物流销售精英培训
【课程背景】
在物流市场充分竞争的环境下，谁具有更强的销售能力把物流服务产品卖出去，谁就是企业第三利润源的创造者，而最终担负将物流服务产品变成财富的人就是销售人员。
由于我国现代物流起步比较晚，销售人员的专业化程度相对比较低，整体素质不高，物流销售人员工作的重要性与其自身素质要求形成了鲜明的对比。所以，越来越多的企业已经认识到提高物流销售人员的基本素质，专业销售能力，以及成交企图心已经迫在眉睫。
在这种情况下，我们应众多物流企业的邀请，率先开发《物流销售精英集训营》这门课程。通过本次课程培训，可以帮助物流企业的销售人员提高专业销售技能，增强其创造最佳业绩的企图心，为实现公司既定的销售目标奠定基础。
【课程大纲】
第一篇：精英技能训练
单元一、了解情况 做足准备
做足准备，知己知彼，这是销售准备工作的内容。在销售之前，我们要了解公司的市场定位，产品组合，并且找到公司的目标客户。
1、 掌握需求匹配的营销思路
－ 案例思考：选择女朋友的启发
－ 掌握门当户对，即需求匹配的营销思路
2、了解我是谁，我们有什么产品，我们的客户在哪里？
－ 从产业链的角度掌握客户物流类型（整车、零担、大包裹，小件）
－ 掌握公司标准产品属性，鉴定目标客户
3、如何找到目标客户？
－ 从派送客户群体中去寻找
－ 老客户无限连锁转介绍
－ 在生态圈中随机寻找
－ 拍拍网店
－ 其他
单元二、恰当开场 融洽关系
见面拜访客户时，首先要营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。
1、 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点
－ 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题
－ 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序
－ 开放区切入话题的案例分享
2、掌握恰当开场的重点问题
－ 开放区切入话题的五个注意事项
－ 掌握找到共同话题的技巧
－ 掌握同频客户的技巧
3、学会如何跟客户建立信任关系
－ 了解信任关系模型
－ 掌握如何寻找共同点
－ 掌握人际关系的交换原理
－ 掌握自我暴露的沟通技巧
4、掌握与不同性格客户沟通的技巧
－ 了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征
－ 怎样快速掌握对方性格
－ 四种性格策略的案例练习
单元三、引导需求 强调利益
引导客户需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求，强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。
1、 听懂客户的话外之音
－ 从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道
－ 听懂客户话外之音的场景演练
－ 暗示和听懂暗示的技巧
2、掌握四步引导技巧
－ 了解认知失调原理
－ 结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法
－ 四步引导技巧案例练习
3、放大客户当前痛苦的技巧
－ 结合案例讲授SPIN（A）放大客户当前痛苦的技巧
－ SPIN（A）典型案例演练
单元四、克服异议 达成交易
销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。
1、克服异议
－ 克服异议的步骤
－ 处理异议的方法
－ 物流客户几种典型的异议处理
2、 促成最后交易
－ 掌握成交信号
－ 运用促成方法
－ 掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动
第二篇：树立精英心态
单元五、感知精英心态的内涵
从感知入手，多角度体会心态的内在奥妙，从而兴趣盎然地理解并接纳精英心态的概念，促进内心的升华。
1、心态的真谛
－ 心态小测试
－ 心态的概念
2、我们被心态左右了吗？
－ 我们被心态左右了吗？
－ 塞翁失马感知心态的奥妙
－ 三种心态，我们需要哪一种？
3、什么是精英心态
－ 正确理解精英心态
－ 案例启发，精英心态带给无限魅力。
单元六、塑造精英心态
物流销售精英，往往具有精英的心态，他们心态阳光，心底光明，生活幸福、工作顺心、硕果累累…但如何拥有精英心态呢？这就需要找到打开精英心态的金钥匙。在这一单元分享三把塑造精英心态的金钥匙，让我们从此生活幸福，工作顺利。
一、探究塑造精英心态的金钥匙
－ 体验“走出心态围城”课堂活动
－ 结合课堂活动，剖析“塑造精英心态”金钥匙？
－ 结合冰山原理讲授“金钥匙”的要领
二、三把塑造精英心态的金钥匙
1、培育Hold成单住机会的心智模式
－ 视频小测试：你能Hold住机会吗
－ 剖析Hold成单住机会的关键因素
－ 掌握善用ABC法则培育Hold成单住机会的心智模式
－ 运用“积极行动”疗法培育Hold住成单机会的心智模式
2、培育积极的心智模式
－ 什么是积极的心智模式
－ 善用意焦培育积极的心智模式
－ 树立目标意识培育积极的心智模式
－ 掌握器字原理培育积极的心智模式
3、培育共赢的心智模式
－ 课堂活动：加油站财富大比拼
－ 结合“人、众、森”等字的释义阐述他人与自己一样重要
－ 学会接纳，培育共赢心智模式
－ 把握角色，培育共赢心智模式
－ 坚守正道，培育共赢心智模式
单元七、体验销售精英巅峰正能量
过门神活动挑战巅峰情绪，打开心门逐步释放精英心态的洪荒之力，让我们学会审视自我，找出成单致胜心法。
－ 过门神课堂活动，体验突破精英极限的正能量
－ 课堂活动反思与分享
－ 视频分享唤醒销售精英的正能量
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