我们在做采购谈判的时候，是不是经常会遇到某个产品价格太高，但是谈来谈去也降不了成本，也有的供应商交期、质量、服务等也不到位，甚至账期都需要全额预付。一场谈判下来，花了很长时间，用了各种办法预定的目标一个没达成，让你感到心力憔悴，有深深的挫败感。其实不同类型的供应商需要用不同的策略和方法，如果所有供应商你都希望能达到预期的目标也是不现实的。供应商需要分类进行管理，但比较经典的就是卡拉克的四象限分类法，它根据成本的比例和风险两个维度，这样供应商分为四类。我来分享一下可以实现竞争的这部分供应商怎么来谈。

先说一下谈判中最有效最重要的是什么呢？那就是打造竞争性的环境，无论是货比三家还是招标，都是在创造一个有竞争的环境。这样供应商才会有危机感，才会给出比较好的价格和商务条款。2021年初的时候，我们当时我买了国产的A品牌的一款机械手，10万元每台，付款方式是月结30天，付六个月银行承兑，因为用量还算可以，一年大概60台左右。但是我和对方约了谈了几次价格，其实他都没有降。后来我了解到另外一个品牌B品牌，它的质量和口碑在行业内也很不错，而且让研发测试后也能满足我们的使用要求。而且B品牌公司销售额是A品牌的三倍多，财务部数据上是盈利的。A品牌规模小，价格高，公司却连续两年亏损，说明了B品牌的成本管控能力更强。通过竞争性谈判，A品牌降到了7.2万每台，B品牌降到了7万元每台，而且付款方式是月结90天加六个月银行承兑。于是第一个项目的十台订单就给了B公司，然后A公司马上就着急了，在后来的项目上价格下降至6.6万每台，账期也主动调整为了90天付银行承兑，只要需求具有一定的吸引力，再加上我们可以营造出竞争性的环境，那么我们谈判就可以掌握主动权，更容易实现我们的谈判目标。