让经验丰富的销售从业者参与并享受培训并非易事。他们往往觉得无需再接受培训，但实际工作水平与公司的期望值之间往往存在一定差距。如何使这些学员顺利融入学习氛围，是培训师需要深入考虑的问题。处理不当不仅会影响学员，还会对教学质量产生负面影响。

一、前期准备

与学员的上级沟通，让他们监督学员的学习进度，并督促其配合培训管理制度。培训师则需思考如何从教学内容和形式上做出调整，以更有效地进行培训。例如，可以引入一个体验式活动——“销售模拟”，作为培训课程的开端。

二、培训内容及方法

深入挖掘学员的负面行为，激发其培训需求。注意观察学员在实际工作中的问题，例如不探究客户的购买动机、不关注客户反应、产品呈现方式不当等。将这些问题通过具体活动进行呈现，从而激发学员的学习动力。

设置销售笔的任务情境，要求学员以笔为产品成功销售给笔店老板，且这次的销售条件要优于常规条件。将课程知识点如“人的6个购买动机”融入其中，设计多种动机的案例，形成多个脚本供学员使用。

对学员进行双盲分组，确保相同购买动机层面的案例不分配给同一组学员。每个学员拿到自己的剧本后，需独自准备五分钟，期间不得与其他学员交流内容。然后进行五分钟的两两演练，再互换角色继续演练。

在演练结束后，每位学员需为对方填写评估表，并分析讨论成功与失败的原因。挑选出表现突出的学员与培训师进行更高难度的演练，并全程录像供其他学员观察学习。

三、培训师的角色与行为

在学员演练环节，培训师需依据学员信息合理做出反应，引导讨论时以学员为中心，鼓励学员多讲，培训师则以听为主，不作过多讲解。当学员没有注意或理解培训师提到的不同反应时，可以通过“”的方式提醒。

四、操作要点及工具

培训过程中需明确KPI（关键绩效指标）及所需工具。当学员不主动提问时，培训师应以倾听为主。提及正面和负面反应时，可配合相应的肢体语言以增强表达效果。培训结束后，让学员自行讨论未能成功销售笔的原因及客户的变化等，引导他们从自身寻找问题并寻求解决方案。

五、业务员培训的终极目标及意义

业务员培训的初级目标是提高个人绩效以达成企业销售业绩。通过培训使业务员掌握产品知识、销售技巧、市场动态等，培养其团队协作精神、企业文化认同感等。销售代表不仅是简单的“解说员”、“算价员”，更是企业和沟通互动的桥梁。他们需要具备鲜明的置业特征和专业的服务能力，成为客户的顾问和朋友。良好的服务可以促使客户重复购买，这也是培训的最终目标。

通过上述方法和活动，可以大大提高学员的学习兴趣和参与度。这符合成人学习的原理，通过探索和解答问题的方式，使学员在不知不觉中进入学习状态。这也是一个模拟测试，帮助业务员发现自己的不足并产生学习的愿望。二、客户购买路径解析及销售技巧

客户与销售之间，存在一种微妙的数字法则，那就是1：8：25：1。这表示直接影响到一位客户的销售人员，可以间接影响到八位潜在客户，并激发二十五位客户的购买意愿，最终促成一位客户的实际购买行为。相反地，失去一位客户往往需要付出更大的代价来挽回。销售培训对于企业和销售人员来说都至关重要。

一、销售培训的内容与形式

销售培训的人事部门需进行岗前培训，确保销售人员具备基本素质。销售部的岗位培训则涵盖更专业的知识，包括公司背景、成长历程、市场形象、企业理念及精神、发展目标等。具体专业知识培训内容包括：

1. 房地产基础知识培训，如房地产基本概念、建筑基础、城市及小区规划等。

2. 所销售物业的详细情况，包括项目规模、市场定位、设施、价格策略等。

3. 市场竞争分析，包括市场现状、发展方向及竞争对手的优劣势。

4. 物业管理及售后服务，涵盖服务内容、收费标准、管理准则等。

5. 市场调查及数理统计技巧的培训，帮助销售人员掌握调查方法和数据分析能力。

销售技巧的培训则包括接待礼仪、电话沟通、洽谈技巧、客户需求分析等，以及如何把握销售现场气氛、客户跟踪等实战技巧。还会涉及人居历史、人居理念、建筑影响现代生活方式等知识，帮助销售人员从更广阔的视角理解销售工作。

培训形式多样，包括讲座式、限时演讲式、观摩式、案例剖析式、研讨式等。针对不同阶段的销售人员，还会组织实战演练和指导培训，以及效果评估。

二、导购销售技巧的培训

在商业领域，服务是营销的基础，而导购是店铺的形象代表。导购员不仅是商品的推销者，更是顾客满意的推动者。在商品类型差别不大的竞争环境中，导购员应有更高的服务意识，将销售任务延伸到提供价值服务。

导购员在与客户互动时，应深入了解客户的购买行为模式，并据此发展出个人特色的销售服务技巧。处理顾客抱怨时，应遵循尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案的三大原则。在推销任何商品时，导购员都应遵循FABE推销法则，即特性（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）、证据（Evidence）四个步骤，以专业的话术打消顾客的疑虑，促进销售。

针对导购员的培训内容还包括企业背景、发展历程、战略目标等，以及产品知识、产品陈列、顾客服务等方面的详细规范。特别是产品知识的培训，应包括面料知识、产品类型、风格等，并针对每次新品上市时制定产品指引材料，注明特性和卖点。陈列也是一个重要的课题，需要培训人员认真研究、精耕细作。

导购员的销售技巧培训还应包括售前、售中和售后等阶段的服务内容，以及如何处理顾客投诉等重要问题的详细规范。通过系统的培训和实战演练，导购员可以更好地为顾客提供满意的服务，推动销售业绩的提升。

谭小芳老师认为，无论是销售人员还是导购员，都需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。只有不断进步，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐。