课程背景：

门店销售初期，导购说什么？如何说？如何开场才能够吸引住顾客的兴趣？
吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？
顾客对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让顾客的购买欲望进一步沸腾？ 
顾客在购买决策过程中，如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？
促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？
面对成交后的顾客，怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买？

大纲：
导言案例：这款首饰太漂亮亮了！ 
导致结果：本色习惯性销售的“三随便”现象！！！
讨论：门店的“三随便”导致的“三麻木”结果
解码：5W7步法解码导购销售技巧
实战终端第一讲：营业准备
一、营业前的三大准备
情景案例：签证案例讨论——心态值多少钱？
二、导购的“三心二意”
1、进取心看待过程
2、平常心看待结果
3、感恩心看待一切
4、在意顾客的问题和感受
课堂讨论：导购的定位

实战终端第二讲：开场迎宾——门店开场的吸引力法则
一、你靠什么让顾客信赖你
情景案例：义乌市小商品城门店的销售经
二、日常导购开场习惯分析
1、太冷太热
2、太强势太弱势
3、顾客进店心理分析
三、最佳开场时机与方式
1、6个最佳接触点的把握
2、3个接触顾客的最佳方法
四、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”
1、说好话建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例讨论：门店销售的6个经典开局讨论

实战终端第三讲：寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点
一、顾客购买4大因素
二、销售的4个突破点
三、解读需求
1、“三层听”寻找顾客需求
2、“听三层”寻找顾客需求
四、开发顾客需求，创造销售引爆点
1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2、“三从四压五问”开发顾客需求
3、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点
案例讨论：顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？

实战终端第四讲：产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
一、什么样的价值在顾客眼里是有用的
二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用 
课堂训练：服装/小家电/皮鞋/化妆品的FABE价值训练
三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品 
1、入情：让产品和顾客建立感性关系
2、入景：产品场景化、情景化
3、“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例：久盛地板导购的有声有色销售技巧

实战终端第五讲：化解异议
一、异议管理
二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
1、不能说不会道的销售人员
2、能说不会道的销售人员
3、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
三、面对异议的正话反说与反话正说
1、面对顾客异议妙打太极
2、建立异议库
3、价格异议的四种应对方法
案例讨论：你们这款产品再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 ! 
面对顾客以上异议如何接招？

实战终端第六讲：主动成交——成交落锤的时机与方法
一、影响成交率的三大要素？
1、产品本身因素
2、顾客本身原因
3、销售人员原因
二、成交的信号识别及时机把握
1、销售末期顾客的心理、语言特征
2、识别顾客表面购买信号
3、二看一听识别法
三、四给成交法
1、制造静态热销推力——信心成交法
2、制造动态热销推力——价值成交法
3、制造利益推力——诱惑成交法
4、制造障碍推力——障碍成交
四、四种性格顾客的成交落锤
1、冷静完美人：逻辑总结落锤
2、和气犹豫人：鼓励推动落锤
3、冲动表达人：赞美拉动落锤
4、强势果断人：示弱顺势落锤
五、引导顾客关联购买
1、引导顾客关联购买的3个关键点
2、关联购买技巧

老师介绍：
◎ 连锁门店运营专家；
◎ PTT国际认证讲师；
◎ 全国十强策划机构商学院讲师；
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验；
◎ 跨国外资公司营运经理、培训经理经历；
◎ 内资企业营销事业部营销副总经历；
8年市场一线销售到营销副总实战经验，亚洲连锁巨头深圳百丽控股培训部经理，内资建材企业营销副总经历， 7年管理培训辅导工作经验。
参与规划百丽企业大学项目、安踏企业大学项目、浔兴企业大学项目、策划实施罗蒙商学院终端培训项目、策划匹克商学院项目并授课22期管理运营培训， CCDD女装零售学院培训合作，米皇羊绒终端零售学院整案项目，星光商学院（珠宝）整案项目。
专注于:企业连锁运营管理，企业大学运营整案项目，终端门店管理，销售团队打造、销售团队训练体系等。