银行顾问式销售术培训

【课程背景】
在互联网时代，银行营销的难点在于，如何面对快速变化的客户需求，有效进行客户内在问题的有效发掘，最终赢得客户的信赖，从而实现银行产品的顺利销售。顾问式销售是由美国Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售人员35000个销售拜访案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法。本课程对适用于互联网时代银行业的顾问式销售技术进行了优化和深化。因此，银行顾问式销售培训是客户经理从基础销售迈向高阶销售的必备技能。
【课程目标】
1.了解互联网时代下顾问式销售的原则和方法
2.学会面向多变的客户需求的沟通方法
3.学会区分并把握客户的隐含需求和明确需求
4.学会运用顾问式销售思维整合销售资源
【课程对象】销售经验2年以上的银行业销售主管、客户经理
【授课方式】理论讲授+案例剖析+小组研讨+情境模拟；
【课程时间】2天（12个小时）

课程大纲：
第一部分  互联网时代下的银行客户购买行为
1．银行销售行为与客户购买行为
2．关于销售机会点
3．销售阶段与机会点
4. 互联网时代下的客户购买行为差异
A．为何客户不认可银行产品优点
B．如何从客户角度沟通银行产品优点
C．如何从互联网思维的新角度认识客户反论
【案例分析】：中国银行大客户销售的五分钟决胜时间
【案例分析】：招行的摩羯智投
【案例分析】：港险宝客户的深度需求

第二部分  银行顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．优先顺序
【视频学习】：电话销售的大逆转
【现场PK】：小组的销售比赛

第三部分  银行销售的购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
【案例分析】： 私募客户的购买需求分析

第四部分   银行顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律

第五部分  SPIN技术进阶
1．SPIN的运用准备
2.  状况性询问
3．问题性询问
4．暗示性询问
5.  需求效益问题询问
【案例分析】：公司贷款业务谈判的SPIN要点
【案例分析】：大额保单需求的SPIN

第六部分   状况性询问及问题性询问进阶
1．状况性询问的目的
2.  问题性询问的目的
3．如何有效使用状况询问及问题询问
4、隐含需求与明确需求的界定
【案例分析】：建行客户基金需求的优先分析
【案例分析】：例外公司经营成长中的核心问题

第七部分  暗示性询问进阶
1．暗示性询问的目的
2．暗示性询问的对象
3．暗示性询问的影响
4．如何策划暗示性询问
【案例分析】：从中国银行联名帐户引发的投资事件
【案例分析】：工行客户经理的贵金属业务沟通

第八部分   需求效益询问进阶
1．需求效益询问的目的
2．ICE模式
3．有效使用需求效益询问
4．需求确认的意义
【案例分析】：中信银行存货融资的核心竞争力

第九部分  银行FABE的深入分析
1．FABE的产生背景
2．FABE的核心作用
3．  如何利用FABE深入把握银行产品利益
4．   FABE解读银行产品
【案例分析】：微信营销的FABE分析
【小组讨论】： 银行理财产品的卖点分析

第十部分  银行销售的升级挑战
1、处理异议的方式：不理、倾听、理解。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例说明、补偿说明
4、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让客户来回答
【案例分析】：电话营销中的30秒异议应对
【案例分析】：农业银行客户投诉突发事件的处理
【案例分析】：项目投标会议上的3分钟逆转

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