渠道体系

课程背景
在华为的三大业务版图中，有一项叫企业网业务，这个模块起步较晚，但发展很快，短短不到十多年时间，从0增长到800亿元人民币的收入，to B的渠道发展是华为企业业务能够快速增长的关键原因，在直销体系逐渐完善之后，华为理性认识到，在竞争日益激烈的环境下，单靠企业自身的直销体系或者持续的竞争优势越来越困难。中间商的权力日益强大和社群的快速发展，使得渠道在企业营销中的地位越来越重要。华为通过部分利益的让渡建立其庞大的分销渠道，培育和发展合作伙伴，建立同盟军，共同发展，形成利益共同体，从此构建起华为营销的第二条生命线。

常见销售系统问题
1.不知道如何发展渠道，对渠道的定位不清晰
2.没有渠道认证标准，发展渠道方式粗放
3.渠道激励政策不合理，无法调动渠道积极性
4.不知道如何帮助渠道成长，渠道发展全看自身
5.对渠道的管理没有方法，市场秩序建立不起来

课程收益
1.了解渠道在企业营销中的定位
2.熟悉渠道的类型和特征，绘制渠道地图
3.掌握渠道认证和授权标准、渠道赋能方法
4.了解如何制定渠道激励政策
5.明确渠道规则与建立渠道管理秩序

针对人群
董事长；总经理；渠道总监；销售总监

课时
2天（每天6小时标准课时）

课程大纲
1.标杆企业的渠道发展史
以渠道运作为核心的企业网业务
华为企业网业务发展渠道关键词
华为企业网业务的组织架构
企业业务的CC5
什么是被集成战略
被集成的三个阶段
直投不等于直签，直签不等于直服

2.如何寻找渠道生态
2.1常见渠道通路
渠道地位与作用
寻找同路人的三个TOP要素
与同路人要达成什么样的目标
选择渠道要考虑的因素
如何识别主流玩家，绘制渠道地图
认证与管理合作伙伴
不同阶段的渠道发展策略
案例分享：IBM的中国渠道策略演进
2.2 合作伙伴生态系统
生态洞察方法关键点
洞察三问：why、what、how
为什么要建行业生态地图
生态圈合作伙伴分类
标杆公司合作伙伴生态圈演进
2.3渠道地图
市场区隔与渠道覆盖
大客户渠道地图与核心渠道地图

3.渠道政策设计
3.1 渠道的基本业务策略
渠道政策的三个要让与四个转型
渠道的六个选择标准
建立渠道架构
3.2渠道选择标准
黑名单禁止
基于渠道地图
有效投入优先
核心渠道优先
项目报备优先
客户认可优先

4.渠道及人员赋能
4.1渠道赋能八大武器
赋能一：资源向核心分销商倾斜
赋能二：扩展分销渠道广度、深度，培育商业精英
赋能三：建设总代专职分销团队
赋能四：打造平台，支持分销合作伙伴提升能力
赋能五：提升市场分析和精准销售的能力
赋能六：不断持续推出新产品，巩固渠道粘性
赋能七：新产品销售能力建设
赋能八：电商渠道销售体系建设
4.2经销商注册与认证
经销商注册流程要求
经销商注册流程标准
经销商认证标准——注册资金
经销商认证标准—经销商人员要求
经销商认证售前/售后能力复核
经销商认证——新认证/续认证/升级认证
4.3海外渠道认证标准及授权渠道激励政策
渠道类型—一级经销商
渠道类型—二级经销商
产品分类
海外企业业务渠道架构
海外企业业务渠道定位
认证标准：业绩门槛，能力和人员要求，其他要求，跨国伙伴
渠道授权规则
渠道续认证和升降级管理
渠道认证宽限期管理规则

5.品牌建设
5.1品牌运营概念的演进
客户对品牌的认知来自传播、产品、服务三个方面
5.2以客户为中心的整合营销传播
目标受众排序
传播目标
关键信息
5.3传播渠道的分类
根据客户传播目标，选定关键信息、传播渠道

6.渠道激励
6.1渠道激励理念
渠道激励的基本理念、
渠道激励的基本类型
渠道激励的开展方式
渠道激励框架
6.2渠道激励政策
产品返点方案
新增能力提升计划，市场拓展计划
精英培育支持计划
积分俱乐部计划
联合解决方案开发计划
同路人计划激励方案
样机激励计划
专业服务销售拓展计划
市场发展费用政策
6.3渠道激励执行规则
渠道激励政策及执行规定
渠道周期和执行规则

7.渠道规则与秩序建立
7.1营造阳光透明、公平公正的合作环境
事前预防--维护市场环境，保护合法合规经销商
事前预防--渠道黑名单、渠道违规案例公示
事中管理—渠道违规信息库
事后处理--公平公正 严惩不贷
7.2违规举报流程与类型
经销商违规行为管理制度
7.3窜货管理
经销商窜货管理
渠道黑黄名单管理
超期不缴纳违约金管理

8.渠道业务实战开拓要点
8.1渠道调查
渠道业务的本质
渠道选择三步曲
8.2渠道分析
目标渠道列表
8.3渠道冷启动
接触前准备
渠道吸引
赢第一单
8.4渠道放大
精细化管理
五有渠道

渠道体系