购买者分析培训

课程大纲：
1.从产品为本走向客户为本
1.1产品本位营销思想的局限性分析
1.2为什么需要客户本位？
1.3从4P走向4C

2.购买者决策模型
2.1购买者决策模型
2.2购买者采购过程分析
l.如何通过制造标准引导客户购买？
l如何无中生有地激发客户潜在购买？
2.3购买者决策链分析
l.决策链关键人物分析

3.影响购买者决策的五大需求
3.1工作需求
l.如何将产品特点与客户需求“对接”
l.如何卖出“价值”，好产品卖出好价格
3.2功能需求
l.如何用有吸引力的方式介绍产品功能
l如何根据产品特点引导客户购买倾向
3.3社会需求
l.如何建立“灯塔工程”影响客户决策
l.如何为采购者本人输送“价值”
3.4心理需求
l.如何让客户买得“安心”？
l.如何发现客户的“痛处”激发购买冲动
3.5知识需求
l.如何通过传播知识建立客户影响力
l如何在广泛客户中培养“内部专家”
3.6组织购买者与个人购买者的需求比较
3.7从优秀广告设计中分析购买需求

4.赢在定位—让你的产品一分钟打动客户
4.1目标客户群定位
l.如何确定最佳目标客户群
4.2产品价值定位
l.如何根据目标客户群设计产品USP
l.如何设计产品的客户购买价值
4.3销售方式定位
l.如何选择适合的销售传播方式
4.4促销策略定位
l.如何确定你的广告策略、资料设计方案
l.如何制订适合的促销方法

5.适应不同人格类型的客户
5.1人格类型识别
5.2不同人类型客户的需求分析
5.3如何适应不同人格类型的客户
6.销售对策

老师介绍：卞维林
讲师介绍：卞维林
他曾任WincorNixdorf（原西门子利多富）华南区总经理、中国区方案营销经理
他有十三年的一线销售经验，八年销售团队管理经理
他将“狼”的精神全面引入营销实战
他的课程中国电信在2005年连续订了42场
他的课程中国银行在2005年连续订了48场
深圳已有730多家企业领导听过他的公开课
中国银行中国电信中兴通讯银河科技建设银行美的电器浦发银行农业银行达实智能
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