零售转型发展培训

宏观远景：零售转型-未来已来的时代风口
一、转型即机遇，零售转型究竟转什么？
1、零售转型两个层面的任务
从存款导向转变为盈利导向
零售业务规模和盈利的占比变革
2、零售转型的关键任务：
内部人：从层级管理到赋能型组织的打造
外部人：从产品营销到客户运营
3、转型当下的零售银行现状
零售银行业务的盈利性困局
消费金融、财富管理和小微信贷引领的“三级火箭”
从业务出发梳理零售指标的“五个抓手”

二、零售转型鏖战，银行如何“破局”？
1、战略为基：零售转型的“压舱基石”
2、真经何在：转型第一要务“客户为王”
3、服务至上：服务升级才是长久之计
4、AUM为纲：转型千头万绪，专注AUM就能理出头绪
5、资产为先：优先发展资产业务、理所当然的第一选择
6、应收为重：营业净收入作为重要落脚点
7、成本为限：转型能否最终到达目的地关键一役
8、队伍为本：锻造营销的根本保障
9、金融为器：必不可少的转型利器
10、品牌为魂：如何塑造一个接地气的温度品牌
11、风险为底：从控制风险到经营风险的惊鸿一跃
全景复盘：某银行零售转型的三大阻力与三把利剑
中观近景：我的团长我的团

三、支行行长的角色认知
1、支行行长管理的五大角色
2、支行行长管理的三个维度

四、支行行长的任务管理
1、任务管理=指标管理*资源管理*任务管理
2、全流程绩效管理：事前、事中、事后
3、支行网点考核的基本原则与常见误区
4、作风管理的四大要点：铁律、自律、他律、规律

五、行长的三种思维
1、管理沟通思维：eader到inker“整合自己、连接内外”
2、财务经营思维：人人都是一张利润表
3、产品创新思维：MOT产品设计思维课
4、谈判合作思维：
达成共识：“最大公约数”法则
资源排序：提升议价能力的关键
商务谈判：谈判神器-眼观六路图
如何在拒绝的同时赢得信任

六、典型管理场景点点突破
1、高效会议：开好三场会、管理心不累
2、团队激励：“仪式”+“故事”-用90后的方法管理90后
3、年终就是总攻：强化关系、做好关键时点的三场沟通
4、培训与经验萃取：凝聚力引领的支行“命运共同体”
微观特景：客户永不眠

七、客户关系管理与资源深度挖掘
1、客群关系管理之绘制渠道搭建的“涟漪地图”
悦近远来，盘活系统存量客户的“口碑营销”
产品思维，吸引渠道增量客户的“三个画像”
渠道搭建，导入厅堂流量客户的“七步成诗”
人人可修炼的“招贵人体质”
2、从客户生命周期看经营贷支持策略
初创期某银行餐饮行业批量化案例
成长期某银行渔业政采贷案例
腾飞期某银行拟上市公司授信案例
3、小微客群运营策略与着手点
客群调研与客户梳理原则
绘制团队的行业客群展业地图
金融微场景与客户裂变
以ETC客群激活为例再谈金融微场景的设计

八、小企业客群渠道搭建与批量化获客
1、选：筛行业、选客群
标准：远处精准、近处深耕
核心联动、上下延伸
两有一无、信用为先
同业分析、差异定位
2、找：关键人、关键平台和关键渠道
标准：有场景、有数据、有关联
渠道开发七步骤：拜访、推荐、内部宣讲与陪访、早期种子客户培育、非金融链接、回访闭环
某银行金六福酒业批量化案例
某农银行超市行业客户策划案关键步骤拆解
3、配：产品匹配与资源匹配
4、进：“两进两出”
线下客户进、线上流量进
小牌匾上墙、小活动上阵、小广告上位
不花一分预算，这家银行的品牌是如何打响的？
5、沉：两个常态化
活动常态化
维护常态化
案例：抓住五个高光时刻，让客户主动忍不住去分享
6、评：过程管理；结果管理；三项交流
某农银行打造行业小专家的成长之路
7、固：行业案例、经验萃取、工作手册
集群客户批量开发案例
“智慧医疗”与“智慧物业”
绿色金融典型案例与光伏行业获客指南
乡村振兴农产品批量授信案例系列集
（仙居杨梅、沭阳花木、海宁皮草、崂山农家乐）

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