####一、销售主管应了解的企业培训类型
企业的培训通常分为“等级培训”、“专业培训”和“特殊培训”三种。
“等级培训”是根据员工的职位等级来划分，如“管理人员”（高层、中层、基层）、一般员工和新员工。
“专业培训”则是根据企业的功能或职能特点进行，涵盖生产、技术、质量、销售、市场、财务、人事等各个领域。
“特殊培训”则是针对企业特定任务或目标而设定的，如储备干部培训或培训师培训等。
销售主管在制定培训计划时，需结合企业战略规划和实际需求，对上述各类培训进行深入的需求调查，明确培训内容和参与人员。
####二、费用预算与年度费用分配
1. 费用预算：考虑讲课费、教室费、教材费、课程设计费等主要费用指标。若培训师来源于企业内部，则费用相对较低；若需外派培训或请专业公司进行内训，还需根据当地市场价格做出预算。
2. 年费用分配：根据企业规划、各类培训需求及问题的重要性，对年度培训费用进行合理分配。例如，若本年度主要解决等级培训中的中基层管理人员问题和专业培训中的营销人员能力提升，则相应费用会有所倾斜。
####三 结出各级培训计划表
结合培训目的、年度培训重点、参加人数、人均培训时间等，制定各级培训计划表。确保既满足企业长期发展战略规划的培训需求，又突出当前的培训重点。
####四 如何制定销售人员培训计划
1.内容确定
根据工作需要和销售人员已具备的才能来确定培训内容，通常包括企业介绍、产品知识、销售技巧等。
2.培训方式的选择
常用的培训方法包括在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训及通讯培训等。销售经理需根据企业实际情况确定具体方式。
3.时间的安排
新雇员的培训通常需要1\~2周，老雇员的培训则可根据实际情况定为每日、每周或定期的集中培训。还要考虑到产品因素、市场因素、销售人员素质及培训方法等因素对培训时间的影响。同时制定一个具体的培训实施程序，确保培训的顺利进行。明确培训内容既包括基本的销售知识技巧的提升和销售经验的交流，也要根据实际情况做出调整。同时要注意在培训过程中引导销售人员适应市场环境的变化，及时纠正任何不希望出现的问题行为。在销售人员的培训过程中要关注增长知识和提高技能两个方面，确保销售人员具备与客户沟通产品信息的能力和市场调查与分析的能力等关键技能。
企业的经营理念、价值观念和文化环境长期形成的态度是企业发展的基石。通过培训，将企业文化的精髓渗透到每一位销售员的思想深处，激发他们对企业的热爱和对销售工作的热情，确保他们始终保持高昂的工作积极性。
二、培训负责人与讲师的选择
选拔具有丰富经验和卓越业绩的销售人员，以及内部经验丰富的培训讲师来负责培训工作。这些人员将作为榜样，分享他们的专业知识和成功经验。
三、培训对象定位
本培训主要针对从事销售工作的基层员工，他们对销售工作已有一定的认知或熟悉，通过培训进一步提升他们的专业技能和知识水平。
四、培训内容详解
1. 销售技能与推销技巧培训：涵盖推销能力（如聆听技能、表达能力、时间管理等）、谈判技巧，包括重点客户识别、潜在客户识别、访前准备、接近客户的方法、产品展示与介绍技巧、顾客服务、处理反对意见等。
2. 产品知识培训：这是销售人员培训中的核心部分。销售人员必须熟悉产品知识，特别是自己所销售的产品。对于高科技产品或行业，产品知识的培训尤为关键。内容包括企业产品线、品牌、产品属性、用途、可变因素、使用材料、包装、损坏原因及简易维修方法等，并了解竞争对手在价格、构造、功能及兼容性等方面的信息。
3. 市场与产业知识了解：学习企业所属行业与宏观经济的关系，如何应对经济波动对顾客购买行为的影响，了解不同类型客户的采购政策、购买模式、偏好和服务要求等。
4. 竞争知识：通过比较同业和竞争对手，发现企业自身的优势和劣势，提高企业竞争力。学习内容包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况。
5. 企业知识普及：增强销售人员对企业的忠诚度，使他们更好地融入企业文化，更有效地服务顾客。包括企业历史、规模、成就，企业政策、规定的广告、产品运输费用、付款条件、违约条件等内容。
6. 时间管理及销售区域管理：教授销售人员如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率。同时学习如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等知识。
专业培训基地与设施
培训基地配备专业的培训室，配备音响系统、白板和白板笔等先进设施，为培训提供有力的支持。
七、培训方法创新
1. 讲授法：通过口头传授方式传授知识和技能，适合大规模员工培训，成本较低。但需注意学员缺乏实践和反馈机会。
2. 案例研讨法：提供实例或假设性案例供学员研究，从中发现问题、分析原因并提出解决方案。
3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法结合使用，增强培训效果。
4. 角色扮演法：让受训人员模拟真实情境进行演练，从不同角度看待问题，修正态度和行为。
