一、提升店员销售技能的全面培训指南

亲爱的朋友们，欢迎了解我们的销售培训教程。在这里，我们将一起探讨如何提升店员的销售技能，以及他们在销售过程中需要遵循的基本准则和要求。

第一章：销售人员的十大基本要素及核心要求

第1节：销售人员的十大基本要素

我们的销售团队成员需要具备以下要素：

为客户服务的热心——如同艺术家对待创作般对待每一次服务。

（注：这些要素由中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结。）

严格遵守公司规章制度及部门管理条例。

具备优良品质，拥有突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信，有强烈的成功欲望，并具备吃苦耐劳、勤奋执着的精神。

注意个人形象，女员工要化淡妆，男员工要保持头发整洁。

在服务过程中，不得流露出消极情绪，如厌恶、冷淡、愤怒等。

注重个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，保持良好的身体状态。

售楼人员还需掌握以下专业知识：

全面了解公司，包括公司历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等。

掌握房地产产业常用术语，了解当地房产发展方向、市场动态和竞争对手的优劣势。

掌握工程建筑知识、房地产法律知识等专业内容。

第二节：掌握客户购买心理和特性

了解客户在购买过程中的各种心理，如求实、求新、求美、求名、求利等，以及他们的偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

第三节：接听电话与接待客户的技巧

接听电话时，应热情问候，并准备好纸和笔，记录客户的信息。

避免使用模糊的回答，不清楚的问题要查明后给予明确答复。

通话过程中如需较长时间查询资料，应向客户说明情况。

通话结束时，礼貌道别。

接待客户时，行为举止要规范，符合礼仪标准。

积极主动地为客户介绍楼盘资料，了解他们的需求和爱好，有针对性地进行推销。

第二章：销售人员的职责与技能提升

除了上述基本要素，销售人员还应具备以下职责和技能：

确定回访对象，主要针对有购买欲望的客户进行回访。

有目的地进行回访，事先与客户约定时间。

进入客户场所前，要先敲门并征得同意。

在电话交流中巧妙地融入产品优点，获取客户的信任。

将所有客户咨询信息记录在案，包括姓名、联系方式、需求等。

在正式上岗前接受系统培训，统一说辞。

了解并应对客户可能涉及的问题。

控制接听电话的时间，主动介绍并询问。

及时整理归纳客户来电信息，与现场经理及中大畅想人员充分交流。

⑴在接待客户时，先以倒茶的方式营造轻松氛围，并引导客户至销售桌前入座。

⑵主动观察客户需求，不待客户主动表示，即刻为客户推荐合适的房源进行试探性介绍。

⑶根据客户的喜好和偏好，在确认的基础上，对房源进行更为详尽的解说。

⑷针对客户存在的疑虑，进行详细解答，帮助克服购买过程中的障碍，强化购买意愿。

⑸在客户认可程度达到70%以上时，运用销售技巧说服其下定金购买。

⑹在现场制造积极的氛围，以激发客户的购买欲望，适时调整策略。

⑺确保销售资料和工具准备齐全，满足客户的随时需求。

⑻注意与现场同事的协同合作，保持现场经理对客户需求的了如指掌。

⑼结合工地实际情况和周边特点，边走边详细解说，让客户有更直观的感受。

⑽利用户型图、规划图等工具，让客户真实体验所选户别的感受。

⑾尽可能多的为客户提供信息，吸引其关注，激发购买兴趣。

⑴规划带看工地的路线，确保整洁安全，事先做好充分准备。

⑵提醒客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程的安全。

⑴在繁忙之际，根据客户需求等级与其保持联系，并向现场经理汇报进展。

⑵对有较大希望或有希望的客户，销售人员应列为重点，保持紧密联系，全力以赴说服。

⑶每次追踪情况详细记录，为日后分析判断提供依据。

⑷无论成交与否，都诚恳请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⑴在追踪客户时，注意话题的选择，避免给客户留下销售不畅、强行推销的印象。

⑵追踪客户要注意时间间隔，以2-3天为宜，保持适度的接触频率。

⑶追踪方式可以多样：电话、邮寄资料、上门拜访、参加促销活动等等。

⑷多名销售人员与同一客户联系时，应相互沟通、统一立场、协调行动。

⑴当客户决定购买并下定金时，及时通知现场经理，进行后续操作。

⑶根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并告知定金对买卖双方的约束力。

⑷详细解释订单的各项条款和内容，由客户填写订单。

在定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据，则填写票据的详细信息。若收取的是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额也需填写于订单上。折扣金额及付款方式或其他附加条件，需在订单上注明。其他内容则根据订单的格式如实填写。

⑸收取定金后，请客户、经办销售人员及现场经理三方签名确认。

⑹填写完订单，将订单及定金送交现场经理处备案。并将订单的第一联（订户联）交给客户收执，告知客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。

