在电话销售前，搜集是首要的，这包括在百度、搜搜、阿里巴巴等搜索引擎上进行搜索并整理。借助搜索工具搜集互联网上的也是一个好方法。了解后，才能进行下一步的工作。

每个准客户购买商品的动机可能不同，但最终可归结为两大类：一是追求某种好处，二是害怕失去某种利益。客户购买的是“好处”而非商品本身的功能。电话销售人员需要了解准客户的“需求”和“期望”的区别。“需求”是不可或缺的动机，而“期望”则是锦上添花的部分。在介绍商品功能/利益时，应强调必要的功能/利益，其余则用于增强销售效果。

二、研究准客户/老客户的基本资料

在打电话前，要仔细研究关于客户的相关资料。只有深入研究，销售人员才能确定销售重点，避免盲目猜测客户喜好。

电话销售人员还应注意以下几点：

1. 在声音中传递笑容，让客户感受到关心。

2. 打电话前深呼吸，使声音更沉稳有力。

3. 桌上放一杯温开水，说话久了可喝以松弛声带。

三、理财产品客户的跟进技巧

1. 勤奋是首要因素，天道酬勤。

2. 要真诚地对待客户，站在他们的立场解决问题。

3. 快速了解客户需求，有针对性地解决问题。

4. 广泛学习各种知识，包括产品知识、客户行业知识等。

5. 灵活运用销售技巧，销售人员需具备一定的心理学素养。

四、保险代理人销售技巧

保险销售不仅仅是技术问题，更是与人的心理密切相关。保险代理人需要掌握专业知识、展业技能以及明确的目标市场。其中专业知识包括保险知识、财务知识、法律知识等。除了保险知识外，其他知识不需要面面俱到，尊重客户、善于挖掘他们感兴趣的话题更为重要。销售的成功不在于你知晓多少知识，而在于客户是否信任你。面对客户时，无需争论或争执，否则即使你赢了，却可能输了交易。技能并非学习得来，而是通过不断的实践和体验积累形成。代理人还需要拓展自己的影响力中心并不断地寻求转介绍以确保业务持续发展。最后必须强调的是见更多的人不断地学习是提升保险代理人技能的唯一途径如果没有足够的天赋的话记住伟大的科学家爱迪生的话这世间没有天才天才也是百分之一的灵感加上百分之九十九的勤奋的勤奋是成功的基石不断提升自己的专业素养和服务质量才能在这个行业中脱颖而出为客户创造更大的价值实现自己的职业价值最大化总之保险销售是一个充满挑战和机遇的行业只有不断学习提升自己才能在这个行业中取得成功。

扩展阅读：【保险】如何购买哪种保险好避开保险的坑可以参考专业建议进行对比选择适合自己的保险产品避免不必要的损失。四、高端客户保险销售策略及技巧

高端客户通常是成功人士，他们内心深处有一种难以言表的自豪，不容易接受他人的观点。这类人群通常会隐藏自己的联系方式，无论是办公电话还是家庭电话。由于他们工作繁忙，对于非紧急的拜访往往会拒绝，因此接近他们十分困难。这类客户的购买能力极强，只有在高度信任的情况下才会选择购买保险产品。他们的消费行为非常理性，对保险和个人财务规划有独特的看法，不同于一般大众的感性消费。面对他们时，我们需要全面而深入地打动他们。

一部分高端客户的资产超过亿元，他们认为自己有足够的财力为自己和家人提供医疗保障，因此并不需要保险。另一些人虽然有保险意识，但投入的资金很少。我们要明白，高端客户重视的不是经济回报，而是保险的保障功能。如果保障不足，他们会觉得没有意义。我们需要更深入地与他们沟通，让他们明白保险的重要性。

高端客户也有虚荣心理，他们会因为周围的人都在购买而觉得自己也应该购买。我们需要把握这种心理，用合适的方式迎合他们。了解并接触高端客户，需要我们通过不同的途径和方式。例如，参加高端客户常参与的会所、协会、瑜伽培训班等活动，都是有效的接触方式。在这些活动中，我们可以自然地引入保险理财的话题，进而拓展潜在客户。

在与高端客户交流时，有三点值得我们注意。我们的言行举止要得体，注重礼仪。我们需要一套完整的展业工具，并借助公司平台来展示我们的专业性。我们要注重沟通技巧。高端客户在做出购买决定时通常非常理性，善于比较产品异同，并具备较高的生活把控能力。

在开发高端客户时，我们应遵循以下原则：首先是敢于接近客户，调整心态，将保障和爱心送到他们身边。其次是准确抓住客户需求，为他们提供个性化的保险计划。再次是信守诚实信用原则，真正从客户角度出发，提供全面的保障。除此之外，我们还要注重服务，将服务的理念深入心中，用心服务。高端客户更在意的是服务质量和自我价值实现，我们要通过联系、问候、赠送小礼物等方式与他们保持良好关系。

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