大客户高效销售技巧公开课

【课程对象】客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

课程背景
您有没有遇到过如下问题和困惑：
客户难约
见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足
说了半天，对方来句“考虑考虑”就没下文了
客户总说没需求、不需要我们的产品
客情关系很好，却不下单
我们的产品方案这么好，客户就是不认同
客户心理复杂，引导他好难
老说我们贵
……
老资格销售在回顾过往的销售生涯时，经常会告诉别人：销售是一门艺术，需要我们去“悟”！
如果是艺术，有多少人可以驾驭呢？能不能成为可复制的科学呢？
如果是科学，那么能不能总结出清晰的思路：如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果？成功的原因说得清楚吗？
让我们揭开销售成功的面纱：
销售目标的完成，是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏，取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性，拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决，拜访结束后和客户的联结互动的持续，以此推进项目的进展。
以上表明的真理是：
1、客户不会为了你的产品买单，他们只会为自己的需求和你成交！
2、销售这一门行为艺术，完全可以提炼成为：系统性的、能落地、能复制的科学！

课程收益
系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合
掌握销售目标完成的一些工具和方法
帮助管控销售进程，评估销售结果
建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访

课程大纲
【课程大纲】
一、常见的销售问题大碰撞
1、这些事是不是你经常干的？
2、大客户销售思路解析
二、拜访准备
1、拜访准备五要素
1.1销售目标制定
销售目标制定哪些内容
1.2晋级承诺
晋级承诺与收场白技巧
案例分析：这些属于销售哪个阶段？
1.3客户需求
需求的种类
复杂型销售中的需求要点
1.4客户的主观认知
主观认知的成因
客户认知的分析
1.5信息传递的标准
基于信任度与利益度的信息传递
信息传递中的要点
2、拜访准备的四份工具
2.1晋级承诺工具表单制作
晋级承诺制定的二个标准
晋级承诺与Cctv
2.2素昧平生的邀约
第一次约见客户的标准话术与工具制作
2.3有备而来的邀约
每次约见客户的标准话术与工具制作
有备而来与Cctv
2.4客户的沉没成本
客户的忠诚度拷问
让客户配合工作的问题搜集
工具：客户承诺表单
陌生邀约话术清单
再次邀约话术表单
三、客户拜访
1、听问题
1.1倾听测试
1.2常见问题分析
1.3听的三个动作
心理准备
动作准备
古德曼定律运用
2、问需求
2.1闪亮登场开好头：
开场自我介绍的工具模板与运用
开场白的四个心理底层逻辑分析
2.2二个重要沟通点提醒：
信息类问题的使用目的与运用场景
确认类问题的使用目的与运用场景
2.3三大问题清单制作
引发需求的三类问题与逻辑
客户的困惑如何清晰化？
客户困惑的根本原因是什么？
a：销售不签单，这里有个雷
激发需求的三类问题与逻辑
需求解决在于激发客户对问题的深度认知
客户的深度认知是什么？
a：公司结果
b：个人赢
c：销售与客户之间，到底是什么关系？
解决需求的三类问题与逻辑
有利于我们的解决方案如何引导
不利于我们的解决方案如何引导
a：主动改变销售目标
b：埋下推进的伏笔
工具：需求话术清单制作
3、说优势
3.1NFABE表单制作
3.2优势呈现的话术制作
4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作
四、获取承诺
1、晋级承诺问题制作表单
2、客户异议处理
2.1异议的处理方法
反对类异议
顾虑类异议
异议处理黄金圈路径
工具：标准话术逻辑与标准
3、总结确认
3.1总结确认的必要性
3.2总结确认与Cctv
3.3总结确认话术与工具制作
工具：开场话术表单
第三方故事表单
九格需求沟通话术表单
异议处理话术表单
总结话术表单
米勒黑曼客户价值表
五、实战演练
1、使用《客户拜访计划实施地图》表
2、分组对抗
尾声：回顾总结，行动计划制定

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