政企客户开发与销售策略课程
课程背景：
政企客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大；
客户开拓中，如何比较吃闭门羹？
关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？
方案呈现中，如何塑造独特性优势？
上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！
课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！
课程收益：
全面认知大客户项目销售流程，深入理解销售瓶颈的内因，认知客户经理岗位价值；
掌握政企销售关键决策人识别与攻坚方法；掌握客情关系深度链接方法；
掌握销售博弈中，深入理解客户诉求，掌握强势与弱势市场攻坚策略，方案价值冲击化传递的方法；
授课对象：大客户经理、政企客户经理等
课程大纲
第一讲：重塑认知政企客户开发流程与博弈特征
一、 全局框架大客户项目孵化全流程
1、资料客户分析
2、信任关系建立
3、需求商机挖掘
4、价值方案呈现
5、价格议价成交
6、体验回款再销
情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
第二讲：厉兵秣马政企决策链分析与攻坚策略
随堂测试：客户关系温度计评估表
一、 理清决策链影响项目推进的五个角色
1、决策者识别与维系策略
2、采购组织者识别与维系策略
3、技术把关者识别与维系策略
4、关键使用者识别维系策略
5、内线向导识别与维系策略
二、 决策链情景式公关策略
1、理清决策两条线：明线与暗线
案例讨论：某大客户企业组织架构与关键角色背景，分析其决策链与明暗线
2、决策链结构性公关“2+1”工具
案例讨论：客户已即将走完采购流程，如何力挽狂澜？
案例讨论：采购表示有稳定合作供应商，如何突破？
案例讨论：高层关键人支持竞争对手，是否回天乏术？
本章节应用工具
大客户关系温度计评估表
企业组织决策画像与攻坚策略
第三讲：政企客户开发预约设计
一、 客户为什么要见销售？
1、客户购买逻辑分析
情景：回顾自己某次购买经历
2、客户见销售底层动机：客户认知与期望
工具：客户认知与期望准备表
二、 以客户为中心客户预约
1、为什么要做客户预约
2、设计你的约见理由“PPP”三维话术设计
落地演练：设计客户拜访预约话术
第四讲：重塑客情客户关系四度经营
章节核心工具：深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度
一、 客情关系第一度：亲密度
1、亲密沟通三维：情感、信息、思想
2、相似：感性说服的镜像原理
二、 客情关系第二度：可靠度
核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！
1、可靠度潜在隐患，委婉告知话术设计
2、可靠度巧妙展示“微缺点”，增加信任感。
情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；
情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、 客情关系第三度：专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1、专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2、低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计
情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术
四、 客情关系第四度：价值度
1、价值逻辑设计互惠策略
2、价值互惠的两种策略
3、价值互惠的两个维度
案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求
案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？
情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系
本章节应用工具
破冰场景话术设计模板与参考案例
风险规避关键场景与规避话术模板
客情进阶关键场景互惠设计模板
第五讲：商机挖掘政企客户需求理解与转化
核心工具：“ALR听力三角模型”
案例分享：不要给客户画海鸥
一、 客户需求的四层转化
1、需求层客户期望的具体抓手
2、利益层客户希望解决的问题
3、动机层解决问题的深层原因
4、态度层解决问题的紧迫程度
落地工具：不同客户诉求的推进策略
二、 洞察：从需求到利益的转化
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1、纵向挖机理找到客户利益面
2、横向搜信息改变客户利益面
视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化
情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计
三、 提问：探寻摸底接近真相
情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1、用坦诚接近真相利他式话术设计
2、问什么问全问深问透策略
3、怎么问探寻摸底三段式提问
情景分析：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；
四、 反馈：三种反馈确认诉求
1、逐字反馈式
2、同义转述式
3、意义形塑式
五、 动机拼图：“五个问题深度诊断”
1、具体问题：能否举个例子？
2、时间问题：问题存在多久？
3、行动问题：曾做哪些措施？
4、影响问题：行动执行效果？
5、态度问题：是否必须解决？
本章节应用工具
“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表
第六讲：价值传递买卖攻守与价值描述
一、 价值锁定建立购买标准屏蔽竞争对手
1、回顾情景
2、强调需求
3、建立标准
4、匹配利益
成果萃取：结合关键场景，萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1、数据说明利益可衡量
2、类比说明理解更简单
3、场景说明价值看得见
4、结果说明成果有背书
案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。
落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
本章节应用工具
产品各维度独特性优势萃取表
产品冲击化价值描述话术表
政企客户开发与销售策略课程
沪公网安备 31010702004276号
