采购谈判技巧公开培训课程

课程背景：
目前，企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析，如何降低企业采购成本工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，采购成本控制与供应商管理，采购谈判，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。

课程目标：
  ●了解目前环境下采购体系的发展态势及新型采购方法
  ●掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧
  ●正确分析供应商报价的方法
  ●洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法
  ●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
  ●控制库存的策略及采购计划的制定
  ●技术变更和质量变更的应急措施
  ●全面掌握供应商谈判技巧

课程大纲：
第01部分、认识篇——如何做一个专业化的采购
1、 开篇案例分析：WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么？
2、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；
3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？
4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值
5、 如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享
6、 你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？
7、 如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？
8、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？
9、 视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。
10、 采购游戏：考考你做采购的分析能力。
11、 案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法
12、 现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第02部分：需求篇——了解需求和分析需求,正确满足采购需求
1、如何对供应市场进行分析？
2、正确认识采购市场的周期
3、分析市场需求，制定相应采购政策
4、了解影响企业产品需求的因素
5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理
6、决定需求的有哪些因素
7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化
8、学会将公司的采购产品进行分类
9、需求分析同时考虑成本、利润和收益
10、明确内部真正的需求
11、需求的优化和合理化
12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

第03部分、计划和预算篇——采购计划的制订和预算的编制
一、采购计划的重要性
二、影响采购计划与预算的因素
三、采购预算的编制（即采购用款计划编制）
四、采购数量计划编制的流程
五、MRP与采购计划的关系，如何运用
六、案例——某公司采购计划管理办法
七、现场思考和回答问题
（1）你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品？
（2）请购量是否符合经济批量？
（3）怎样确定材料清单的正确性？
（4）你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。

第04部分：方法篇——如何做采购成本分析与供应商报价
现场操练：  
思考1：怎么回答这个问题？
思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！
一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表
二、企业利润增加的三种途径
三、降低成本对利润贡献更大
四、如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）
五、对采购成本的全面认识
思考：采购单价≠采购成本吗？
1、掌握成本分析的三个步骤  
2、生产型材料采购总成本的元素
3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？
4、现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 
六、采购价格全面调查工作如何展开？
1、采购调查的主要范围
2、采购信息收集渠道
3、处理调查资料
七、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？

八、如何进行采购成本分析 
1、成本分析中要考虑的项目
2、成本分析时注意问题
3、如何计算采购价格
九、案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用
十、如何降低采购成本
（一）管理好采购人员
1、 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员
2、 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范
3、 选人重人品、用人重绩效
4、 轮换与审计
5、 设立供应商投诉专线
（二）活用采购原则
1、采购5R原则的运用
2、三个关键性的采购原则
3、采购中ABC管理法
4、案例分析：日本丰田公司的“采购半径”。
（三）招标采购与竞争性谈判
（四）集中采购与电子采购
（五）不可忽视的采购采购成本的方法
1、鼓励供应商之间竞争
2、包装和运输优化
3、延长付款时间
4、大力实施材料标准化
5、推动全球采购
（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约
十一、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？

第05部分：技术篇——采购发展中常用降低成本六大技术
一、集中采购
1、为什么要选择集中采购？
2、集中采购的适用范围
3、集中采购的流程
4、集中采购注意事项
5、集中采购的案例——惠普公司集中采购
二、电子商务采购（网上采购）
1、什么是网上采购
2、电子采购的优势
3、电子采购的一般过程
4、对采购有帮助的电子技术介绍
5、案例：全球经济持续低迷，企业网上采购异常活跃
三、准时采购（JIT采购）
1、对库存要重新认识
2、SCM环境下库存管理——供应商管理库存（VMI）       
3、案例分享——海尔公司革了仓库的命
4、准时采购——日本丰田公司JIT准时采购
5、案例分享——海尔推行的准时采购
四、招标采购
1、什么是招标和投标？
2、招标的类型：
3、招标的基本流程及注意事项
4、投标邀请的内容
5、招标采购的适用条件
五、全球采购
1、实施全球采购的主要原因
2、全球采购也存在一些潜在的问题
3、案例：全球化采购的实施——沃尔玛公司的实践
六、间接采购
1、实施间接采购的主要优势
2、间接采购条件
3、间接采购适用范围
4、案例——广东成为跨国公司在华采购热点地区

