销售不仅是出售产品，更包括一系列的辅助活动。对于新手来说，他们往往只关注产品的优势并试图通过朋友圈来推广。销售高手明白销售背后更深层次的因素。顾客购买的背后不仅是产品的好，更重要的是“人好”。这种认可可以来源于产品之外的其他因素，如与客户的关系，或者是客户的感激之情。这需要的不只是纯粹的宣传或背诵产品手册的内容，更需要真诚的态度与有效的沟通。这种人情投资可以让顾客觉得他们不仅仅是卖家而是值得信任的朋友。他们积极分享生活中的正能量，保持自律的态度，从而赢得了顾客的信赖。销售高手知道如何抓住节日的机会来加深与顾客的联系，更会在关键时刻展现出他们的关心与热情。他们对顾客的喜好有着深刻的了解，并能以此提供有针对性的服务和关怀。不同于新手的直接推销方式，销售高手更擅长倾听与询问来了解顾客的真正需求并据此推荐产品。他们懂得如何将单纯的销售转变为合作与共赢的模式，发展顾客成为自己的代理，扩大销售网络。在朋友圈的经营上，销售高手知道如何制定策略并充分利用短视频等现代营销手段来吸引顾客。

二、大客户销售的策略与考量

客户微观解析：深化对大客户采购者的理解

从五个关键维度——马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策关注点、联系紧密度以及对我们的态度，对每一个采购者进行深入分析，形成对采购者的全面认识。我们称之为五维模型。

第一维：马斯洛需求层次。了解采购者的需求层次，从生理需求到自我实现需求，不同层次的满足对其购买决策的影响也不尽相同。

第二维：对待变革的态度。实用主义者、保守主义者还是企业的高层，不同的人对待变革的态度各异，要求大客户经理面对不同层级的人，对方案要有不同的呈现手法。

第三维：决策关注点。判断个人需求和决策关注点并不容易，销售人员需通过推断、验证或直接询问等方式来了解。

第四维：联系紧密度。紧密的联系是销售成功的关键之一，与采购者的联系紧密度直接影响销售的进展。

第五维：对我们的态度。合格的指导者需要满足三个条件：需求明确、双方信任及共同协商。在对待支持者和指导者时，销售人员需要注意不要让他们承担过多的工作，也不要被标记为某个人的供应商。

宏观视角：销售中的政治与圈子。

销售人员需要通过宏观分析，弄清楚采购者之间的影响力和不同派系的圈子，这在大客户销售的实战中非常关键。

五维模型如何助力销售策略？

通过五维模型对客户精准分析，销售人员可以充分认识企业内部的政治派系，避免踩政治，并找到与每一个采购者打交道的策略和路线，有计划、有目标地发动进攻。

五维模型的挑战在于其混合性、变化性和关联性。每个维度并不是孤立的，它们之间相互作用，对销售策略产生影响。

进入销售的路径：与决策人的接触。愿意引荐的原因往往与双方有共同利益、需要帮助解决问题或超出解决能力范围有关。决策人在销售中的重要作用不言而喻，他们是最终拍板的人，可以否定之前所有的工作。取得决策人的支持至关重要。

销售的进入路径中，与接纳者打交道时销售人员易犯错误，如分散注意力、过早展示或误读信息等。影响不满者的目标也有两个方面，发现不满、扩大不满并催促行动以及引导接触权力者。在与不满者接触时，要避免在没有核实信息的情况下探讨不满或没有做好功课无法发掘不满等问题。

见到决策者前的准备至关重要，包括客户公司的基础信息、同行业案例、客户公司战略等。见到决策者时，要谈论价值、愿景、差异性和标杆等。见过决策者后，应给决策者写信总结并确认面谈内容，包括客户目标、现状、需求解决方案和下一步行动计划等。避免没有内部支持或找错决策者的错误。

时光倒流法：在项目早期找到接纳者后，通过了解客户上年或之前大项目的情况来洞察客户内部需求和人际关系。

大客户销售流程：从采购流程来看，一次大订单的采购会经历确认需求、评估方案、解决疑虑和实施安装四个阶段。在确认需求阶段，销售人员需评估销售机会并帮助客户发现需求；在解决疑虑阶段，销售人员需展示产品优势并解决客户疑虑；在实施安装阶段，销售人员需管理客户期望、展示阶段性成果并挖掘新的需求。

