随着社会的发展与进步，家居建材消费日益普及，科学策划建材市场营销方案至关重要，有利于高效完成销售目标。现在，我为大家整理一份关于“家居建材市场营销方案策划”的指导建议，供大家参考。

一、明确市场现状及活动目的

我们需要详细分析市场现状，确定此次活动的核心目的。是以处理库存为主，还是以提升销量或品牌影响力为首要任务？亦或是打击竞争对手或推出新品？也要考虑此活动是否能提升品牌认知度和美誉度。明确的活动目的将有助于后续策略的制定。

二、确定目标市场及人群

我们需要确定活动针对的是目标市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制的范围多大？谁是促销的主要目标，谁是次要目标？选择正确的目标人群将直接影响到促销的最终效果。

三、选择促销工具及主题

选择何种促销工具，如降价、价格折扣、赠品、抽奖、礼券等，需要考虑活动的目标、竞争条件以及费用预算。要确定促销的主题，这需要结合产品特性和市场需求来制定。一个有吸引力的主题可以更好地吸引消费者。

四、活动具体执行方式

这是促销活动方案的核心部分，应尽量创新，使活动具有震憾力和排他性。需要考虑两个方面：一是确定合作伙伴，可以是、媒体、经销商或其它厂家等；二是确定刺激程度，要使活动具有足够的吸引力，刺激目标对象的参与。

五、活动时间和地点选择

选择适当的时间和地点进行促销活动可以事半功倍。应选择消费者有空闲参与的时间，地点要方便消费者，同时要事先与相关部门沟通好。要分析不同持续时间对活动效果的影响，以确定最佳的持续时间。

六、广告配合及媒介选择

一个成功的促销活动需要全方位的广告配合。应选择合适的广告创意及表现手法，以及有效的媒介进行炒作，以吸引更多的受众。

七、前期准备工作

前期准备包括人员安排、物资准备和试验方案。人员安排要做到“人人有事做，事事有人管”，物资准备要事无巨细，罗列出来按单清点。同时要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适。

八、中期操作及后期延续

中期操作主要是活动纪律和现场控制，要保持秩序井然。后期延续主要是媒体宣传的问题，要对活动进行后续宣传，保持活动的热度。

九、费用预算及产出预测

对促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的促销活动不仅需要一个好的点子，还需要合理的财务规划。

十、意外事件的处理及总结

每次活动都可能出现一些意外事件，必须对各种可能出现的意外事件作好人力、物力、财力的准备。活动结束后应进行总结，分析成功点和失败点，以便于未来活动的改进。

十一、小区推广策略

除了传统的营销方式外，小区推广也是精细化营销的一种方式。应成立小区推广部，负责小区的推广工作。包括招聘和培训小区推广销售人员、制定小区普查和楼盘档案管理策略等。在推广过程中要注重团队建设和个人激励，以提升工作效率和业绩。

## 装修市场特性及楼盘营销策略

### 特点：

1. 装修时间短、经济水平参差不齐，普遍对装修要求不高，多采用双包制，注重便捷性。

2. 装修预算较高，多由家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

### 楼盘资料整理

对掌握的楼盘资料进行细致分类，通过不同颜色在楼盘分布图上加以区分，便于分析和决策。

### 评估开发价值，确定进驻方式

在逐个分析楼盘后，需评估其是否值得进驻。这包括评估进驻的投入产出比，明确以下数据：需投入的人数、时间；租金及宣传物料的费用等。决定进驻的方式，如租用门面、设立临时售点或展示区等。

### 宣传与进驻策略

1. 宣传方式：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。同时考虑在已使用本品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅进行宣传。

