顾问式销售技能培训班

【课程大纲】
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。
有时，销售越努力，销售业绩可能越不理想；有时，销售人员总是不能见到客户的关键人物；有时，看来很有希望，最终却输给了对手；有时，你越介绍产品，客户越不感兴趣。其实：
1、销售，就是取得客户信任的过程，所以比销售更重要的是，建立客户对公司的信任，对你的信任。
2、销售，就是不断了解客户需求的过程，所以比销售更重要的是，客户为什么烦恼。
3、销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程，所以比说服更重要的是，倾听客户的话。
4、销售，就是帮助客户解决问题的过程，所以比产品更重要的是，完整的解决客户问题的方案。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中，不断地让学员练习，体会各种 销售技巧，才会让学员真正掌握课程内容。
本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，并教学员用微信黏住客户的方法。而且结合心理学的一些理论，比如“接触效应”，比如“遗忘曲线”，比如“认知失调”，比如“首因效应”，比如“近因效应”等等，让学员在练习销售技巧之外，还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三，打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。

【课程目标】：
1、树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
2、探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
3、掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
4、掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。

【课时】：
标准课时两天，也可以是三天，第三天让学员分享案例和心得，讲师点评。

【课程大纲】
备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时
第一单元：客户分类、需求分析
第一天上午9：00-12：00讲师讲授、学员分组研讨
（一）、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
 1、顾问式销售的核心：需求、价值；
 2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；
 3、不同职位、行业的客户需求分析；
 4、销售的三要点：利益、特点、优点；
心理学原理：遗忘曲线、心理张力
授课方式：小组讨论，现场练习销售

第二单元：做足准备、制定策略
第一天下午1：30-5：30讲师讲授、学员分组研讨
（二）、拜访准备：不打无准备的仗
 1、拜访前的四个准备；
 2、计划与预测清单，预估可能结果；
 3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；
 4、组织客户的决策分析与应对策略；
 5、用微信和客户建立连接；
心理学原理：拉塔纳的社会影响效应、阿希的从众效应
授课方式：小组讨论，现场练习销售

第三单元：恰当开场、融洽关系
（三）、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
 1、靠细节展示专业形象；
 2、与客户沟通的四个区域；
 3、闲聊中，引到产品的优点上来；
 4、赢得信任四个原理；
心理学原理：互惠原理、接触效应、自我暴露
授课方式：小组讨论，现场练习销售
解决问题：
做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

第四单元：引导客户、强调利益
第二天上午9：00-12：00讲师讲授、学员分组研讨
（四）、提问引导法：锁定客户的需求
 1、倾听技巧：听懂对方的话外音；
 2、开放问题：引导客户多说；
 3、封闭问题：锁定客户需求；
心理学原理：梅拉比安的沟通原理、兰格的控制感实验
授课方式：小组讨论，现场练习销售
（五）、正面引导法：引导客户自己下结论
 1、澄清：当不了解客户的意思时；
 2、重复：当明白客户的意思时；
 3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；
 4、概括：和客户一起总结概括；
心理学原理：认知失调、建构心理学，费帝文的渐进效应
授课方式：小组讨论，现场练习销售

第二天下午1：30-5：00讲师讲授、学员分组研讨
（六）、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
 1、专业提问的技巧：询问法则；
 2、面对不同客户使用不同问题；
 3、必问的几个背景问题；
 4、介绍方案：呈现方案的“价值”；
心理学原理：SPIN的原理，French的六种社会影响力
授课方式：小组讨论，现场练习销售
解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

第五单元：六种异议、顺利处理
（七）、处理异议：转换客户的角度
 1、客户产生异议的原因：从你的角度看；
 2、异议处理的原则；
 3、处理异议的具体方法；
授课方式：小组讨论，现场练习销售

第六单元：价格谈判、达成交易
（八）、成交谈判：卖出价值
 1、成交时机的把握：对方的态度；
 2、常用的成交技巧；
 3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略；
心理学原理：小步原理
授课方式：小组讨论，现场练习销售

第七单元：服务客户、以客为尊
（九）、超过期望：进行超出客户希望的服务
 1、销售人员的角色分析：代表公司；
 2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意；
 3、客户投诉时，承担个人责任；
心理学原理：期望原理
授课方式：小组讨论，现场练习销售
解决问题：
客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。

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