谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力。

谈判谈的是心理，谈判其实就是一种心理的较量。既然谈判谈的是心理，那么在谈判过程中自然就会用到人的一些正常的心理现象，这些心理现象，对于人来说是共性的。

在采购与供应商的谈判中，我们经常能听到类似这样的对话，“在这个价格上，其实我们是赚不到什么钱的。”采购在跟供应商谈价格之前，我们经常会让供应商报一个成本分解，我们拿到成本报价一看，成本分解很详细，成本分解表利润栏里的数字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至还是负的。

我们有些采购员一看这样的成本分解，都很感动，说：领导，你看人家都亏了。我说“供应商说的话你也信吗？” 采购人员说“供应商说的话我不信啊，但你还不信我吗？” 我说“这我怎么信你呢？” 他说“这我跟你这么多年，我啥事骗过你？”。

但事实上，我们已经在不知不觉中被供应商骗了。

有的采购人员不同意，说“我干采购这么多年，我这么聪明，怎么可能会被供应商骗呢？”很重要的一点，我们所看到或了解到的很多信息都来自于供应商，甚至有的采购员他所了解的所有的信息都来自于供应商，甚至是同一个供应商。

有的采购人员可能会说我自己也有做信息分析、决策呀，不错，但有时候这些都是供应商提前设计好的，仅仅是供应商给了你一个做决策的理由，甚至是给你一个让你能够向领导交待的理由。我们做采购往往都是非常之被动。

“我只能做这些了，请你接受......”

供应商这样说，给你的感觉就是已经到底线了，但是这些只是语言的运用而已。这些语言的运用对我们采购人员会产生影响，所以说，谈判也是一种心理战。


比如说，供应商有个报价，10.08元，大家觉得正常达成的协议价是多少呢？10元。通常采购人员不加思索地就会把后面的零头砍掉，降到10块，但其实这样的报价原本就是供应商设计好的。大家到超市买东西，经常能看到有些商品标价3.99元，给人的感觉好像不贵，还挺便宜的，才3块多钱，这里面其实就是运用到了人的心理。

大家觉得谈判仅仅是心理吗？也不是。谈判还需要实力和力量。所以说谈判也是力量的博弈。但是如果我们没有力量呢？没有力量就得找力量，实力是谈判的筹码，接下来我们就是怎么样去寻找谈判的筹码。