2. 公益广告：赞助制作小区内的宣传海报、公益标语等。

3. 小区活动：赞助小区举办的活动，如收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会等。

4. 双休日展销：利用双休日，由推广小组租用场地进行产品展示。

5. 人员散跑：小区推广人员入户拜访。

### 不同类型楼盘的进驻策略

1. 对于大型高档小区，可租用门面设临时专卖店，利用样板房带动口碑宣传。

2. 对于户数多且装修档次高的大型小区，除了设临时专卖店，还可派开发小组在周末摆咨询台宣传。

3. 对于装修档次较低的小区，以人员散跑为主，重点联系包工头和铺贴工作。

4. 对于与家装公司关系紧密的业主，加强与设计师或装修公司的合作。

### 小区推广流程与细节

1. 初期：着重与开发商和售楼部的沟通，掌握业主档案，进行电话沟通。

2. 中期：针对不同小区确定进驻方式（详见上表）。

3. 后期：重点进行电话营销，利用已购买客户的口碑进行宣传。

### 展示与物料准备

1. 展架：使用简易展架，方便运输和拆卸。

2. 产品：选择合适的产品组合，如高档楼盘选择特色产品、新产品展示。

3. 形象设备：统一印刷企业CI形象，使用帐篷、太阳伞等增加企业知名度。

4. 宣传资料：包括大图册、荣誉证书、检测报告的等。

5. 单张宣传：制作非常重要的单张宣传品，传递信息直接完整。

### 正式进驻小区的方式选择及场地布置

1. 选择人气最旺的广场或必经过道作为场地。

2. 采用钢结构帐篷式展架，产品展示采用简易展架，配有统一形象台。

3. 可与其他品牌合作进驻，共享资源，节约费用。

入户宣传人员需注重商务礼仪，穿着整洁，举止彬彬有礼。在拜访过程中应避免过度纠缠，当业主表现出反感时应及时停止。

入户拜访时，携带一些小礼品如卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等，增加拜访的诚意。

根据前期收集的，尽可能称呼其姓名。例如：“您好，李小姐，我是xx品牌的，带来一些资料供您参考。”

宣传资料应精心包装，如用纸袋或塑料袋装裹，显得珍贵，降低业主随意丢弃的可能性。资料内容包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告等。

拜访结束后，务必留下业主的联系方式。索要电话时，可以提及未来可能的优惠活动，以便及时通知。

扫楼时，建议从顶层往下走访，这种顺序有助于减轻疲劳感。

及时记录，对于有意向的客户，建议他们去公司总部展厅参观。组织接送时，要确保安排周密，给顾客留下良好印象。每次接送人数以30人左右为宜。

顾客抵达展厅后，门店导购与小区推广人员应分组接待，确保每位顾客都得到周到服务。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌。

与家装公司合作开展装饰课堂，提供免费设计咨询、装饰知识讲解等。内容可包括本产品的特点、装饰风格以及选材、设计、装潢要点等。

顾客逗留约一小时后，可开始接受预订。为激励预订，可介绍团购优惠和近期针对该小区的优惠方案。

关于团购，可由意见领袖召集（特别是在单位集资房或宿舍）。可利用BBS进行网上招募，发布团购瓷砖的帖子。团购价格通常低于最低零售价。

根据产品预订名单，逐一回访顾客，核实信息、安排送货、收款、施工等。

对于未能参观展厅但有兴趣的业主，可入户拜访，介绍展厅情况，重点说明成交户数，争取实现销售。

业主装修完毕入住时，可通过短信或电话祝贺，并询问对产品、服务、装修效果的满意度。

在小区推广中，善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客，可实行促销政策，如介绍成交者可获奖励或礼品。

对于犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客家中看效果。

整理本小区已装修好的住宅照片，形成表格，向潜在顾客展示，增强说服力。另外建议分阶段传播品牌信息，如先通过海报等方式混个脸熟，再组织社区活动，利用已成交的顾客口碑宣传等。同时要注意选择合适的传播方式，对于中等偏上的产品定位，应选择合适的广告形式和渠道来传播形象。小区海报等方式可能不符合这种定位，更建议选择高档小区作细致的广告和推广工作。