5. 户外活动训练法：利用户外活动提升团队协作技巧，增进团队配合。需注意课程的安全性。
## 塑造和谐团队与个人发展，加强销售策略培训与应用
#### 关于同事与同行的交往
保持自信，胸怀大度；反馈信息需真实准确；协调好商业机密保护，避免信息泄露。
#### 关于个人生活与工作平衡
调节好个人生活，避免损害自身与公司利益。
#### 服务理念与技能
倡导微笑服务，卓越表现，周到准备，细心观察与积极邀请。精通语言沟通技巧，具备创造性解决问题的能力。
#### 专家型销售技能
深化专业领域知识，包括专家级知识和网络营销软件知识。备齐必要的文字材料和演示材料。
#### 关键人物定位与关系管理
确定关键人物，如项目负责人、销售主管等。隐蔽处理关系，换位思考，多渠道确认信息。
#### 问题反馈与沟通策略
遇到问题向公司反馈，不与客户直接交流。细心倾听客户意见，用提问引导客户表达。
#### 信息收集与竞争对手分析
全面收集对手和，智慧应对对手传闻。谨慎报价前做好财务预算准备，晚些时候获取更多信息。
#### 持续跟进与决策灵活
跟进潜在客户，尤其是尚未采用网络营销软件的客户。明确客户决策模式，积极解决难题并找到解决之道。
#### 公司优势与接触客户策略
突出本地化服务、专业性公司的优势；强调产品适用性强、高效率等好处。清晰、镇定地介绍公司并与客户接触。
#### 工作指南与日志管理
遵循先进理念、关怀他人、诚信成就个人的工作指南。记录当日工作、明日安排、业务记录及竞争对手情况。
#### 人际交往与感情投资
寻找平衡点进行感情投资。理解推销工作的核心是面对人，坚持每天诚挚地向多人推销自己及公司。制定计划确保推销成功。
关于销售意识学习与如何管理既有客户和潜在客户的学习计划
对于刚入职的销售新人来说，首要任务是了解公司的基本情况。入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行全面的培训。第一步是了解公司历史、经营目标、企业文化、制度以及主要的产品和主要业绩案例等基本情况。新人还需学习销售流程和接待客户的技巧等核心要点。制定为期一个月的培训计划，每周分阶段地进行不同类型的培训，旨在使新人们能逐步熟悉并积累业务知识，提高自身的工作技能和销售水平。具体要求包括掌握公司的产品特性，理解各类顾客的特征及应对策略，掌握会议举办的基本条件和操作程序等。另外还要强调加强销售人员对产品和客户管理的销售意识学习的重要性。
《演示光盘使用教学及培训技能介绍》
一、培训方式：结合演示光盘进行教学，同时进行使用演示光盘的培训。这不仅能够帮助员工了解产品的实际操作流程，还能够增强学习的互动性。
二、销售人员专业技能培训涵盖多方面内容。为了更好地完成工作，销售人员在专业技能方面需要掌握以下知识：
1. 产品知识掌握：销售人员需要熟练掌握公司软件产品的安装方法以及详细的产品功能和特点，以便更好地向客户展示产品优势。
2. 人际沟通与心理素质：在销售过程中，销售人员需要具备良好的气质和品行。他们应该表现出尊重与庄重、深沉与大度，同时要保持自信、谦逊而不卑不亢的态度。销售人员应该能够积极主动与人交往，不断提升自己的沟通技巧和心理素质。
3. 基本素质与敬业精神：销售人员应具备敬业精神，勇于挑战极限并创造新的业绩。他们需要有强烈的责任心和使命感，始终保持积极进取的精神状态。他们还需要具备团队合作精神和追求卓越的精神。为了不断提高自己的素质和能力水平，销售人员应该树立终身学习的理念，不断学习和掌握新知识、新技能和新方法。这样不仅可以提高工作效率，也有助于自身职业的发展。不仅如此，员工的学习方法和心态也非常重要，因为只有在实践中不断学习才能不断进步。销售人员的综合素质包括思想、言谈举止和精神状态等方面。他们应该具备良好的仪表和礼仪，讲话要具有说服力和感染力，能够激发客户的兴趣和需求。他们还需要具备敏锐的观察力和应变能力，以便更好地应对各种市场情况的变化和挑战。为了培养销售人员的综合素质和能力水平，公司需要进行全面的培训和教育。除了基本的业务技能培训外，还需要加强企业文化培训、法律法规教育以及质量意识教育等方面的内容。每项培训不得少于规定的学时数，并且需要结合绩效考核进行评估和奖励。通过这种方式可以更好地提升销售人员的专业素养和能力水平从而提高销售业绩和市场竞争力此外公司还将为新员工制定培训计划帮助他们适应公司文化和工作环境帮助他们熟悉工作流程提升业务水平公司将严格执行绩效考核制度不合格者将解除聘用合同合格者将得到表彰奖励在未来的市场竞争中优秀销售人员将是公司最宝贵的资源之一因此公司将继续加大对销售人员的培训和投入力度为他们提供更好的发展机会和成长空间总的来说销售人员的行为准则销售模式介绍以及个人发展能力素质心理素质礼仪仪表等方面都需要进行全面的培训和提升这将有助于提升整个销售团队的实力和市场竞争力从而实现公司的业务目标和发展愿景因此公司将继续加强对销售人员的培训和教育投入为公司的可持续发展奠定坚实的基础。
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