采购谈判策略与技巧

课程大纲
第一讲：采购博弈与操作策略
一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由
二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀
三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商
四、善用“客户最惠条款”保护自我
五、如何应对不同谈判风格的对手
1、巷战斗士
2、训导师
3、项目主管
4、和事佬
六、如何与不同级别的对手谈判
1、高层对高层
2、中层对中层
3、基层对基层
4、高阶对低阶

七、针对不同诉求对象的谈判方式
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
八、对方不断向你索要之对策
1、对方要求超越你的权限
2、对方提出得寸进尺的挤压
3、即将签约又提出额外要求
九、化解分歧与僵局的有效策略
1、连环马策略
2、相机协议
3、沉锚效应
十、谈判兵法、战术之组合拳
1、釜底抽薪
2、声东击西
3、请君入瓮
4、欲擒故纵
十一、谈判的三大基本原则   
十二、谈判中的十要/十不要
案例分析与讨论

第二讲：采购谈判战略与节奏控制
一、谈判分析的六个核心要素
二、谈判战略制定之五步曲
三、如何进行供应商信息收集与分析
四、谈判目标细分与合作价值分析
五、供应环境分析与双方实力评估
六、如何找到有效的谈判切入点
七、如何善用你的谈判筹码及杀手锏
八、交易双方合作关系矩阵
九、确定合适的谈判基调
十、如何选择有利的开场姿态
十一、设计好你的谈判方向
十二、如何规划你的表达与回应方式
案例分析与讨论

第三讲：采购议价的技巧与方法
一、议价模型
二、影响价格的八大因素
三、价格杠杆原理与跷跷板效应
四、价格谈判的操作要领
五、价格谈判的五个步骤
六、开价与还价的技巧
1、先声夺人/后发制人
2、加法/减法
3、设定一个价格区间
七、价格分析的五个要素
1、价格条件
2、价格构成
3、定价依据和方法
4、定价公式
5、成本结构
八、价格谈判中的有效策略
1、减兵增灶策略
2、过筛子策略
3、打虚头
九、价格与成本分析的方法
十、设备价的谈判方法
十一、技术费谈判的三种方式
十二、备品备件的价格谈判方略
十三、验收费用的谈判方法
案例分析与讨论

第四讲：采购合同条款谈判技巧
一、设备技术性能保证谈判技巧
二、货物质保期的三个控制点
三、备品备件供应保证谈判要领w
四、供货期谈判的三大要务
五、货物延迟交付处理谈判
六、支付方式的谈判要点
七、技术指导和技术培训谈判方法
八、如何谈判责任界定条款
案例分析与讨论

第五讲：情景模拟谈判
一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）
二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）
三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）
四、各方策略分享（学员代表）
五、案例深度点评（老师讲授）
六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）

采购谈判策略与技巧