培训课程应体现公司的发展战略，有助于员工的职业发展，并推动企业管理进程。例如，在提升经营质量和推进专业化建设的过程中，针对工程和房地产行业，可以结合实际情况进行课程设计和实施。还可以利用公司内部资源，在重要工程或工作阶段结束后进行经验交流。建议职能部门选择相关的行业动向、管理方法、技术应用等主题，组织集中学习，以提高行业整体管理水平。

三、方式方法上：不拘一格，灵活多样。企业的培训除了告知功能外，还应具备传授知识、激励员工和改变行为的作用。基层单位应采用多种形式的手段来鼓励员工参与培训。例如，可以召开部门业务研讨会，让大家分享体会、感想、方法和建议；或者定期组织业务课题的探讨交流。可以利用公司内联网，建立业务知识讨论平台，鼓励员工表达意见和看法。对于外出参加培训的员工，应鼓励他们分享学习心得和收获，通过报告会、内联网等方式传播信息，达到信息共享、共同提高的目的。

四、结果应用上：强调激励，建立相关制度。培训应创造生产力并激发员工的学习动力。建议企业将培训与绩效考评、激励制度和福利制度相结合，以维护培训通道的健康发展。可以将员工参加培训的情况作为绩效考评和晋升轮岗的考核指标。对于表现突出的员工，可以奖励与其职业生涯相关的培训或者结合休假制度，利用培训机会延长假期以供旅游度假。对于杰出的经理人或做出重要贡献的员工，可以选派他们到知名学府或培训机构进行短期培训。根据员工个人职业发展规划和培训情况，可以适当安排相关岗位轮岗锻炼。这样不仅使培训成为学习知识技能的方式，更使其成为激励和荣誉的体现。