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    渠道创新思路
    讲师:潘吉      浏览次数:2352
    创新经营思路一:渠道员工孵化基地 ? 针对对象:全部渠道 ? 渠道收益: 2 参与渠道可以通过员工孵化基地快速培养标准化员工,是新员工快速上手,老员工掌握标准 2 员工孵化基地的参训学员可以阶段性解决大型代理商门店(主厅)人员短缺的现象 ? 操作方式: 2 在每个区县选择一到两个大型代理商门店(主厅最佳)作为渠道员工孵化基地 2 安排其他渠道新员工或老员工七天一期为单位到店进行工作性

    创新经营思路一:渠道员工孵化基地

    ? 针对对象:全部渠道
    ? 渠道收益:
    2 参与渠道可以通过员工孵化基地快速培养标准化员工,是新员工快速上手,老员工掌握标准
    2 员工孵化基地的参训学员可以阶段性解决大型代理商门店(主厅)人员短缺的现象
    ? 操作方式:
    2 在每个区县选择一到两个大型代理商门店(主厅最佳)作为渠道员工孵化基地
    2 安排其他渠道新员工或老员工七天一期为单位到店进行工作性学习
    2 主要学习内容涵盖
    ü NGBOSS系统操作
    ü 营销百度系统运用
    ü 终端硬件指标介绍
    ü 流量软件推荐使用
    ü 业务办理推荐流程
    ü 炒店活动现场组织
    2 学习时间分配:以每周三开始只次周二结束为最佳,前五天为学习期,后两天为考核期
    2 考核办法:由参与学员所属渠道经理进行客户业务办理、终端选购现场模拟,根据模拟情况进行评分,并针对优秀学员进行奖励
    创新经营思路二:配件盈利时代到来
    ? 针对对象:全部渠道
    ? 渠道收益:
    2 通过配件的标准化销售获取更多盈利
    2 将配件销售植入日常业务办理及终端销售过程中,以打折/让价替代赠送
    ? 操作方式:
    2 针对每个店面设置配件墙或配件柜
    2 配件摆放标准
    ü 按照品类或者品牌集中在一排或者一列上
    ü 使用同一的价格签,标明品名,价格,配上条形码
    ü 按照上图红色箭头所示,自下而上或自左而右依次递增同品类或品牌价格
    2 设置初期需要注意,最左侧或最下方为成本最低的配件(膜,耳机,数据线等;尽量规避充电宝)
    2 使用方式
    ü 客户购机时,主动赠送最左侧或最下方配件,同时告知客户现场购买可以用赠送品换取更高档次配件打折或折价。(常态)
    ü 在业务终端淡季,客户业务办理时,可以告知客户因为客户办理了业务可以参与近期开展的活动,现场可以打折购买配件;同时也可以增加为客户免费提供手机软件杀毒、升级等服务引起客户关注。(临时)
    ü 在炒店活动中,可以进行标价签上的爆炸贴叠加,凸显活动当天打折效果。(临时)
    2 注意点
    ü 必须按照标准设置配件墙、配件柜后续操作客户才会认可
    ü 选择的配件尽量包装精美或具有一定品牌效力
    ü 展示的配件价签全部张贴在包装正面同一位置(左下角或右下角)
    ü 每隔一至两个月调整配件位置,给客户耳目一新的感觉
    ü 选择的配件价格标价不能高出实际售价的200%
    ü 可以针对库存滞销配件与热销配件进行打包融合,再与终端、业务或炒店活动进行融合
    创新经营思路三:4G服务俱乐部会员
    ? 针对对象:市公司及全部渠道
    ? 渠道收益:
    2 稳定的业务办理客户
    2 充足的目标客户资料
    ? 操作方式:
    2 由市公司统一筛选4G客户资料
    2 告知客户可以就近挂靠一个社会渠道,并享受以下俱乐部会员服务
    ü 预约业务办理
    ü 免除排队等候
    ü 免费软件服务
    ü 免费手机清理
    ü 活动优先告知
    ü ……
    2 4G客户挂靠后,统一由渠道进行维护,渠道需要针对以下几点进行关注维护
    ü 客户消费情况(超限提醒)
    ü 客户业务使用(匹配推荐)
    ü 客户关联消费(家人朋友)
    ü 活动接纳程度(主动推荐)
    创新经营思路四:联合营销
    ? 针对对象:商圈渠道
    ? 渠道收益:
    2 根据渠道覆盖划分渠道覆盖区域,由渠道针对区域内不冲突门店进行合作洽谈
    2 进行常态化联合营销,交换资源
    2 炒店活动时交换卖点,既能利用他人炒店输出产品,同时也可以增加我方炒店卖点
    ? 操作方式:
    2 根据临近渠道不重叠原则优先选取中型(非品牌连锁)渠道划分覆盖区域
    2 由渠道经理帮助渠道在覆盖区域内选取不冲突门店进行洽谈,如
    ü 数码电脑店
    ü 书店
    ü 小型服装店
    ü 零食店
    ü ……
    2 选取不冲突门店除考虑经营品种外,还需要考虑以下几点
