007期：电商定价策略1-我的价格谁做主

【作者：刘军荣】

导语：每个电商卖家都会问自己这样一个问题：我的产品我要给定价多少？说实话，就算是经验丰富的大卖家，给产品定价仍然是个棘手的问题。定价低可能会带来更多销量，但却意味着利润更少了；定价太高可能就只会吸引一部分专注高质量的小众群体。今天，我们就来聊聊“电商定价策略”

【定价要投买家所好】

宝贝的价格不仅是商品价值的体现，还是网店推广的法宝，有时候影响成交量的关键恰恰在于宝贝价格。很多卖家抱怨定价太低了，买家会怀疑是否为正品；定价高了，买家直接被高额的价格吓跑了。

消费者的价格心理主要有：以价格区分商品档次的心理；追求名牌心理；求廉价心理；买涨不买落心理；追求时尚心理；对价格数字的喜好心理等等。在商品定价过程中，必须要考虑顾客在购买活动中的某种特殊心理，从而激发他们的购买欲望，达到扩大销售的目的

【商品定价的两大原则】

关于“价格锚点”

成功的商店利用高价物品来创造混合着愤怒与幸福的复杂感受。重点在于愤怒与幸福，这种感受来自哪里高价物品！

喜欢购物的朋友们会发现一些商店总会摆放些精品的同类商品，它往往会被标上天价。这个价格往往是其他商品的几倍，甚至几十倍，商家要靠他赚钱？显然不是。那它的作用是什么设置“价格锚点”

第一原则、避免极端

调查表明，当消费者对产品价值不确定的时候，他们会避免购买最贵或者最便宜的，质量最好或者最差的，大多数选择介于中间的。

第二原则、权衡对比

倘若甲物明显比较差的乙物要好，消费者会倾向购买甲哪怕还有其他很多选项。哪怕根本没有办法判定甲是不是所有选项中最好的，仅仅是“甲比乙好”就是一个卖点。它承载着远比理性更大的分量。很明显，购物者，想选一个合乎情理的东西，他可以告诉自己，买甲比乙要好。

【重要结论】

根据以上两条原则，可以通过发散思维扩散到电商网站的每个角落，让价格和卖点通过对比，锚点充分的表现出来，很多卖场对于商品的卖点不会明确的标识出来，这大大降低了成交的几率。我们往往在网页的设计中，在研究转化率，研究用户体验，却往往忽略了上述两大原则。这也使得很多店铺在运营中难以获得良好的转化率。

【PS：下期预告·《电商定价策略2-天猫店运营成本核算》】