保险行业是金融服务领域的重要组成部分，为了培养适合企业发展需要的人才，建立完善的员工培训体系至关重要。以M人寿保险公司为例，虽然其建立了较为完善的培训体系，但在实际运行过程中存在一些问题。

M人寿保险公司的培训体系主要包括新人培训、晋升培训和专业投资理财知识培训三个阶段。公司在制定培训计划时，过于依赖国外营销行业的惯例，缺乏对中国市场基层员工的培训需求调研和分析，导致培训内容与实际需求脱节。一些培训内容还与我国的法律和道德准则存在冲突，例如对保险免责条款的解读存在误导客户的情况。培训内容的机械性与销售工作的创造性相矛盾，导致代理人难以根据不同客户及其需求进行灵活应对。公司在培训中急功近利，追求短期利益最大化，给代理人造成压力，甚至导致人才流失。

针对以上问题，可以从以下几个方面进行改善：

加强对代理人培训需求的调研及分析工作，充分了解培训需求产生的原因，将培训真正与员工和企业的需求结合起来。强化保险代理人的职业道德教育与法律法规教育培训，提高代理人的法律和诚信意识，适应不断发展变化的保险业需求。应优化现有的NBS销售理念培训，让代理人真正明白并合理运用人性化的销售方式，帮助客户找到真正的需求。加大员工自我管理技能的培训，包括工作习惯的养成和时间管理等方面。

二、关于如何做销售人员培训

销售人员的培训是一项重要的任务，尤其对于有经验的销售从业者而言，让他们参与并享受培训并非易事。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中是培训师需要关注的问题。

为了激发学员的学习动力，可以从外部和内部两个方面着手。外部方面，可以与学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，并督促其配合培训管理制度。内部方面，培训师可以从自己的讲授内容和形式上作出努力。

分享一个体验活动——“卖笔”，可以在销售课程开始前进行。通过这个活动，可以让学员表现出他们在销售中的不成熟行为，例如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品等。当这些行为被呈现出来时，学员会意识到自身在实际工作中所面临的困难和挑战，从而增强他们学习课程的动力。可以设置情境，让学员在特定条件下将产品销售给潜在客户，通过这种方式，学员可以实际应用所学的销售技巧和方法。

针对销售人员的培训需要关注他们的实际需求和工作特点，通过设计有针对性的培训内容和方法来激发他们的学习动力。也需要上级的支持和配合以及良好的学习氛围来确保培训效果的最大化。一、培训策划与实施

1. 课程准备

◇ 预先将课程内容中的核心知识点“人的6个购买动机”融入教学剧本中。

◇ 针对每一种动机设计一个教学案例，共计12个剧本，分别适用于销售员和店铺老板的角色扮演。

◇ 对每个剧本进行详细解析，明确学员在扮演角色时需达到的要求和标准。

2. 分组与准备

◇ 采用双盲分组法，按照ABCDEF的接龙报数方式进行分组，确保相同购买动机的案例不分配到同一组。

◇ 若学员人数为单数，则选出一人作为观察员。

◇ 每个学员领取自己的剧本，独立进行五分钟准备，期间不得相互沟通内容。

3. 演练与评估

◇ 两人一组进行五分钟演练，如学员A向学员D销售笔，学员D按剧本扮演笔店老板。

◇ 互换角色再进行五分钟演练，如学员D向学员A销售笔，进行角色互换体验。

◇ 每位学员为对方填写一分钟评估表，表中内容需导向课程内容。

◇ 进行四分钟的分析讨论，互相探讨不成功与成功的原因。

4. 典型案例与引导

◇ 挑选五名学员与培训师进行六分钟一次的演练，同时进行录像，其他学员观察并记录。

◇ 回放典型录像，点评表现优秀的部分及可改进之处。

◇ 培训师提问引导，启发学员思考，探讨可能的结果及调整策略。

5. 操作要点与KPI

◇ 若学员不主动提问，培训师应以倾听为主。

◇ 当学员未注意到培训师提及的不同反应时，可运用“”技巧吸引注意。

◇ 交谈中提及的反应应包括一个正面反应、一个负面反应和一个正负面结合的反应。

◇ 若学员处理不当，可再次提出负面反应或重复首次的负面反应。

二、培训效果与学员体验

体验结束后，鼓励学员自我讨论，探讨销售失败的原因、客户的改变以及他们的沟通内容。多数学员会归咎于客户因素，如客户忠诚度降低等。随着探讨深入，学员开始从自身找原因，如信息探询不足、不了解客户需求等。这一过程正是EAT模型（Experience-AwareNESS-Theory）的应用，先让学员体验，再引起他们的关注，最后总结提炼为理论。这样的体验能大大提高学员的学习兴趣和参与度。

三、营销一线人员培训策略

1. 角色与层级

营销一线人员是市场的前沿战士，其角色包括业务员、市场经理和市场总监三个层级。根据其岗位职能、业务要素、能力及技能需求进行划分。

2. 培训特性与考虑

开展一线人员培训需考虑传统经验与业务创新的矛盾，同时需“换位思考”，切实考虑一线人员的培训特性。需全面考虑时间、地点、销售季节等因素，避免培训成为负担。

3. 培训内容与方式

针对不同层级的营销人员，设置共性课程如职场礼仪、团队合作、沟通技巧等，以及个性课程如营销策略、销售技巧等。培训方式可以灵活多变，包括沙盘模拟、案例研讨、移动终端培训、E-learning等。

4. 培训实施与监控

结合时间、地点等因素，制定相应的培训实施计划。对培训过程进行监控，保证出勤率、学员积极性和培训效果。

在评估讲师方面，我们将从其授课技巧、表达能力、知识储备等方面进行考量。我们还将对讲师所教授的课程内容进行深入分析，包括课程内容的系统性、实用性以及与实际需求的匹配度等方面。

在培训组织方面，我们将对组织的策划能力、执行能力以及后续的反馈机制进行评估。一个优秀的培训组织应该能够确保培训活动的顺利进行，同时能够及时收集学员的反馈，为后续的培训活动提供改进方向。

对于课程的学习效果评估，我们将通过学员的学习成果、学习态度以及学习过程中的反馈来进行综合评价。学员的学习成果可以通过考试、作业、项目等方式进行衡量，而学习态度和反馈则可以通过问卷调查、座谈会等方式进行收集和分析。

我们还将对学员的学习过程进行观察和记录，以便更好地了解学员的学习情况和需求。通过对以上各方面的综合评估，我们可以更好地了解培训活动的优劣，为后续的培训活动提供有力的支持和改进方向。