（注：此段内容进行适当的合并和重新组织。） 。离（根据实际情况写数字）保留日期过后定金不退还或保留单元将自由介绍给其他客户等细则要事先明确告知客户以避免纠纷的发生 。 签订合同后向客户进行下一步的服务工作并持续保持联系 。 签订合同前向客户解释合同条款并协商确定合同内容 。 合同签订后迅速将合同提交审核并完成相关手续 。 对签约后的客户进行回访并提供持续服务并协助解决各种问题 。不断与客户保持联系并积极向客户推荐新的潜在 。针对交易中出现的问题及时解决并确保客户的利益不受损害等方针进行沟通以加强客户满意度并提高企业形象和行业声誉的展示效果 。同时不断强调服务意识和专业性以提升客户满意度和忠诚度等 。同时不忘强调自身专业性和职业素养等特质以增加客户的信任度和好感度等 。通过此次交易成功地向客户展示自身的专业素养和销售技巧以建立长期的合作关系 。在为顾客服务时，如遇无法解决的问题导致无法签约，让客户先回去，另约时间以便换取双方的空间与折让。我们需及时回顾签约过程，一旦发现问题，应立即采取应对措施。

在与客户沟通时，要站在客户的角度，认真了解客户的喜好，帮助他们挑选到满意的住宅或商铺。销售过程中，我们要密切关注客户的言语、身体语言等信号，准确判断其思考方式，以顺利推进销售。我们要注意客户的情绪变化，比如从冷漠、怀疑到自然大方、亲切等，以及眼神、嘴唇、姿态等细节的变化，来捕捉客户的购买意愿。

在销售过程中，我们要知己知彼，配合客户的节奏，多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触客户时，我们的目标是获得客户的满意，激发其兴趣，吸引其参与。我们要主动接近客户，保持目光接触和精神集中。当客户对模型产生兴趣，如抬头时，我们要主动打招呼，欢迎客户，避免对客户视而不见或态度冷漠。

不同的客户有不同的需求和购买动机，销售员必须迅速了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，询问客户是否需要帮助，在必要时提出特别问题。我们要专心倾听客户的意见，不要只顾介绍而不认真听取客户的谈话。在与客户交流时，要避免给客户强迫感。当客户表现出购买意向时，如靠回椅子上左右相顾突然直视我们时，或者一个寡言少语的客户询问付款及细节时，我们要明确这是客户的购买信号。

在销售过程中，我们要突出优惠期的重要性，强调如果不买过几天会涨价。我们要观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标，进一步强调该单位的优点和给客户带来的好处。我们要让客户相信这次购买是非常明智的决定。在提出成交要求时，我们要避免简单的是与否的问题。我们可以这样问：“我想在公司的上加上您的大名，您认为怎样才能达到这个目标呢？”或者“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力？”

促销期临近结束时提醒客户价格即将上涨是明智的做法。我们必须大胆提出成交要求并注意客户的成交信号。交易过程中要干脆快捷避免拖延。成交结束后向客户表示道谢并欢迎他们随时回来。对于未能及时解决的问磷续汇改下次回复的时间投武方屋设常图销对让客人先提出离开的要求然后再起身做好最后一步以期带来更多的生意

成交并不意味着销售的结束而是下一次销售的开始销售员应该不断总结销售成功的原因和经验在销售过程中进行自我反思比如是否注意保护价格是否获得竞争情报是否设法增加客户对产品认识是否明白知道客户不需要什么等等此外对客户的结构装修设计建议付款方式及折扣等都要予以关注并反复探讨在遇到专业性问题前进行详细准备这样才能更好地为客户提供服务满足客户需求实现销售目标。销售人员在进行内衣销售时，需要深入了解客户的购买心理，并准备好相应的销售提纲。以下是关于客户购买心理和内衣导购工作的分析。

客户购买心理特点与内衣导购提纲

客户购买心理包括：实用、价位、方便、美观、新颖、保值增值等。针对这些心理需求，内衣导购需要准备相应的提纲，如产品特点、材质、价格等。

在销售过程中，导购人员需要善于发掘客户和机遇，以亲切礼貌的态度对待每一位客户。对于潜在消费者，他们可能因响应广告或营销人员的激活而来到店铺。消费者对销售人员的外貌、风范和开场白非常敏感，销售人员应给消费者留下良好的第一印象，通过亲和力和专业知识引导客户对产品产生信任和关注。

在介绍产品时，销售人员需要根据消费者的需求，提供合适的内衣商品。在介绍过程中，销售人员需要灵活应变，一方面要引导消费者，另一方面要配合消费者的节奏。针对消费者的不同需求，真诚地做好参谋，提供个性化的建议。

使用销售技巧是导购人员的关键能力之一。通过技巧性的交流，使消费者产生购买的意向，确信产品能满足其需求，并说服其果断采取行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇，并判断拒绝的原因后予以回应。可能的拒绝原因包括：需要了解更多信息、推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。对于不同个性的消费者，销售人员需要采取不同的对策，以获得较高的销售成功率。例如，对于理性型的消费者，需要详细解释产品特点和优势；对于感情型的消费者，可以强调产品的特色和实惠，促进其快速决定。

作为内衣导购，不需要撒谎，因为语言的真实性是建立消费者信任的基础。不断学习和提高自己的商品知识也非常重要。对于内衣这种特殊商品，导购人员需要根据消费者的身材和需求推荐合适的尺码和款式。了解商品面料和特性也是必不可少的，这有助于在销售过程中解答消费者的疑问并促成购买决策。

一个优秀的内衣导购需要具备敏锐的观察力、专业知识、亲和力和销售技巧。通过不断学习和实践，不断提高自己的水平，为消费者提供更好的购物体验。