客户沟通逻辑课程

课程背景 ：
什么样的人能在未来职场中领跑？
他们有一门极致的专业能力，优秀的基本素质，并持续自我升级；
有自已的个人品牌和影响力，通过多种方式交换价值；
善于与不同客户、组织合作；
重要的是，他们内心强大，拥抱不确定，自已掌控发展方向。
普林斯顿大学有一项研究说，一个人的成就，只有25%受“智商“、”专业技术“和”经验“的影响，其余75%是和良好的人际沟通有关系。
在未来激烈的人才竞争环境下，如何让我们脱颖而出，可以让自己的价值快速增长从而获得更好的职业机会，这是每个职场中人都需要解决的问题。这就需要我们丰富自己的职场资产，让自身的价值得到提升。能够说服别人进行资源整合、学会表达观点、提出建议，跟各方有效沟通，让别人接受你的主张，是职场上非常重要的能力。

课程收益：
强化理念：案例落地，知识理论扎实，激发学员共鸣
提升认知：从心理学的深层次理论引导出最符合线上场景的授课风格，提高学员认知
重视结果：掌握成人学习特点，强调学习结果与落地行动

授课对象：
证券营销人员

授课方法：
融合心理学+经济学+市场行为学+社会学的授课知识脉络
结合视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默
落地为实战有效的培训效果

课程大纲
第一讲：客户沟通底层逻辑
一、沟通从意识出发
1．沟通是什么？
互动体验：沟通的重点
2．沟通重点总结
二、基于客户思维的沟通三意识
1．用户意识
2．销售意识
3．闭环意识
案例剖析：问题沟通拆解
三、沟通心理学----人的五种情绪需求分析
1．渴望被认同及欣赏
2．希望能找到同类
3．希望有自主权
4．希望自己的地位被认可
5．希望自己的角色被尊重
四、沟通心理学----人类思维习惯偏好对沟通的启示
1．快思考与慢思考
2．人类思维是如何决策的

第二讲：高效沟通技巧
一、新客户怎么样破冰
1．卡位技巧
2．展现关切
3．呈现自已的一部分
4．恰当的寒暄打开局面
二、如何提升自己的沟通影响力
1．调动感性的力量
2．赏识对方
3．让对方做沟通主导
4．寻找心理认同
三、如何表达更有吸引力
1．把数据形象化
2．善于打比方
3．设计听者情绪
视频分享：如何说核心才能让人印象深刻
四、沟通中的回应技巧
1．工具回应
2．务实与务虚型回应
3．沟通结束后的管理
工具分享：跟进行动4步曲
五、深化关系 提升信任---突破一面之缘后的客户关系管理
1．客户档案表管理与实战
2．客户关系管理----如何建立信任
3．把控后续频次节奏
4．24小时社交法则
5．3天后链接技巧
6．7-10天的链接技巧
7．节日、生日时刻主动链接的方法与技巧
工具分享：客户档案表管理
六、打破定额心智
1．什么是定额心智
2．谈判不是战场
3．克服定额心智
七、如何通过沟通提升信任
1．信任公式
2．沟通是一场无限循环的游戏
3．万能沟通技巧：上个请教
八、如何创造共识
1．保持开放性=扩大共识+消除盲区
2．“伙伴意识”的沟通技巧
3．保持积极询问
4．积极回应两句式
九、沟通位置心理学
1．坐位中的“同盟”心理
2．身体心理学----无声语言带来好感度
十、深化关系 提升信任---突破一面之缘后的客户关系管理
1．客户档案表管理与实战
2．客户关系管理----如何建立信任
3．把控后续频次节奏
4．24小时社交法则
5．3天后链接技巧
6．7-10天的链接技巧
7．节日、生日时刻主动链接的方法与技巧
工具分享：客户档案表管理

第三讲：客户沟通中的情商管理
一、关注客户沟通之门
1．沟通之门----人与人沟通时的心灵相通之门
2．沟通之门打开的标志
3．沟通之门关闭如何打开？
二、如何处理问题才让客户最终满意
1．建立关系型应对
2．解决问题型应对
三、沟通的起点，从听懂开始----结构化倾听
1．接受事实
2．感受情绪
3．情绪词识别
4．结构化倾听终极核心----根据期待做出行动
案例分享：听话听音，表达赢心
工具分享：积极回应公式

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