商机评估：评估销售机会时，要考虑是否有机会、是否可以参与竞争、是否能赢和是否值得赢四个方面共20个问题。对客户价值的评估决定项目的公司内部优先排序，而对开局定位的评估决定下一步销售策略。开局定位要考虑地盘归属和目前领先情况。通过案例复盘，可以吸取成功经验和失败教训，规避可能出现的问题。销售培训中，常用的方法有销售高手经验分享、指定场景模拟演练和案例分析等。需求的解读与洞察

销售中，需求代表着客户对现状的不满及期望达到的状态。有两种原因会导致需求的产生：一是当前状况不尽如人意，存在问题亟待解决；二是客户对现状感到满意，但期望能更进一步，达到更高的标准。值得注意的是，这里所说的差距并非客观事实，而是客户的感知。客户感受到的差距越大，其需求就越强烈。

需求和要求的辨析

在销售过程中，需求可以被细分为明确需求和隐含需求。明确需求指的是客户明确知道自己需要什么，对供应商有具体的要求。而隐含需求则指的是客户对现状存在不满，有改变现状的意愿和冲动，但这种意愿可能并不明显。

深入到业务需求与个人需求

针对每一位采购者，其需求可划分为业务需求和个人需求。业务需求关注的是采购能为组织带来哪些好处，如效率提升、成本下降等。个人需求则关乎采购者个人能从这次采购中获得什么好处，例如职位提升、权力增大等。

通过BVF模型理解业务需求

BVF模型包括四个层次：高管KPI、业务意向、运营KPI和职能部门、供应商解决方案。运用此模型分析业务需求时，首先要了解客户的业务，列出其希望提高的高层KPI。接着，列出你的KPI和业务目标，将两者相联系，去除无法满足的部分。然后，针对客户的业务意向，将工作分解到具体职能部门，并调整产品和方案以满足客户需求。

需求与要求的差异

在销售过程中，客户提出的清晰、可量化的指标如产品规格、型号等，通常被视为要求而非需求。当销售人员只看到要求而忽视需求时，往往无法达成理想的结果。销售人员需要回溯需求，通过提问挖掘客户的真实需求。

在大客户销售中的差异化制造

在同质化的时代，制造差异化是大客户销售的关键。客户通常会经历辨别差异性、设置差异化指标权重、评估供应商方案等阶段。为建立有效的采购标准，需满足三个条件：与竞争对手相区分、结合软性差异和硬性差异、与客户需求相关联。在改变标准和评价竞争对手时，也需遵循一定的原则。

方案的呈现与评价

在明确客户需求并与客户共同建立选择标准后，是提交方案的最佳时机。方案应包含客户需求、产品和服务、行动计划及价格等要素。在向个人或团队呈现方案时，需关注不同层面的关注点。在客户产生疑虑时，销售人员需正确识别并解决疑虑，以达成销售。

谈判中常见的问题及解决策略

谈判中常见的问题包括：未展示价值即开始谈判、不知道什么条件才能打动对方以及不知道该向谁让步等。在谈判过程中，我们需要明确保留价格、协议空间和条件换条件这三个基本要素。我们也要认识到，你的努力程度之低，可能还轮不到和别人拼天赋。

在大客户销售的方案实施中，为了避免学习阶段出现问题，销售人员可以采取三种策略：提前预示风险、请客户参与和展示阶段性成果。实施中出现问题时，需要及时沟通。在业务需求的挖掘上，销售人员可以通过树立标杆、做规划和关注环境变化等方式来挖掘新的业务需求。

大客户经理的自我修炼中，客户可以分为三类：内在价值型客户、外在价值型客户和战略型客户。对于销售而言，“五才”包括情、信、勇、忠和智等五种能力。

那么销售高手是如何开发新客户的呢？他们通过专业取信客户，提高自身的专业水平和素质，赢得客户的信任。他们注重利益打动客户，展示产品能够给客户带来的最大利润。他们的态度感染客户，始终保持积极乐观的态度，用坚定的信念和意志感染客户。他们还注重情感感动客户，通过持续的关心和跟进，让客户感受到真诚和友谊。行动说服客户，用实际行动证明自己的实力和诚信。他们知道销售是一种时间的积累、专业知识的积累、实战经验的积累以及行业人脉的积累。在这个过程中，他们会不断突破自我，以最佳的状态去迎接每一个新的挑战。

