课程大纲
市场营销战略模型
第一部分 概述
一、致胜的营销及销售战略和计划包括
1、创建有竞争吸引力的价值定位
（1）通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值。
（2）向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值。
二、成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划
第二部分 营销战略三要素
一、选择价值
二、提供价值
三、宣传价值
第三部分 选择价值
一、选择价值
1、目标
2、关键活动
3、最佳做法
4、常见错误
二、选择价值的流程
1、了解消费者的需要
（1）目标
（2）关键活动
（3）最佳做法
（4）常见错误
（5）方法
2、选择目标对象
（1）目标
（2）关键活动
（3）最佳做法
（4）常见错误
（5）确定细分市场(消费者群体)的原则
（6）确定细分市场优先性的依据
3、确定价值组合
（1）目标
（2）关键活动
（3）最佳做法
（4）常见错误
（5）确定价值组合的秘诀
第四部分 提供价值
一、产品设计
1、关键活动
2、最佳做法
3、常见错误
4、新产品开发系统程序
（1）明确公司的经营重点：
（2）产生新“创意”：
（3）产品概念/原型的开发：
（4）划分项目的优先程度：
（5）考察市场：
（6）产品鉴别并决定是否采纳：
（7）生产：
（8）投放市场：
（9）监督效绩：
5、影响重大的突破性新产品开发：
最佳做法：
常见错误：
6、结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意
二、采购生产
1、关键活动：
2、最佳做法：
3、常见错误：
三、销售
1、关键活动
2、最佳做法
3、常见错误
4、销售队伍的效能
（1）战略
①最佳做法
②常见错误
③确定销售战略的做法：
（2）效率
①最佳做法：
②常见错误
③提高效率的最佳做法：
（3）效能
①最佳做法：
②最见错误：
③提高效能的最佳做法：
（4）招聘
①出色的销售支持
②销售支持不力
③人才招聘的最佳做法
（5）培训/指导
①出色的销售支持
②销售支持不力
③人才培训的最佳做法
（6）行政管理
①出色的销售支持
②销售支持不力
（7）奖励
①出色的销售支持
②销售支持不力
4、流通
（1）关键活动
（2）最佳做法
（3）常见错误
（4）选择分销商
①最佳做法：
②常见错误：
（5）管理分销商
①最佳做法：
②常见错误：
（6）分销结构 — 最佳做法
（7）渠道冲突诊断及补救方法
渠道冲突
补救方法：
（8）渠道管理–明确界定角色和职责
（9）积极管理与分销商的关系：培养技能
5、定价
（1）关键活动：
（2）最佳做法：
（3）常见错误：
（4）确定利润关键因素的价格
（5）确定品类定价目标的各种因素
（6）不同的定价目标
第五部分 宣传价值
一、包装
1、主要活动
2、最佳做法
3、常见错误
4、确定合适的包装
二、广告
1、主要活动：
2、最佳做法：
3、常见错误：
三、促销/公关
（1）主要活动：
（2）最佳做法：
（3）常见错误：
四、营销费用：自下而上，而非自上而下
五、挑战传统才智,从市场经验中汲取教训
1、对广告支出提出严厉挑战
2、充分斟酌促销费用所产生的影响
3、反复测试面向消费者的有新意的促销手段
4、根据消费者的消费形式和消费行为来精心调整组合并降低总的营销费用
六、针对具体市场且以事实为基础的广告促销预算方法是最佳的
第六部分 营销改善
一、优先行动需要通过市场中的实际测试来决定其有效性
二、以三组标准来评估营销部的业绩
1、产品的盈亏情况
2、营销计划的预期成效与实际成效的对照
3、其它非财务指标
三、应用产品损益表来评估销售部的业绩
四、其它用于对营销部进行评估的标准