第06部分、应对篇01——如何选择一个合适的供应商
一.供应商管理的内容
1、供应商的分类
2、供应商管理的方法
3、供应商管理所必备的知识
4、供应商行业结构布局要求
5、供应商管理的步骤
6、案例分析
二、如何供应商的开发
1、开发供应商有哪些途径
2、初级供应提供资料的要求
3、对供应商进行分析
4、小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？
三、供应商的认证
1、供应商认证工作的准备
2、如何初选供应商
3、如何对供应商样品进行测试认证
4、中试认证
5、批试认证
6、签订采购协议
7、案例：某股份有限公司采购合同

四、如何培养优秀而忠诚的供应商
1、把供应商当作分厂看待
2、选择合适的供应商
3、平等对待供应商
4、维护供应商的利益
5、供就商定期评估
6、“恩威相济”管理供应商
7、案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表
8、案例分析：某工厂的三人改善小组
9、供应商激励方法探讨
10、案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则

第07部分、应对02——高效采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
    你会采取什么策略？
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判？
2、什么是采购谈判？
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤
（一）准备阶段
（二）开局阶段
（三）交锋阶段
（四）妥协阶段
（五）签约阶段
（六）履约阶段

四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析（心理定势分析）
2、行为举止分析（动势因素分析）
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、采购谈判议价通用技巧
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人；
（2）过关斩将；
（3）化整为零；
（4）压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术
（2）直捣黄龙
（3）哀兵姿态
（4）釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵。
（2）差额均摊
九、报价与还价还应注意的问题
十、影响谈判的五大障碍
十一、[案例分析]
 1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

第08部分、创新篇——促成企业采购成功的三大法宝
第01节：运用供应链（SCM）的影响提高绩效
一、什么是供应链管理（SCM）
二、供应链管理在企业如何实施
三、供应链管理四大原则
四、案例：某公司供应链管理带来的业绩
第02节：标杆管理对采购的影响
一、日本丰田公司是标杆管理的范例
二、标杆管理如何运行
第03节：采购交易中的诚信和道德
一、采购中应遵循这样几条道德行为原则
二、如何对待商业礼物和款待
三、如何有道德地处理供应商事务
四、如何防止出现不道德的行为
五、案例——CIPS道德准则介绍
六、遵循道德的供应来源——供应商不能接受的行为

六、讲师简介
李文发——知名采购供应链、物流系统管理专家
（一）专家背景：
（1）多家集团公司高管经历：曾任天宝集团/固特集团/华科集团/步步高集团采购经理/PMC经理/常务副总经理；
（2）曾东渡韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、现场管理技术；
（3）华南理工大学MBA/高级采购师/人力资源一级管理师/PPT国际职业培训师；
（4）四项权威认证讲师：英国皇家采购与供应学会CIPS认证讲师/世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师/中国注册采购师职业资格认证讲师/香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证讲师；
（5）多家大学客座教授：中山大学/深圳大学/广东外语外贸大学/东莞理工学院采购与供应链管理客座教授；
（6）获得多项荣誉称号：2012年、2013年连续两年获得中华讲师网“采购与供应链管理第一人”，“生产物流领域十强讲师”，“中国著名采购与供应链管理实战派专家”称号；
（7）专业方向：20多年通信业、电子业、制造业中高层管理和培训咨询经验，擅长采购与供应链管理、人力资源系统管理、精益生产现场管理和改善培训和咨询，具有丰富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等实战经验，并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲和咨询。
（二）授课风格：
    在培训、咨询中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。被企业评为“中国实战派企业管理培训师”！

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