要想了解汽车顾问式销售的工作流程，首先要明白什么是顾问式销售。

在与客户交流的过程中，往往很难直接了解到客户所面临的具体问题，即便客户愿意表述，也可能因无法准确表述而使问题难以被理解和解决。这其中涉及到的问题点和需求分析在销售过程中扮演着重要角色。通过一个例子来帮助大家理解什么是问题点以及为何它对顾问式销售至关重要。

比如，施乐公司面临的一个挑战是关于其新推出的传真机产品，由于产品的高昂价位以及客户的多样化需求，产品并没有很好地打开市场。通过专家的深入研究，他们发现了产品三个重要的特性：速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。针对这些特性，专家找到了真正需要这些特性的客户，并成功推广了产品。这就是如何通过发现并理解客户的问题点，进而提供解决方案的过程。

汽车顾问式销售亦然。其核心在于：

1. 利益为中心：产品或方案应能满足客户明确表达出的需求。销售人员需要明确产品的特性和优点，同时预见到并虚拟解决客户的一些问题。这里需要注意的是，不是所有的产品特性和优点都能转化为对客户的利益，这需要我们通过探询的方式来发现并确定客户真正的需求。

2. 理解并发现：汽车销售不仅仅是对汽车的介绍和推广，更需要对客户需求的理解和满足。这就需要销售人员在工作中做到：了解潜在客户的需求并据此决定他们的优先顺序，进行个性化的展示和说明。这样才能有效促成销售交易的完成。

3. 购买循环与决策点：汽车顾问式销售中有一个重要的概念叫做“购买循环”，它包括发现问题、分析问题、建立优先顺序、选择卖方、评估解决方案等六个步骤和三个决策点。销售人员需要理解并掌握这个循环的每个环节，特别是前三个步骤和第一个决策点，因为它们对于整个销售过程至关重要。

二、顾问式汽车销售的原则

1. 内部培训与支持：汽车顾问式销售不仅仅是单一的销售技巧的展现，更是对销售人员对产品的理解和对市场的熟悉程度的一种检验。需要对内部销售人员提供全面的培训和支持，让他们更好地了解产品的特性和市场需求。

2. 专业与准确：当客户遇到专业问题时，销售顾问需要能够提供准确和专业的解答，以增强客户的信任感和对产品的信心。

3. 客户需求导向：始终以客户需求为导向，理解并满足客户的真实需求，是汽车顾问式销售的核心原则之一。

汽车顾问式销售是一种以客户需求为中心的销售方式，它要求销售人员不仅要对产品有深入的了解，还要具备强大的沟通能力和市场洞察力。只有这样，才能更好地满足客户的需求，实现销售目标。对于销售人员来说，持续的内部培训和外部学习也是必不可少的，这有助于他们不断提升自己的专业素养和综合能力。汽车销售顾问是一份为客户提供专业汽车消费咨询和导购服务的职业。他们的工作范围涵盖了汽车销售的全过程，从客户开发、跟踪、销售导购、洽谈、成交，到汽车保险、上牌、装潢等业务。其主要从业人员包括有汽车销售企业经验的相关人员、即将进入汽车行业营销工作岗位者，以及有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。

在中国，汽车销售顾问的职业前景非常广阔。中国汽车市场是全球最具发展潜力的市场之一，未来几年新车销量将持续增长。随着汽车行业的快速发展，对营销人才的需求也越来越高。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达到80万人。上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办了“汽车销售顾问”系列岗位培训项目，旨在培养合格的汽车销售与服务人才。

实施顾问式销售面临一些挑战。首先是观念的转变，传统销售模式在很多企业和销售人员心中根深蒂固，他们更倾向于快速创造利润而非采用繁琐的顾问式销售。销售人员的能力也是一大问题，他们需要具备足够的专业知识和了解竞争对手的信息。但在实际工作中，大部分销售人员无法达到这一要求。销售行业的离职率较高，企业面临不断培养新人的挑战。

尽管如此，顾问式销售的优点仍然十分突出，如提高顾客忠诚度、增加回头客数量等。要从事顾问式营销，销售人员需要学会以下几点：

1. 刚开始时要注重倾听，以建立信任并消除顾客抵触情绪。

2. 了解并挖掘顾客的需求是关键，针对需求介绍产品优点和卖点。这需要导购人员对产品的优点非常熟悉，并具备良好的沟通能力。针对顾客的异议积极处理站在顾客利益点上考虑换位思考是必不可少的在销售过程当中要常用到的方法尽量站在对方的立场去理解问题并寻找解决方案。

3. 在销售过程中要关注顾客的购买信号如沉思、询问同伴意见等这些都是基本成交的信号当观察到这些信号时可以适时提出交易建议促成销售。强调产品的优势和满足客户需求在顾客提出异议时要保持真诚的态度积极认真地处理问题同时还要灵活掌握交易时机提醒顾客办理手续或进行产品包装等以推进销售进程顺利完成交易达成销售目标获取相应的收益奖励成功促使双方合作关系的建立和发展推动销售业绩的提升和客户满意度的提高为企业创造更多的价值贡献个人的力量同时也为个人的职业发展打下良好的基础拓展更广阔的发展空间提升自己的综合素质和能力为未来的发展做好充分的准备积累宝贵的经验和资源等等。汽车销售顾问需要具备扎实的专业知识良好的沟通能力以及强烈的客户服务意识才能在这个行业中脱颖而出取得成功的发展前景同时需要不断学习和提升自己的能力和素质以适应市场的变化和满足客户的需求赢得客户的信任和支持获得更好的销售业绩和职业发展机会。