驻店经理营销能力提升课程

【课程背景】

从通信行业进入“5G&互联网+”时代之后，电信运营商的市场竞争压力剧增，新增客户市场逐渐萎缩乃至枯竭，传统业务利润逐渐下滑，运营商开始了漫漫的“转型之路”。面对严重的“渠道同质化”“产品同质化”“营销同质化”的困局，中国电信着手打造开放平台，整合泛智能终端、5G业务、融宽套餐等各类产品带动业务发展。然而，有产品如何有效扩大用户接触面？有服务如何完成相应的客户高价值经营？有活动如何从流量的红海中继续攫取红利？此时的中国电信将目光锁定在具有流量的开放卖场苏宁、国美等、品牌终端体验店华为、VIVO，OPPO等实体渠道。通过借力卖场终端销售为切入点，扩大用户接触面，带动用户对中电信套餐极致融合产品的感知，进而提升业务销售量。因此，全面提升连入锁卖场、终端品牌店驻店经理队伍能力势在必行！

本次课程，以打造中国电信狼性驻店经理队伍营销能力为核心目标，紧密结合驻经店理的工作要求和营销规范，通过案例和工具，针对驻店经理队伍工作特点及绩效要求给予其有效的营销工具和方法！

【课程目标】

提升驻店经理的工作激情和信心

转变驻店经理的角色认知

提升驻店经理的营销执行力

提升狼性销售驻店经理营销话术运用能力

提高驻店经理现场成单能力

提高驻店经理线上营销成单能力

【课程对象】

驻店经理、驻店销售代表

【集中课程大纲】

第一单元：新机会、新挑战、新发展5G时代，驻店经理角色认知

1、销售心态的建立

（1) 5G播商时代，驻销人员的工作压力

（2) 建立“地图不等于疆域”的思维

（3) 驻店经理的角色认知转变

（4) 驻店经理必备的七大能力

-软性营销能力

-销售组织能力

-宠粉经营能力

-辅导协调能力

-爆文促销能力

-工具使用能力

-培训客户能力

（5) 驻店以理工作全景图

-“三情”信息收集

-产品包装：“五品”升级法

-关系维系

-卖场员工培训

2、卖场销售攻防开展，中国电信的优势是什么？

3、携号转网时代为中国电信带来的新商机

第二单元：新手段、新策略、新玩法卖场内拓新客户五步法

1、我们的客户在哪里？

（1）客户精准画像分析法

-直接画像法

-延伸画像法

（2）不同角度审视客户需求

-求美

-求惠

-求便

-求异

-求社交

-求安全

（3）客户购买前的八大心理特征

2、卖场内套餐合约营销五步实操，让成交更简单

（1）主动接近，客户分类

-主动接近，与卖场人员配合

-闲谈

-引发好奇心

-赞美

-关怀

-客户分类，精准画像营销：

-时尚型客户

-商务型客户

-经济型客户

（2）了解客户信息，创造购买需求

-客户需求挖掘的工具

-提问的目的

-提问的类型

【案例】：提问销售最成功的人

-提问遵循的原则

【案例】：销售No.1的技巧

-四层提问法

-请示层提问

-信息层问题

-问题层提问

-解决问题层提问产

-具体话术实操：SCQA话术练已

【现场演练】：通过提问挖掘客户对5G手机的需要

【话术设计】：四层提问挖掘客户对合约套餐的需求

（3）工具切入，推荐终端/套餐/业务

-产品介绍最有效的三组词

-提高营销成功率的产品介绍方法

-体验介绍法

-好处介绍法

-对比介绍法

-主次介绍法

-FADBE话术运用与实操

-比算表应用技巧：分期工具使用

【案例分析】：华为、VIVO、OPPO、三星、小米5G终端介绍

-体验介绍法的话术设计

-好处介绍法的话术设计

-对比介绍法的话术设计

（4）客户异议处理与挽留技巧

-正确认识客户异议

-分辨客户真假异议

-根据客户性格进行挽留

-客户异议处理的万能法则

-认同法则

-同理法则

-赞美法则

-客户常见异议

-我只需%G手机，不需要用电信公司套虎

-5G网络不是还没有全覆盖吗，5G套餐贵的很！

-我不想用电信套餐，现在这个套餐挺好的！

-电信公司的套餐都是骗人的，我才不用呢！

（5）促成与售后

-什么是促成信号？

-把握促成的信号

-促成的语言信号

-促成的感情信号

-促成的动作信号

【案例分析】：客户想与我们成交的15句话

【现场讨论】：哪些信号是积极的购买信号？

-常见的6种促成技巧

-最后机会促成法

-体验试用促成法

-机会难得促成法

-展望未来促成法

-零风险承诺促成法

-AB二择一促成法

【现场演练】：帮助学员掌握3种以上的促成方法

【话术设计】：6种促成方法的话术编写

第三单元：“心”服务、“聚”客户卖场内如何做好客户复购

1、用好双微社群围销法，让复购更简单

（1）一个企业微信/微信等于一座商业综合体

-建立信任源于号IP的打造

-微信快速获客四借法借关系、借群、借媒介、借渠道

-微信社群快速裂变与获客

（2 )企业微信/微信收割营销

-破冰初识

-关注社群上的陌生人

-制造用户荣誉感

-用“身份”抢用户时间

-点赞+评价的魅力

-巧用朋友圈

-朋友圈的“种草”技巧

-提高朋友圈关注的技巧

-线上发售爆单四步法

-造势引爆

-发售预热

-正式发售

-返场发售

（3）微信追踪七步法

2、用好双微社群维系，让用户更好留存

-3721客户维系法

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