零售信贷营销技巧

课程大纲
第一部分   零售信贷业务营销方向
（一）零售信贷业务目前面临的经济形式分析
1、宏观经济形式
2、小贷公司进入
3、各地一手房政策介绍分析
4、个人经营贷款
（二）零售信贷业务方向分析
1、二手房如何做成批发
2、一手房议价能力在哪里
3、消费贷款方向
4、个人经营贷款方向
5、小微贷款方向

第二部分   零售信贷客户分析及营销
（一）零售信贷客户特点与营销策略
1、客户类型与市场竞争
客户类型与营销方式分析
客户核心需求与竞争对手分析
2、客户需求分析与产品对接
1、不同客户需求分析
2、小微企业客户需求特点
集群式客户产品与服务需求
融资性需求：循环贷款、季节性营运资金需求
资源平台需求
管理需求
小微企业金融服务方案三要素：小企业信贷+结算工具+公私业务
（二）营销沟通谈判技能提升
1、客户开拓策略
2、获取客户的信任建立客户关系
3、挖掘客户需求
4、产品介绍与展示
5、异议处理
6、促成成交

第三部分   零售信贷客户的维护与信贷业务营销
（一）商业银行零售信贷业务与营销管理
 1、联动营销与对等营销
 2、存量客户二次开发
 3、优质客户的开发
 4、应用数据仓库开展数据营销
（二）零售信贷业务营销的方法及各方法的操作要点
 1、营销方式探讨
－“直客式“营销
－阵地营销
－社区营销
－网络营销
－微信营销
－服务营销
－分群营销
－分类营销
－“间客式”营销
 2、互动：各种消费贷款的“简客”
 －渠道识别是第一要务
 －创造营销环境
 －名单制销售
 －培养教练
3、渠道识别及渠道沟通技术
 －争夺竞争对手客户四部曲
4、支付环境建设与个贷营销
－支付环境建设的
5大意义与个贷营销的关系
－支付环境建设的方法
6. 消费金融产品贷款客户的拓展方式
（三）零售信贷不同业务营销策略解析
1、按揭类贷款营销策略
2、消费贷款营销策略
3、经营贷款营销策略
4、大数据及微信营销重点
5、小微业务营销策略
（四）零售信贷客户管理的技巧
 1、客户体验与满意度提升
2、销售逻辑与忠诚度提高
3、服务整合与需求迎合度提升
4、客户服务体系的构建

第四部分   零售信贷团队管理与沟通
（一）团队负责人的工作内容和职责
1、团队负责人的角色认知
 2、团队负责人核心工作职责
 3、团队负责人必备的要素
 4、团队的管理与沟通
 5、团队业绩如何提升
 6、如何提高团队的凝聚力、竞争力
（二）客户经理的工作内容和职责
 1、客户经理的角色认知
 2、客户经理核心工作职责
 3、客户经理必备的要素
(三) 零售信贷项目“工厂化”“批量化”的思考建议
 1、信贷工厂概念与内涵
 2、信贷工厂起源
 3、信贷工厂发展
 4、信贷工厂具有“六化”特点
－产品标准化
－作业流程化
－生产批量化
－队伍专業化
－管理集约化
－风险分散化
 5、国内外信贷工厂的成功模式
 (四) 互联网金融时代信贷工厂将是零售信贷的有效解决方案

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