课程背景
全业务时代，电信运营商的竞争由不完全竞争到完全竞争，面对竞争对手的“价格战、终端战、关系战、策反战、促销战、政策战”等营销战术，集团客户经理的营销能力仍驻足于关系营销这个层面，如何应对竞争并全面提升集团（政企）客户经理全业务顾问式营销和信息化行业应用的能力是三大运营商急需解决的竞争能力的问题。本课程将通过沙盘模拟创造的营销战场，在实战的激烈竞争的市场中把枯燥的理论通过实践的引导，转化为可操作的工具，从而在实战演练中强化政企客户经理的营销知识、训练其营销技能、全面提高销售团队的营销综合素质。 沙盘模拟介绍：沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的体验式培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。目前沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业培训的首选培训形式，同时沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。
课程收益
1、提升集团客户经理全行业顾问式营销的技能，以适应全业务的竞争要求；
2、提升集团客户经理行业信息化行业应用的能力，以为客户提供价值;
3、提升集团客户经理需求挖掘与分析的能力、演讲的能力及商务谈判的能力;
4、全面提升集团客户经理信息化推广
课程大纲
导入：沙盘模拟的规则与集团信息化营销十大关键
1、沙盘模拟的关键步骤与演练规则；
2、沙盘模拟的关键能力要求
3、集团信息化营销成功的关键因素总结
4、如何把控集团信息化营销的成功率
5、集团信息化营销中的成功案例的关键因素管理
6、集团信息化营销中的失败案例的关键因素管理
第一步、沙盘模拟一:如何与客户建立伙伴的关系
沙盘模拟步骤1:如何与接口人建立关系小组沙盘
沙盘模拟步骤2:如何与组织者建立关系小组沙盘
沙盘模拟步骤3:信息化投标如何选择决策者与评估者
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、集团客户的类型与关系
（决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人）
2、集团客户与我们的关系
（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）
3、集团客户内部决策流程分析
4、建立信任合作关系：
找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )
说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )
做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）
5、客户伙伴关系的建立：
客户满意度建立步骤
客户满意度建立两个定律：
黄金定律与白金定律
第二步、沙盘模拟二: 如何深度了解与清晰行业的特点与发展趋势
沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势
沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同行业信息化发展趋势
案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与信息化阶段
案例：制造、高科技、商贸、物流、电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业、交通等行业特点与行业价值链
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型
2、行业发展趋势的矩阵模型
3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求
4、重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等
5、引导客户认同行业发展趋势的技巧
6、不同行业的信息化发展阶段与特点
价值点一：形成不同行业的行业分析模型：
Ø 行业信息化行业特点分析
Ø 行业信息化行业价值链与行业客户特点分析
第三步、沙盘模拟三:如何挖掘与确定客户信息化的需求
沙盘模拟步骤1:不同行业企业信息化的需求案例分析
沙盘模拟步骤2: 大地公司企业信息化需求的分析与研讨
沙盘模拟步骤3: 行业企业信息化需求的挖掘演练和小组PK
案例：电力、金融、教育、制造、商贸、医疗、政府、农业、物流等行业需求
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
二、培养诊断能力，把握客户精准需求
1、行业客户信息化需求分析
2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）
3、需求调研与深挖的四步骤：
ü 望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点；
（重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等）
ü 闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；
ü 问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求
（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：
切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）
三、通过四步问法来挖掘客户的需求：
1、集团需求的三大方面：响应需求—预知需求—创新需求
1、针对客户显性需求的四步问法话术；
2、针对客户隐性需求的四步问法话术；
3、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：
问题分析法、BSC分析法、系统分析法
第四步、沙盘模拟四:制定行业信息化解决方案
沙盘模拟步骤1: 团队行业信息化解决方案工具演练
沙盘模拟步骤2: 个人制定行业信息化解决方案
沙盘模拟步骤3: 行业信息化解决方案的差异化优势总结
案例：电力、金融、教育、制造、商贸、医疗、政府、农业、物流等解决方案特点
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、方案制作三步骤：
ü 需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）
ü 方案初步制定：制定二到三个详细的方案
ü 方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）
2、方案思维能力的提升：
ü 客户咨询顾问的思维方式
ü 麦肯锡思维方法
ü 麦肯锡七步成诗分析法
ü 工具应用：麦肯锡树状分析工具
3、解决方案的方案制作：
ü 方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
ü 方案的表达方式和工具
ü 方案的内容要求
ü 方案的创新性
4、信息化解决方案编写：
ü 解决方案价值的概述
ü 基于问题的全面分析
ü 找出主要驱动因素
ü 信息化问题的解决框架
ü 问题解决的思路和步骤
ü 备选的解决方案
ü 最佳的解决方案
ü 形成阶段性的解决实施举措和步骤
第五步、沙盘模拟五: 解决方案价值的呈现与演讲
沙盘模拟步骤1: 向投标公司呈现解决方案的价值
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、 方案价值呈现的表达管理
2、 方案价值呈现的价值表现：
ü ABE的价值显现
ü 优劣与利益的本质区别
3、 方案价值呈现的的异议管理
4、 方案价值呈现的的细节管理
5、 方案价值呈现的的现场管理
第六步、沙盘模拟六: 商务谈判与伙伴关系建立
沙盘模拟步骤1: 商务谈判技巧与工具演练
沙盘模拟步骤2: 商务谈判团队PK
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、确立双赢利益，建立伙伴合作
2、决策者关键成员的影响
3、商务双赢谈判技巧：
ü 报价策略
ü 双簧策略
ü 让步策略
ü 声东击西策略
ü 金蝉脱壳策略
4、客户价值持续满足
5、反思过程结果，提高竞争能力
总结：
1、 全业务产品销售与信息化应用流程总结
2、 关键的知识点与工具总结
3、 针对学员提出的一个共性问题进行工具与方法的解答
4、 制定行动计划
沪公网安备 31010702004276号
