很多企业都在讲卖点，或者讲差异化，要跟别人不一样，但别人什么情况，往往他并不清楚，仅仅讲的是自己认为的好处，有时候，好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的，所以，我们通常是跟同一层次进行比较，找到自己的定位，到底服务哪一个层次的客户，比如苹果手机定位高端层次，他不做低端的产品，那么，他只要比同类的高端手机好一点就可以了，当然现在很多智能手机品牌都在模访他，所以，苹果定期都推出新的型号。
对于我们销售工作人员来讲也是一个道理，你是否优秀不是由自己说了算，是由竞争对手说了算，客户的购买是比较出来的，所以，你要了解客户之前了解了哪些竞品，他倾向于哪一家，他们的价格、功能、服务等，我们要比对方稍好一点，当然不要好的太多，客户的需求永远是满足不了的，你今天满足他，明天他会提更高的要求，客户的忠度度往往是理性的，是他比较之后，发现找你合作质量更好，价格更便宜，功能更多，体验更好。
你不需要跟世界上所有的同类产品比，客户购买产品时往往是基于主动找他的供应商中进行选择，比如，这次找他的有5家公司，最多他会主动打电话给他认为合适的2家公司，最终还是在这7家公司选择一家，所以，对我们来讲，我们只需要比另外6家公司更好就可以了，销售工作，讲的是计算，而不是计谋，因为客户是计算出来的，是比较出来的。 |
