电话销售沟通技巧培训

课程对象：电话销售人员

课程大纲：
一、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？
（一）开场15秒该如何运用
1、从双方能够达成共识的话题谈起
2、从对方关切的利益切入
3、最佳表达方式就是“自信积极”
（二）开场三件事
1、我是谁/我代表哪家公司？
2、我找你有什么目的？
3、我的产品和服务对你有什么帮助？
案例：找别扭之不同开场白
演练：重塑你的开场白

二、电销人员的沟通艺术
（一）如何精准分析每一个正在沟通的客户？
1、视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略
2、案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户
（二）电话沟通中的倾听艺术
（三）电话沟通中的赞美艺术
1、在电话中赞美客户的注意事项
2、常规的赞美方法和话术
（四）电话沟通中的提问艺术
1、业务层面的4种提问角度
信息层提问
问题层提问
影响层提问
解决层提问
2、在电话中拉近关系的提问方法
3、7种常见问题

三、电销人员该如何引导和挖掘需求？
案例讨论：买的是电钻还是洞？
1、挖掘需求的四大步骤
2、塑造画面感
帮助理解
强化意念

四、电销人员该如何做产品介绍
1、电话销售介绍产品的六大原则
事先罗列卖点
提前了解需求
基于需求介绍
产品利益数字化
比拟举例法
具体化描绘
2、产品介绍的几种工具
故事法
ABCD法
FABE

五、电销人员该如何化解抗拒？
思考：电话销售遇到客户说不需要应该怎么办？
1、问比说好
2、故事大于道理
3、太极胜过直拳
4、创造优于破坏
5、化解异议的5个基础动作
案例集锦：
顾客说：我要考虑一下
顾客说：太贵了
顾客说：市场不景气
顾客说：能不能便宜一些
顾客说：别的地方更便宜
顾客讲：没有预算（没有钱）
顾客讲：它真的值那么多钱吗？
6、小鬼难缠的应对方法

六、如何通过短信、微信和QQ实现客情维护？
发哪些内容
什么时间发
发节日祝福的注意事项

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