广州门店销售技巧培训
课程大纲:
第一部分:销售入门
1.门店实战销售的核心是什么?
2.销售过程中销的是什么?
销的是自己——如何建立亲和力和信赖感,
客户相信你,你说什么都是对的,客户不相信你,你说什么都没用,
客户会因为你而买,也会因为你而不买,
塑造出客户喜欢的自己(弥勒佛的故事)
3.销售过程中售的是什么?
售的是观念
观—价值观,就是对客户来说,重要的还是不重要的要求,
念—信念,客户认为的事实,
卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?
4.客户到底买的是什么?
顾客购买的内在驱动因素是什么?外在的影响因素是什么?
买的是感觉:理性打开脑袋,感性打开口袋
买的是好处
买的是解决方案
买的是服务
5.顶尖的导购到底在卖什么?
卖的是好处,就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦,
卖产品给顾客带来了的好处——销售高手
卖为顾客解决问题的方案——专业顾问
卖服务,让顾客为你的服务买单——服务大使
卖产品之前,先把自己卖出去,让顾客喜欢和信赖你——朋友
让客户慕名而来,展示自己的人格魅力——行业专家(佛的神力)
6.客户购买行为的内在永恒驱动力是什么?
逃离痛苦,追求快乐
扩大快乐
扩大痛苦
人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易
客户心中永恒不变的六大问句
1:你是谁?
2:你要跟我谈什么?
3:你谈的事情对我有什么好处?
4:如何证明你讲的是事实?
5:为什么我要跟你买?
6:为什么我要现在跟你买?
第二部分:专业导购销售服务技巧——天龙八步
一.欢迎接待
1.神奇的第一印象:塑造宾至如归的感觉(家的感觉)
2.从五个方面去塑造客户感觉好的氛围
3.导购迎宾的服务标准
4.正确的欢迎话术
5.演练:接待动作及话术
二.寻机接近
1.常见进店客户的两种形态分析
2.打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
3.开场的方法
1)产品特点开场
2)肯定顾客开场
3)赞美顾客开场
4)突出细节开场
5)自嘲法开场
6)主动引导开场
4.如何寻找接近客户的最佳时机
5.接近客户的方法
6.常见情景分析
7.演练:怎样开场破冰
三.了解需求
在没有了解客户需求前,介绍产品是错误的做法;
1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)
1)观察
2)听
3)问
4)确认
4、聆听的技巧
1)恭听:点头、微笑、前倾、手势
2)确认
3)回应
5、提问的技巧
1)提问技巧
提对我们有利的问题
提便于回答的问题
提压力不大的问题
不要连续问超过3个问题
2)需求五问
一问:谁来用?
二问:用过啥?
三问:想怎样?
四问:价取向?
五要:善总结
6.了解需求时的应对?
7.本行业常用的了解需求的问句分享
8.设计有效问句的方法演练
四.推荐产品
1、产品生动化展示的攻心策略
2、如何有效引导和鼓励顾客体验
3、如何有效激发顾客购买(占有)的欲望?
4、FABE产品展示法则应用
5、有效的产品介绍的方法——“三动”策略
6、实战案例演练
五.异议解决
1.判断异议的真实性
2.异议处理原则
3.异议处理的步骤
1) 换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
2) 认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
3) 转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
4) 专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
5) 合理建议:提出合理建议,解决疑虑和提出方案;
4、异议处理的几种方法
5、客户常见的异议有哪些(太贵了、考虑一下)
6、解决异议的黄金六句
7、异议处理的方法和话术演练
8、顾客一定要走怎么办?
1) 给面子
2) 留印象
3) 我暂时给您留着
4) 留信息
演练:怎么让顾客留信息?
六.促成成交
1.如何把握成交时机
2.客户的购买信号
3.达成成交的方法?
4.开单操作方法
5.成交后的注意事项
6.演练:开单和促成
七.连锁销售
1、突出产品关联度和搭配
2、突出购买的优惠度和利益点
3、零凑整
4、活动升级
5、案例:卖鱼钩
八.欢送客户
1.送客服务标准和基本话术
2.如何送客送出二次订单
讲师介绍:刘纯
咨询式系统内训创始人
实战营销管理培训师
门店系统辅导专家
团队系统打造训练师
汉唐商学院 创始人兼荣誉院长
高级培训师
自2004年始专注销售人员激励与训练工作,积累了大量的一线销售拜访,销售团队管理技巧,心态激励等培训经验,为数百家企业提供营销培训与咨询,并跟多位专家一起,根据对数百家中小型企业的调研与咨询辅导,研发出一套将企业内训和咨询及工具包的导入融为一体的实效型的“咨询式系统内训”;被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
风格特色:培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情,以体验式教授见长,将理论化为实践,让其学以致用。
经典案例:
2010年9月刘纯老师被汉唐酒业股份有限聘请为培训咨询顾问,建立培训体系,2011年3月建立汉唐商学院,专注人才培养和团队打造,直接培养销售管理人才500多人,并在汉唐酒业创新营销模式的情况下,导入了标准销售流程系统,在2011年迅速复制50多个分公司、办事处机构,营销额有2010年的1.2个亿上升到2011年的8.3亿,团队人数达到1千人以上。
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