营销体系建设与管理

【课程背景】
   《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域 的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】
1、学习以客户为中心的营销体系规划与设计
2、学习华为公司营销体系架构与铁三角运营
3、学习市场战略规划方法PEST与品牌营销
4、学习华为LTC全流程营销管理方法与技巧
5、学习大客户销售项目的运作与项目管理
6、学习战略导向的营销体系绩效管理内涵
7、提高公司营销体系的组织与营销管理效率

【授课对象】企业营销体系管理人员

【课程大纲】
一、以客户为中心的营销体系规划
1、大客户销售模型分析
－销售逻辑与基础
－大客户成交元素分析
－华为大客户销售模型
2、华为营销体系规划与组织
－华为营销体系规划
－华为营销体系组织架构
－大客户销售特点
3、华为营销体系职能定位与价值
－销售部门的职能与核心价值
－产品营销部的职能与核心价值
－售后服务部的职能与核心价值
－其他部门的职能定位与创新
4、华为矩阵式组织架构运作与借鉴
－矩阵式组织架构的产生背景
－矩阵式组织架构的本质与分类
－矩阵式组织架构的优缺点分析

二、B2B市场战略规划与品牌营销
1、STP市场战略与规划
－STP市场细分
－目标客户选择
－SWOT分析与战略选择
2、市场规划方法论
－市场规划的方法与工具
－机会点分析的四个维度
－案例：华为的弯道超车
－研讨：市场规划与目标确定
3、目标导向的品牌营销工作
－品牌工作的针对性策略
－品牌工作四步曲
－品牌的策划与包装
－品牌的宣传与推广
－品牌营销与活动组织
4、华为品牌营销的启示

三、LTC全流程营销与销售项目管理
1、营销流程与LTC流程介绍
－客户采购流程分析
－研讨：采购过程中的关键销售任务
－LTC营销流程介绍
2、销售线索管理ML
－线索的定义与分类
－线索管理的四要素
－线索管理的输入输出
－客户战略分析与销售机会挖掘
3、销售机会点管理MO
－机会点评估的四个维度
－机会点管理阶段的关键任务
－华为销售项目分级管理
■项目分解的维度
■华为项目分级的原则
－华为销售项目组典型架构与分工
－销售项目组运作与管理
4、客户引导与销售项目运作
－销售项目SWOT分析
■环境分析：宏观环境与微观环境
■客户关系分析
■竞争分析
■练习：公司SWOT分析与销售策略准备
－销售策略制定与任务分解
■销售策略制定与落地
■项目关键任务分解与鱼骨图使用
■项目任务管理与甘特图应用
－客户引导阶段的流程管理
－整合解决方案
5、合同谈判与执行管理阶段

四、营销体系的绩效管理与流程优化
1、绩效与绩效管理的内涵
－绩效的概念与内涵
－绩效管理的概念与内涵
－KPI绩效管理方法
■KPI指标类型
■绩效指标筛选技巧
■目标的SMART原则
－平衡记分卡绩效管理方法
－经营要素与绩效指标设计
2、华为绩效管理的参考与借鉴
－绩效目标的产生与PBC承诺
－华为绩效评价标准
－华为绩效考核流程
－绩效评价与价值导向
3、绩效管理与LTC营销流程优化

五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系与管理

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