    ü 门店有自主策划营销活动的权利
    ü 选取的门店总体销售单价覆盖区域较广,可以全面覆盖客户需求
    ü 选取的门店有足够的物料开展炒店活动与促销
    2 合作方式
    ü 常态合作:客户凭所在店面消费达限(购机、消费满500等)可以领取凭证或凭借购物小票去联合商家处享受福利(免费贴膜、手机清洗或领取赠品)
    ü 炒店合作:我方炒店时除了常规物料准外,提供联合商家优惠或礼品:联合商家超带您活动时,提供我方免费服务或礼品(均需到店领取)
    ü 达到效果:联合商家店内有我方宣传,联合商家做活动就是我方做活动,我方炒店资源更加丰富
    2 注意点
    ü 联合商家的联合行为保证尽量单线执行,即以我方渠道为核心点与多个渠道合作
    ü 在进行商家联合时,由渠道经理配合渠道完成小型门店聚类市场覆盖
    创新经营思路五:融合营销
    ? 针对对象:移动市公司,经营者旗下有其他(非竞争对手)门店的渠道
    ? 渠道收益:
    2 通过融合营销,形成产品间的多种组合
    2 利用其他非移动门店进行移动产品销售
    ? 操作方式:
    2 由市公司牵头,区县公司出面,与地区数码销售旗舰门店进行合作(联想、苹果等大型品牌)
    2 市公司可以进行如下操作
    ü 将我方虚拟业务进行打包,如买电脑送宽带、买电视送宽带、买平板送宽带
    ü 为了规避渠道争议,买送活动不是0元送,可以考虑+100元/200元赠送形式以主题活动开展
    ü 同样可以执行的还有买送流量、买送业务、买送话费等多种方式
    2 渠道可以针对多个自有门店进行产品打包
    ü 可以以店庆,节日庆等方式执行
    ü 需要由店面自己印制相关单页,组织策划活动
    2 注意点
    ü 活动操作需要进行阶段性调整,不能长期执行,可以以炒店或主题活动形式开展
    ü 活动的策划与洽谈需要进行提前计划,确保活动推广到达率
    创新经营思路六:渠道发展俱乐部
    ? 针对对象:移动市公司、标杆渠道、重点发展渠道
    ? 渠道收益:
    2 参与渠道可以渠道政策听证会(建议)
    2 参与渠道优先享有市公司组织的学习机会
    2 参与渠道可以针对业务、政策等进行快捷反馈(直通市场部)
    2 参与渠道为移动优势业务优先试点渠道
    ? 操作方式:
    2 选取以下渠道老板、店长为渠道发展俱乐部会员:
    ü 指标重点承担渠道
    ü 大型门店(区域内相对而言)
    ü 渠道经理选取配合度高的渠道
    2 针对渠道发展俱乐部会员开展以下活动:
    ü 定期开展论坛,了解反馈渠道发展现状及难点
    ü 定期组织培训,主要关联为门店、团队管理
    ü 定期组织新产品/业务发布会,优先进行解读
    ü 定期组织外出调研,学习其他城市成功经验
    ü ……
    2 渠道发展俱乐部会员可以针对以下几点进行快捷反馈(直通市场部)
    ü 营销活动创意
    ü 业务办理难点
    ü 渠道发展建议
    ü ……
    2 注意点
    2 渠道发展俱乐部根据渠道总数制定,人数恒定,每季度/半年进行测评
    2 赋予渠道话语权,即向上反馈的渠道;而不是形成渠道联合团体
    2 渠道发展俱乐部的活动组织始终由市公司统一执行
    2 渠道发展俱乐部会员不享受特殊酬金待遇,所有政策一视同仁
    创新经营思路七:快捷渠道建设(建议)
    ? 针对对象:新建覆盖型渠道
    ? 渠道收益:
    2 更多有意向与移动合作的小型渠道可以加入进来
    2 快捷型渠道增加了新的盈利点
    2 增加了区域市场覆盖,客户数量增加后渠道机会点也在增加,形成良性循环
    ? 操作方式:
    2 于空白区域(社区,支路干道)选取合作对象建立快捷渠道
    2 合作对象为
    ü 已经营不冲突品牌的小型门店(数码店、服装店等)
    ü 便利店
    ü 小型独立门面
    2 合作对象甄选要求为
    ü 有一定的资金投入能力
    ü 能够安排专人学习操作业务系统
    ü 能够保证365天长时间营业(12小时/天以上)
    ü 宣传位置可以利用
    2 合作权限
    ü 预付款充值(类似空中充值)
    ü 快捷售卡(放号,异地本网充值)
    ü 流量业务办理
    ü 宽带业务办理
    ü 5款以下终端销售
    2 合作方式
    ü 快捷选址
    ü 资金认证
    ü 人员培训
    ü 常态维护
    2 注意点
    ü 选址于业务酬金、权限规避与常规渠道利益冲突
    ü 目的是便民性质,不排斥非竞争对手产品经营
    ü 选址覆盖参照人口密度覆盖,规避重复投放
     
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