高效的区域市场开发与渠道建学习
主讲：江猛
课程大纲：
第一章、招商人员综合素质提升训练
 建立在原则基础上的自我审视的修炼
 自我领导的修炼
 自我管理的修炼
 双赢思维人际领导的修炼
 有效沟通的修炼
 创造性合作的修炼
 高度的责任感
 明确的目标
 做事情是全力以赴还是 “全力应付”
 高效执行力锻造
 渠道销售时间管理策略
第二章：市场调研与分析
一、渠道营销基本理念
 什么在影响着渠道销售员的工作业绩？
 面对行业竞争，渠道销售员的心态与观念调整
 渠道销售员的职业化再造
 渠道营销、销售与服务的定义及关系
 观念层谈营销—客户买的是什么？
 策略层面谈营销——市场（顾客）细分
二、区域市场的调查与分析
 市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
 区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤ 对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
 快速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤ 区域市场核心攻略
 区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
案例分析: 宝洁产品的市场调研分析
第三章：如何开发经销商
一、经销商调查
 1、调查方式：
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法
 2、调查内容
A、渠道基本情况调查
二、锁定目标经销商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标经销商
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、经销商开发操作要点与技巧
 拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B、仪容准备
C、心理准备
 确定拜访目标对象
 如何找到渠道里面的Key man?
 渠道约访技巧
√渠道约访的必要性
√电话约访前的准备
√√突破秘书过滤的两个方法
√电话约访要领
√电话约访作业流程
√电话约访常见异议及其处理
 拜访客户的时间选择
A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误
B、在客户心情比较好的时候
 拜访客户的语言技巧：学会赞美
链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧?
√奉承法 √帮忙法
√利益法 √好奇心法
√引荐法 √寒暄法
五、开发当中如何与客户进行沟通？
 用案例说服
 帮客户算账
 ABCD介绍法
 示范
 使用证明材料
链接二、沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
互动分析: 渠道开发案例分析.
六、渠道开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
第四章：经销商的管理维护
经销商管理与维护
 渠道管理与服务的本质
 渠道商的9喜欢9不喜欢
 渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
 渠道管理管什么？
辅导；计划；
督导；管理；信息；
 渠道商服务与管理的基本工作
设立与取消、销售合同
铺货及销售、销售服务
规划区域、检查督促
库存管理、售点广告
促销活动、回收货款、收集信息
 经销商管理的10大误区
 经销商管理的10大要点
 经销商日常管理
二． 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
 如何做好客情维护
 渠道客户关系维护的途径、方法与细节
1：周期性情感电话、短信及邮件拜访
2：重大营销事件发生时期客情维护

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