除了感动客户，更应深谙行动的重要性。深思熟虑并从客户的立场出发，是我们销售人员所必须做到的。不仅仅是引导客户进货，更需要主动为他们出谋划策，提供实用方案来推动产品的销售。具体的举措可能涉及帮助客户整理库存、重新布置商品陈列、张贴宣传海报，甚至策划一场促销活动等。这些看似微小的举动，或许就能触动客户的心弦，让他们选择我们的产品。

在许多销售人员的观念中，将客户的资金收入囊中即视为业务完成，这其实是一种原始且初级的销售观念。真正的业务开展，需要站在客户的角度去思考问题，全心全意为顾客服务，帮助他们销售产品，并给予指导。这涉及到不仅仅是回款的问题，更多的是建立长期稳定的合作关系。

以下是关于销售策略的几点建议：

1. 围人策略：销售人员应能轻松接近顾客，并具备推介购买的能力。

2. 维人策略：不仅仅是简单的买卖关系，更应该发展为朋友和伙伴般的深厚关系。

3. 为人策略：销售不仅仅是将产品推给客户，更要把自身的专业性和价值传递出去。

根据不同性格特点，销售人还可分为以下类型：

1. 导师型：这类销售人员凭借其专业知识和智慧，成为客户的引路人。

2. 斗士型：擅长外交、喜欢交谈，与客户并肩作战，共同面对销售挑战。

3. 自信型：他们坚信“没有不可能”，积极面对销售中的各种困难。

4. 事必躬亲型：责任心强，注重细节，对工作充满热情。

在与客户交往中，还需注意以下几点：

1. 积极主动，不放弃任何一个可能的机会，从而提高成功的机率。

2. 同理心让销售人员更能察觉到客户未说出口的需求。

3. 遇到挫折时能正向思考，迅速调整策略，重新出发。

4. 遵守纪律，从做好每一件小事开始，累积成卓越的销售业绩。

5. 多听少说，先倾听再表达，提出有针对性的问题。

6. 真诚待人，信守承诺，不夸大其词。

在日常工作中还需注意：

1. 牢记顾客姓名，并养成查看会员档案的习惯以更好地了解他们。

2. 在多人场合交谈时，不要忽视其他人的存在。若想学习更多销售技巧，可添加“销售总监”微信进行交流。

3. 以谦卑的态度面对每一位客户和同事，尊重他们并寻求合作。

而针对产品销售及市场策略上的考量点为：

找准目标客户比寻找顾客更为重要；了解客户需求比了解产品更为关键；明晰产品价值比单纯的价格因素更为紧要；融入团队和客户同等重要；不仅是身体上的勤奋，更重要的是心灵和头脑的勤勉；建立信任比获取认可更加基础等等。在此提醒销售人员，优秀的销售能力并非唯一追求，真正让产品融入生活、满足客户需求才是最终目标。

还有几点销售金句分享：

1. 内行人才能赚到钱——没有卖不出去的货，只有不会卖货的人。

2. 有志者事竟成——想干的人永远在寻找方法，而不想干的人则永远在寻找借口。

3. 与客户讨论价值而非价格——作为销售者不应与客户争论价格问题。

4. 成功源于目标和方法的结合——带着目标出发并最终达成结果才是成功的关键。

5. 服务是营销的基石——没有不对的客户只有不够的服务质量。

6. 把拒绝当作职业生活的一部分——营销人的职业信念之一就是接受客户的拒绝。

7. 走进客户心里是关键——我们要主动走进客户的内心世界同时确保客户能主动走进我们的店里来。对于不同类型和需求的客户应采取不同的策略和态度。

8. 卖的是解决方案而非产品——客户购买的不是产品本身而是一套能解决问题的方案和策略组合因此了解并满足客户需求是关键所在。

9. 客户关心的是自身需求而非产品——客户不会关心你卖什么而只会关心自己需要什么因此提供最合适而非最好的产品是关键所在。

总而言之通过采取恰当的策略、理解客户需求和掌握沟通技巧等方式可以有效提高销售业绩与实现良好客户关系达成共赢目标的重要举措和必备要素让工作变得更有效率达成自身与客户的共同目标与期望！