海外市场拓展

课程背景
     国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上，走出去是需要智慧和勇气的，也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中，无疑是一颗耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的策略和战术，当然这一切是用巨大的代价换来的。
     本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结，整理国际化市场运作中的历程，结合市场拓展的不同阶段场景，引发管理思考，通过案例的澄清，帮助学员理清关键关注要素，同时点醒海外市场拓展中的陷阱。

常见海外市场拓展问题
1.中国企业刚进入国际化市场时面临的问题居多，陷入迷惘状态
2.海外业务战略缺乏业务战略规划、业务管理体系
3.产品与方案战略缺乏创新
4.国际化管理水平不适应国际化运作
5.公司人才战略上缺乏国际化管理与运作人才
6.公司文化不够开放，对跨国文化了解甚少导致业务在海外难以拓展

课程收益
1.探寻企业海外发展运作路径，助力企业国际化科学有效地发展成长
2.增加企业商业价值，进行资源全球化配置
3.提升企业的卓越管理属性，追求行业与产业成长的最大化、资本和利润的增长
4.加大企业市场份额，开掘新的市场蓝海
5.开拓创新，增强国际化竞争优势

针对人群
董事长、海外代表、国家总经理、中高层管理者等

课时
2天（每天6小时标准课时）

一．为什么企业发展要全球化
1.全球化是未来中国企业必须面临的挑战
全球化1.0：国家全球化
全球化2.0：企业全球化
全球化3.0：个人全球化
2.中国企业的全球化模式
3.企业发展到一定阶段就必要全球化的分析
案例：华为的国际化发展进程

二．全球化过程遇到的问题
1.国内市场和海外市场的运作模式分析
2.中国企业国际化面临的主要问题：
国际化战略
国际化业务体系
产品和技术
国际化管理
国际化人才

三．全球化战略设计
1.华为全球化的战略初心
2.海外市场战略定位与战略解码
3.构建以客户为中心的国际化管理体系
4.业务与管理架构——选择业务发展模式
全球模式
跨国模式
国际模式
多国模式
5.国际化业务管理架构，设计组织架构与运营体系
案例：国家代表处组织架构
6.企业国际化需从战略思考入手

四．全球贸易规则与跨文化差异
1.全球贸易规则 
1.1国际化遵循原则
国际贸易规则
提升自由贸易
知识产权保护
1.2世界贸易组织的六大基本原则
1.3关于海外的专利
案例：企业拥有的专利数量，已成为市场竞争的准入门槛和游戏筹码
2.中西文化差异
2.1文化差异的根源
2.2 文化差异的本质
2.3 文化差异的现象
2.4跨文化管理中存在的常见问题
2.5跨文化管理解决方案

五．全球化渠道与营销
1.海外合作渠道的三个“要让”
2.海外渠道与销售体系建设
3.关于国际市场的渠道控制

六．全球化运营与人才储备
1.国际化企业的表现
2.国际化企业运营的五大支撑：研发-资金-市场-人才-管理
3.在世界人才高地设立组织，吸引全球人才
案例：隆巴迪先生（Renato Lombardi）和克里纳先生（Martin Creaner）
4.华为海外人才培育和发展的总体策略：引进来-走出去-边打仗边建设
5.构建海外团队的方法策略
6.海外员工激励政策
7.国际化企业的核心竞争力：管理与文化

七．海外子公司管控模式
1.关于集团型公司
集团的三种核心功能使得竞争力巨大
集团的三个最大软肋
2．职能与业务管控
3. 总部重新定位
4. 子集团/事业部的战略定位
5. 设计母子公司管控模式
6. 海外子公司业务管理：战略-组织KPI-个人PBC
7.海外子公司运作机制：ST会议，AT会议
      ST运作规范
      AT运作规范

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