关于销售家纺的技巧方面：导购员需细心观察顾客需求并从心沟通。细心是导购员必备的素质之一，只有深入了解顾客需求才能为销售成功打下基础。导购员还需要耐心解答顾客的疑虑并保持足够的耐心和热情积极与顾客交流以达到买卖双方的共赢。除此之外妙心处理问题和灵活应对突发情况也是导购员必备的技能之一同时了解产品的优缺点和特性也是销售成功的重要保障这就需要导购员通过专业的表演技巧和社交技巧向顾客展现产品优点让他们放心购买的同时增强购物的愉悦体验同时也分享了一些具体的技巧包括揣摩顾客心理活动积极应对需求层次问题发挥表演天分增强交际沟通能力学习产品知识并全面了解产品特性和卖点从而成为一个出色的家纺销售员。家纺导购员的销售艺术与顾客沟通之道

导购员在家纺销售中扮演着至关重要的角色。他们不仅是产品的介绍者，更是品牌形象的传递者。快乐使者般的导购员需将看似平淡的推介工作转化为充满乐趣的销售行为，以感恩和愉快的心情经营与顾客的关系。在当前家纺品牌层出不穷的时代，对导购员的要求也在不断提高。

家纺专卖店的成功与否，与导购员的素质有着密切关系。一个优秀的导购员胜过一个强势大品牌。服务是导购工作中的制胜关键，顾客的感觉比产品特色和价格折扣更为重要。导购员的服务态度和技巧是长期潜移默化的结果，中国人重视情感交流，导购员需创造出一种关怀消费者的心态。

一套好的说辞是导购员直面顾客的第一道关卡。企业培训导购员时，不仅要传授行业基本知识和产品知识，还要培养他们临场发挥的能力，使导购员能够抓住顾客的真正需求。导购员需要具备敏锐的洞察力，通过观察顾客的身份、地位和购买目的等信息，作出快速判断并作出相应反应。

在终端导购中，感官体验至关重要。利用各种手段将导购内容直观地量化在产品上，让顾客亲身体验产品的优势。情感诉求也是不可忽视的一环，针对90%以上购买家纺的女性消费者，导购员需从情感角度出发，满足消费者的情感需要，影响她们对产品的印象。

植入价值观也是家纺导购的重要一环。家纺已成表达个人身份、地位和品味的载体，导购员需让消费者认同品牌文化所带来的附加值。在店员的引导下，与消费者进行深度沟通，形成强烈的认识区隔，让消费者对家纺品牌形成深刻记忆。

家纺导购是整个营销中的重点，要想成功销售货品，导购员需练就扎实的基本功和灵活的头脑。面对不同类型的顾客，如自命不凡型、脾气暴躁型、犹豫不决型等，导购员需灵活运用不同的销售技巧。在与顾客交流时，既要热情周到，又要把握分寸，尊重顾客的个性与需求。

家纺导购艺术不仅仅是销售技巧的展现，更是品牌文化的传递和顾客满意度的保障。在这个竞争激烈的市场中，导购员需不断提升自己的专业素养和服务水平，为品牌和顾客创造更大的价值。

针对不同顾客类型的销售策略

面对形色各异的顾客，家纺导购员需具备多方面的销售技巧。一、面对自命不凡型的顾客，应以其为尊，适度恭维其品味与选择；二、对于脾气暴躁、唱反调的顾客，需保持冷静与耐心，以平和的态度化解其不满；三、针对犹豫不决型的顾客，应提供专业的建议与帮助，协助其做出决策；四、对于小心谨慎的顾客，应详细解释产品特点与优势，消除其疑虑；五、面对贪小便宜的顾客，适当的优惠与促销策略往往能促成交易；六、来去匆匆型的顾客虽难留住目光，但导购员仍需主动出击，用简洁明了的话语吸引其注意。导购员需灵活运用各种销售技巧，以满足不同顾客的需求，提升销售业绩。