销售代表营销管理课程

【培训对象】终端公司销售代表
【培训时长】2天/期

【课程纲要】
 一、4G时代市场竞争态势与渠道门店终端零售效能提升思路
·过去渠道的基本套路
·时代变更环境下遭遇的瓶颈
·客户的消费心理出现了转变
·渠道门店4G终端销售效能提升的基本思路
·渠道门店要“拆掉思维里的墙”，重新思考以下问题
·要通过促销拉门口客户，还是深耕老用户背后的消费群体？
·通过单次促销上量，还是把营销动作渗透到日常工作细节中？
·异业联盟是派优惠券，还是共同挖掘2公里以内目标用户群体？
·促销活动就是派送礼品，还是不增加成本在模式上做出调整？
·门店不增加成本前提下，如何通过简单动作改变降低销售难度？

二、4G时代渠道商合作谈判技巧训练
·渠道商的准入和退出机制
·强制淘汰法和自然淘汰法
·渠道商的合作谈判实战技巧
·渠道调研，知己知彼
·渠道老板四大调研问题
·渠道店长调研两方面
·渠道摸底四大细项
·渠道谈判前的准备
·渠道谈判的实战技巧
·NLP（神经语言程序学）的应用
·谈判策略案例解读：巧妙画饼
·第一饼：盈利能力
·第二饼：立即获得
·第三饼：显化成果
·小组讨论：常见问题应答示范

三、渠道单店盈利模式与数据分析
·在同行密集的区域，如何辨析优劣势
·分析渠道原来的短板所在
·冷静看“优势”
·“路边店”与“后街店”的博弈！
·“要做好”与“都那样”的博弈！
·“路人甲”与“打酱油”的博弈！
·“做大猪”与“蹭大猪”的博弈！
·渠道单店的盈利模式分析
·油布画像
·实战分析：渠道门店的日常销售数据分析与挖掘
·工具提炼1：单店商业模式评估工具
·工具提炼2：单店盈利能力分析导图

四、4G时代渠道门店终端运营管理
·宣传陈列4大客户触点
·时间触点
·什么时候更新宣传物料
·通过更新的时机营销客户
·轨迹触点
·如何设计陈列布局的分布
·关注触点
·宣传物料是用来干嘛的？
·视线触点
·摆放门口的功效
·门店内的功效
·图片展示：宣传物品的N种设计方式
·POP促销
·图片展示：**门店终端体验区整体宣传陈列展示
·终端生动陈列基本方法
·害人害己的终端陈列方法
·客户行进轨迹决定黄金展柜
·终端陈列方式建议
·借势陈列——低端机的救赎
·比较陈列——中端机的契机
·关联陈列——中端机的契机
·凸显陈列——高端机的升华
·生动陈列——促进配件销售
·图片展示：**门店柜台终端陈列
·宣传陈列检测评估要点和工具应用

五、4G时代渠道门店终端营销策划与落地执行
·渠道门店终端营销活动的目标分析与主题的策划
·终端营销活动的目标定位
·终端营销活动话题构成要素
·营销活动销售话术、主持脚本制定
·营销活动流程、分工与物料准备的策划
·终端营销活动话题的借势
·活动的“外场”“内场”联动
·活动“分波次”开展
·优秀案例一：线上营销联动
·优秀案例二：身旁的“军师”不断挑剔
·优秀案例三：挑选的人喜欢，给钱的人不做声
·优秀案例四：死磨价格或者礼品
·优秀案例五：客户不断质疑iPhone系统不好
·优秀案例六：一直犹豫不决
·常见促销活动问题
·客户对送礼活动不感兴趣
·客户对频繁促销感觉疲劳
·一天的活动难以聚焦客户
·因不可抗力活动当天人气少
·礼品或资金有限
·互联网时代下的活动创新
·创新思考：如果活动经费只有50元，怎么办
·创新思考：如果礼品只有200份，如何影响5000个用户？
·采用“吸引”的设备（娃娃机案例）
·渠道门店终端营销活动落地实战
·改变观念
·“免费”2字不一定能打动客户
·促销送礼客户也不一定感兴趣
·用“吸引”替代“讨好”
·调整方式
·最后3天 VS 倒数计时
·仅100份 VS 提供证据
·免费领取 VS 符合资格才可以
·有效预热
·电话外呼
·外呼“防挂黄金5秒”
·“防止对方放鸽子”结束话语重点
·微信公众号预热方式
·游戏助力
·用各种“有趣装备”增加活动新颖性（成本均200元内）
·微型无人机的暖场
·家用棉花糖机的人气
·迷你夹娃娃机的导流
·异业联盟
·异业合作选择关键要素
·就近原则 VS 就人原则
·客户类型的“门当户对”
·广告互换/会员互通/优惠互置
·形成互利生态圈
·心理学“启动效应”的运用——先试后深耕
·课程回顾与问题解答
注：课程内容可按天翼电信终端有限公司的具体需求及调研结果进行调整!

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