要想将培训力转化为销售力，就必须确保培训的每一个环节都围绕销售技能的提升展开。培训内容的考核也应该紧密围绕销售的实战需求和情景进行。正如军队训练士兵一样，必须明确战场上需要士兵具备哪些技能，然后围绕这些实战技能进行设计并考核。

销售人员在一线需要具备如寻找或发现目标客户、打电话约见客户、跟客户面谈、克服各种异议、介绍产品的价值等一系列技能。这些技能是销售人员在独立开展工作时必须具备的。

销售培训需要系统化、科学化地展开，针对不同的销售模式，训练的思路和时间长短也会有所不同。无论何种销售模式，训练的科目和种类都大致相同，只是针对的产品和行业不同，训练的具体内容会有所区别。

根据多年的销售实践和培训经验，销售训练的核心内容包括产品知识、行业知识、客户知识、竞争对手知识、销售知识和自我管理知识等。而最核心的设计在于将知识转化为技能。很多公司虽然知道这些知识的涉及面，但能做到将知识转化为技能的企业却很少。

能将培训力转化为销售力的人，从胜任素质和任职能力来看，必须同时具备丰富的销售实战经验和培训及管理经验。

二、如何提高自己的销售能力

提升销售能力主要从两个方面入手，一是自己的专业，二是销售技巧。现在客户的需求越来越个性化，因此销售人员不仅需要口才，还需要对专业有深入的了解。这就需要将枯燥的专业知识转化为通俗易懂的语言，以便与客户沟通。

提高销售能力的方法主要是学习，特别是系统的学习。推荐一个世界五百强常用的课题《行动销售九步法》，这是一个国际版权课，可以作为销售人员的学习参考。

客户的需求顺序中，销售人员本身的专业性和信任度是首要的，这涉及到个人品牌的建设，包括个人定位、销售心态、销售认知等方面的集中体现。

在了解了客户的需求之后，需要运用销售技巧来应对。本文仅分析了前三步，包括制定目标、体现人际技能（如倾听技巧）等。在这个阶段做得好，销售便成功了一大半。具体来说，如果在这个阶段做得好，可以在客户选择的供应商中占据优势地位。

提高销售能力最核心的是“问”和“听”，而不是“说”。会问问题也是极其关键的流程和步骤，体现了“以客户为中心”和“如何挖掘客户的需求”。在问需求的时候，要从和客户相关的角度提问。还需要掌握一定的销售技巧，如杠杆需求等。这些都需要通过学习和实践来不断提升。三、经济低迷时期如何提升销售业绩

作者：黛安娜·莱丁厄姆

在经济不景气的时候，企业面临更大的压力去抓住每一个赚钱的机会。如果企业不愿意以打折来换取业务，同时又不希望将市场份额拱手让给竞争对手，那么就需要找到一种既能赢得市场份额又不会过于让利的方法。其中一种有效提高销售收入与利润的方法，就是提高销售团队的绩效。为此，可以采用一种被称为TOPSales（顶尖销售法）的策略。本文将介绍基于顶尖销售法的四种销售策略：

一、切中客户需求：绘制热点地图

每家公司都有自己的最佳客户，这些客户能带来最大的利润，并且是最忠诚的。企业提供的一切——产品、服务、品牌、客户体验，都需要恰好满足这些客户的需求。这样的客户带来的销售额被称为“良性收入”，它是可预测的，并能创造利润，为未来的扩张创造了可能。与此相对的是“不良收入”，即来自那些并不关注公司核心业务主张的客户。在经济低迷的情况下，企业需要更深入地分析客户的购买行为和需求，识别出那些在经济低迷时期依然具有强大购买力的客户，以及那些拥有现金头寸或良好信用渠道的客户。基于这些分析，企业可以绘制一幅热点地图，来指导销售行动。销售团队需要识别出这些客户的需求，并出售最适合其需求的产品或服务组合。例如，广播公司将广告销售团队的重点放在几个核心的客户细分市场上，如受经济低迷影响较小的医疗保健提供商和急需利用广告应对消费者支出减少的专业零售商，从而实现了销售额的大幅增长。

二、最优化工具和流程：加强渠道管理

在经济低迷时期，销售周期会延长，潜在客户可能会表示兴趣但并不承诺购买。销售代表可能会认为自己拥有完善的销售渠道，但对销售经理来说，这些渠道可能并没有蕴藏多少商机。企业需要加强渠道管理，以提高进展中业务的成功率。这包括筛选每个销售机会，确保优先项目得到相应的营销、销售以及高管的支持，并追踪项目的进展与目标是否一致。企业需要更严格地控制销售成本，通过自动化工具和系统的使用来提高效率。

三、绩效管理：采用更科学的方法

销售经理需要采用更科学的方法来管理销售绩效。这包括收集地区性的重要商业数据，计算公司在各个市场的份额，从而设定增长目标。企业还需要确保销售代表的任务目标既实际可行又与公司总体目标相一致。通过开发记分卡，帮助销售代表和经理追踪自己的绩效，并衡量重要的指标，如从客户那里赚取的利润、实现任务指标的进展、各阶段的渠道健全性以及战略性客户的客户规划质量等。

四、销售资源配置：适应当前形势

在消费者购买持谨慎态度的时候，销售经理面临两大挑战：延长销售代表与客户面对面交流的时间，并严密控制总的销售成本。有效的销售资源配置有助于实现这两个目标。企业需要查看热点地图，将最优秀的销售代表分配给最有可能产生购买的客户。企业需要简化销售代表的工作流程，以减少非销售时间，提高销售效率。企业还可以考虑增加电话销售渠道，以替换业绩不佳的驻店销售代表。在经济低迷时期，企业还可以加强与其他公司的合作，共同开发产品和市场策略，以降低成本并提高销售额。

经济低迷时期并非无法应对。通过采用顶尖销售法，企业可以提升销售业绩并做好准备迎接经济复苏。这包括切中客户需求、优化工具和流程、科学的绩效管理和合理的销售资源配置。当经济开始复苏时，企业已经做好了充分利用压抑已久的市场需求的准备。