作者：江猛老师

渠道终端铺货，对一个企业来说很重要，对经销商来说，那是致命的关键问题，这就像一条河流，中间是否顺畅， 如果不是很顺畅，就会出现决堤，水流不畅，产品积压，货款积压，导致厂家的区域销售人员压力更大，完不成任务，甚至更严重的经销商倒戈，不好好做，有情绪，等等问题，都需要我们有一个合理的，可行的终端渠道畅销策略，结合上次的分享，江猛老师持续为大家风险终端销量暴涨的灵丹妙药，有没有用，吃一下便知道。

终端销量暴涨策略六：调整经销商的员工激励和考核制度

场景回顾：有一天，一个经销商老板，一大早起床，跑到办公室，很高兴， 召集员工开会说：今天大家好好送货，你们这几组人员，销量好的，每人奖励200元。员工听后左右相互诧异的看着，老板今天怎么了？脑袋生病了，以前从来没有这么爽快过。会议结束，员工都像吃了壮阳药一样， 抓紧准备下市场送货。因为他们都想拿到这个奖励。过了一会，老板娘回来了，看到员工这么有干劲，就问他们发生了什么？ 员工把老板刚才说的话，重复了一下给老板娘，老板娘听后马上说：谁说的，怎么会这么多的奖励，不行，最多50元。顿时员工哑口无言，像撒了气的气球，听谁的不知道了。

像这样的事情，经常在经销商那里发生，关键原因是经销商不知道如何管理，朝令夕改，多头领导，盲目激动。员工六神无主。

员工激励包括物质激励和精神激励：

精神激励：员工聚餐，生日聚会，关爱员工的家人，体恤员工的内心，关心员工的梦想， 以及他的难处，理解员工，会议上的表扬， 口头的称赞，一个羡慕微笑的表情，一个鼓励的手势，员工之间关系的处理和协调。等等，都是精神激励。

物质激励：就是我们常说的给他一定的物质和金钱的奖励，这个方式是最直接，最有效果，但是持续的时间也比较短。

激励氛围：正面激励和负面激励

总是正面激励不行，总是负面激励也不行，合理并用。

每一个员工的激励方式可以这样设计：比如目标是完成五千箱，给与0.1%的提成，超额部分，给与0.2%的提成，鼓励他们超目标去做。

如果五千箱子以下，提成变少或者没有提成。宗旨，我们需要什么，考核什么，我们鼓励什么，业务人员就努力什么？

终端销量暴涨策略七：终端主推什么产品，就要用本产品激励员工

在激励员工的时候，还有一个非常重要的法则，你想让员工在哪方面好好做，你就考核激励什么？

举例：有很多经销商的激励制度也不错，就是员工开车出去的时候，他们有没有去客户那里，是不是路上睡觉了，不知道啊。这就需要我们做好过程的监督和管理，如何操作呢：

一：制定拜访客户的表格，每到一个客户那里，就让客户签字，留下电话。

二：公司可以每一个人进行卫星定位，知道他们一天的路线，并且签到。

三：公司人员进行名单和拜访客户的回访， 询问到底有没有去。

四: 多拜访的店面可以进行适当奖励，比如原计划五家，多走访可以奖励五元一家。

五：每天进行评比，第一名奖励，最后一名惩罚。

这样每天让员工有紧迫感，每天让员工知道自己的目标。

终端销量暴涨策略八：让经销商老板动起来，走动在民间，出现在市场的最深处；

举例说明：有一个，江猛老师服务一个经销商客户，给他们讲课，观察到团队不是很积极，老板脾气也不是很好，后来这个老板说：去年赔钱了， 心情不好，犹豫不决，还要不要做。

究竟是什么原因呢？我发现这个客户有几个问题：

问题一：老板激动管理，容易冲动；

问题二：老板自己没有自己的管理技巧

问题三：老板自己不去市场，整天出去喝酒，玩了。

问题四：团队有问题不敢说，不敢反应，害怕批评。

问题五：面对问题，老板没有积极的心态应对。

大家思考一下，　我们可能会遇到这样的经销商老板，脾气不好，文化不高，管理不行，业绩差，听不进去建议。那么这个问题如何解决？

我觉得还是从老板本身开始，我们给与他一定的激励方式。给与他一些建议。

邀请公司高层出面，针对他的问题给与他一定的鼓励，和发展建议，让经销商走到市场的深处，针对性的解决一些销售中的问题。

　　用自己的行动，去感化他，让他看到自己的不足。

终端销量暴涨策略九：和经销商代理的其他产品做捆绑销售

　假如我们的产品没有知名度，没有竞争力，没有优势，不好铺货。

我们看看经销商那里是不是有不错销量的产品，然后组合在一起，通过促销方式，让终端接受呢？

　举例：客户的可乐卖的好，加多宝卖的好，农夫山泉卖的好，我们可以让，可乐，加多宝，农夫，加上我们的产品，四款产品组合在一起，进货四个套装，奖励可乐一箱，等等类似的捆绑销售。

注意事项：

第一：我们的产品不要做赠品；否则客户不重视；

第二：终端陈列的时候，最好也能和畅销品组合陈列在一起；

终端销量暴涨策略十：提升铺货效率，系统化培训铺货人员

结合自己的行业，和服务客户的情况，系统化的培训作业流程：

终端拜访服务客户的流程：

第一：处理客户投诉：送货，产品破损，促销品配送，返利发放，等问题有什么意见，

第二：广宣品布置，贴海报，换海报。

第三：整理货架，产品陈列好，擦干净；

第四：清点库存：先进先出，库存盘点，合理安全库存；

第五：营销促销建议，引导客户主动营销；

第六：进货建议，厂家促销政策的传导；

为了2015年的最后冲刺，希望对大家有所帮助，本文章未完待续，后会有期。。。

江猛老师一生致力于为中国的营销贡献微薄的力量。