课程目标
通过分析销售现状，帮助学员了解客户转化的途径与条件
通过对营销策略的探讨，引导学员掌握销售能力提升的具体做法
通过演练，确保学员掌握实战技巧

课程大纲：
一、重点客户是怎样跟丢的？
1、服务业四大悲剧
2、客户是如何流失的？
3、几种流行的结论和错误的对策
4、企业的承诺，够吗？
5、被围剿的未来
二、重点客户是怎样得来的？
1、重点客户转化的六大途径
2、重点客户转化的三大条件
三、关键客户
 1、关键客户识别
 - 重要性/指标
2、关键客户关系建立
 – 资料/找人/说话/做事
3、维护关系三技巧
- 叛逃/满意度与忠诚度/
增进客情关系      
四、品牌、营销与你
1、服务业企业品牌
2、服务营销体系
3、营销的实质是什么？
4、服务营销特点
5、降低交易成本
6、销售价值
7、你的优势在哪里？
8、你的实力在哪里？
9、谁是最不要脸的Sales？
五、谈判–产品呈现–促销–成交
1、谈判成功 实力第一
2、如何取得筹码？
3、赢者通吃
- 学会询问
- 为什么要聆听？
- 不停地赞美
- 真诚感谢
 - 展现人格魅力
4、关于底裤的颜色
5、如何请客送礼？
六、如何处理客户异议？
- MOT关键时刻
七、营销团队与营销执行力
1、内部与外部的欲望管理
2、市场竞争的渗透
3、营销管理的困境
4、什么是最有效的激励方式？
5、将营销努力引向战略转折点
八、营销终结者装备
1、TM资源管理
2、RFM销售预测
3、QF问题发现
4、CM俱乐部营销
要点回顾
问题答疑
专家介绍：余建军
资深企业管理顾问
政府产业规划专家
名家巡回大讲堂主讲
授课1,500课时，学员12,000人次
个人简介                                                                         
资深企业管理顾问，广东都市型产业基地总顾问，九年企业管理咨询项目经验和培训经验，涉猎产业规划和区域经济发展研究。先后为数百家知名企业进行管理咨询和培训，培训效果评估满意度高，平均92～95分以上，口碑佳。
2002年负责华南理工大学数期《EMBA课程总裁班》策划与授课，2003年数百家企业内部培训，2004年数十家企业管理咨询项目及产业集群发展指导，2005年主编青年企业家写真集《南国儿女英雄传》丛书，2006年主持产业规划与区域经济发展项目，2007年加盟“名家巡回大讲堂”，2008年启动珠三角巡回演讲《活到黎明》，2009年调研企业转型与产业转移，2010年开发咨询式培训系列“当代英雄”，2011年推出《自主创新 提升企业竞争力》等系列精品公开课。
研究方向：全方位审视企业管理运作，探讨一站式企业管理解决方案：战略–人事–财务/营销–生产–物流。九年来诊断、辅导、培训企业数百家；先后指导6个产业集群；主持3个产业规划与区域经济发展研究项目。
授课风格                                                                         
高调激昂、感染力强，讲解生动、气氛活跃
精选管理工具，传授实操经验，针对性强，实效第一
视野开阔、思想深邃、穿透力足
服务客户                                                                         
华南理工大学EMBA、MBA项目
中国电信、工商银行、中国农业银行、南方电网、BMW、华润、信用社联社、中旅、四川省政府、成都高新区、湖北经信委、佛山国资委、南海集资委、粤传媒、珠江传媒，西樵纺织集群、佛山陶瓷集群、南海机械装备集群、罗村LED集群、中山服装集群、新塘牛仔集群、东莞厚街家具集群、东莞大岭山家具集群等数百家政府机构和企事业单位
讲授课程                                                                         
1.精品公开课
《自主创新 提升企业竞争力》《领导力与高效团队执行力》
《激将法–如何激励中高管》《影响力与中高层管理技能提升》
2.专题类
《精准营销实务》《提高士气 激情销售》《重点客户营销策略与实战技巧》《时间管理新篇》
3.特色管理类
《看电影 学管理》《看电影 讲营销》