客户成交销售培训
【培训对象】
房地产企业营销总监、案场经理、置业顾问、客服等
【培训大纲】
1. 通过培训塑造房地产销售人员沟通话术;
2. 通过培训全面提升置业顾问的沟通技巧和成交技能;
3. 通过培训加速提升企业项目销售业绩
1、客户增长:私域流量/打电话/上门客/中介资源
1.1置业顾问如何通过私域流量获取客户
1.2售楼处如何与房产中介建立良好关系获取更多客户
1.3置业顾问电话接听三大技巧
1.4上门客户迎接、入座、接待流程
1.5中介资源客户的接待流程与方法
1.6识别重点客户的2个关键性指标
2、置业顾问如何精准挖掘客户需求
2.1事先锁定渠道、了解客户基本信息和需求
2.2精准记录客户购房的4大信息要素
2.3四象限:围绕核心需求,提供完整解决方案
2.4行业分析:深入分析买方客户需求的5种类型
2.5动态平衡:精准引导与适应客户的需求变化
2.6市场揭秘:如何把握客户的核心需求和痛点?
2.7现场演练:现场拿一个客户分析其核心需求和非核心需求
2.8置业顾问与中介人员如何打配合
3、提高客户转化率的案场房源推荐方法
3.1商圈介绍:教育、医疗、交通、商业四大模块话术
3.2开发商介绍:让客户对开发商产生信赖的3大技巧
3.3沙盘介绍:建筑、景观、配套、人车、在售、位置六大模块详解
3.4户型介绍:让客户身临其境的户型详解套路
4、精准房源带看与高效回店技巧
4.1样板房带看与实际房源带看的三大差异
4.2市场揭秘:更有说服力的FAB房源带看介绍法
4.3场景化讲解:让客户身临其境地讲解可以提高3倍转化率
4.4回到售楼处:引导客户回售楼处的3个话术表单,提高客户购买意向
4.5现场演练:全员演练实景带看技巧
5、客户异议处理:客户成交 转化的必要因素
5.1谈判清障:快速解决客户买房决策异议6步法
5.2原因分析:客户异议的3大根源
5.3解决购房客户常见问题的话术清单
5.4客户异议处理的倾听、提问和反馈技术
6、成交谈判:让客户需求转化为公司业绩
6.1置业顾问价格谈判的6大误区
6.2客户签约的7大流程及注意事项
6.3直击痛点:让客户考虑一天,改变主意的概率超过75%
6.4营销氛围:局部营造购买紧迫感的氛围,让客户立马下单
6.5销售冠军识别客户购买的8大信号
6.6案例分析:剖析买房客户成交生命周期
6.7步步紧逼:客户的成交周期中各个阶段的客户跟进
6.8付意向金:说服客户付钱下单,锁定客户的2个方法
6.9市场独家:强效解除七大典型成交抗拒3F法则
6.10常见问题:客户预算低时,如何提高客户预算
6.11条件谈判法:
6.12逼单话术:练就精准临门射球的大力金钢腿
6.13问题集锦:与客户谈判的八大注意事项
6.14黄金要素:已达成协议后防止失单的绝对要素
6.15失败处理:当场未达到协议的完整处理流程
6.16回访率:当场未成交的客户回访大大提升成交率
6.17现场演练:房产经纪谈判高手应对10大常见场景与案例解析
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