【销售团队课程特色】:
案例生动,在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书
作者通过多年的经验,加入了真实而富有特色的案例,其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解道理的同时,避免重蹈覆辙,防患未然。通过案例的学习,达到能够谙熟其背后的不同原因,并且通过合理分析,掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。
全面分析,为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养
本课程针对性强、讲授生动,一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧,最终成为金牌销售团队的缔造者。
【课程收获】
清晰的销售管理思路
独特的销量规划技术
高效的销售过程管理
实用的操作管理工具
差异化绩效管控方案
量身定制的级差薪酬
无往不胜的激励良方
【管控方略】
一、为什么让你来做销售经理
1、新经济条件下销售特点的变化
2、新经济环境下的销售经理
3、销售经理的三种能力
4、销售经理的任务
练习:我怎样分配自己的时间
讨论:我凭什么获得更多的报酬?
5、销售经理不等于销售明星
6、销售经理常见的管理错误
7、领导而不是组织你的销售团队
8、从执行者到管理者:一切为了销售团队
讨论:我在这里干什么?能干什么?
案例:公司为什么让你来做这个经理?
二、销售的目标管理
1、我们销售团队今年的工作目标是什么
2、如何进行市场环境分析
3、如何确定我们的目标客户
4、如何估计潜在客户的市场潜力
5、有效掌握和评估每一个客户的销售进度
6、讲解、讨论、练习、案例、点评
三、销售预测与销量分配规划术
1、确定销售任务时销售人员之众生态
2、没有销售计划就没有业绩
3、销量确定之软硬分配法
4、销量确定之人性化分配法
5、终极销量任务分配法
案例分享:某企业制定销售计划演示
6、讲解、讨论、练习、案例、点评
四、销售日常行为管控与团队发展阶段的管理对策
1、销售人员成长过程引导与管控技巧
A、销售人员兴奋期引导与管控技巧
B、销售人员黑暗期引导与管控技巧
C、销售人员成长期引导与管控技巧
D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧
E、销售人员积极性提高的几种方法
讨论:什么导致销售员的抱怨和消极态度?
2、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策
A、团队的基本要素
B、高效的销售团队有哪些特征
C、初创阶段销售团队现状分析与管理对策
D、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策
E、正常阶段销售团队现状分析与管理对策
F、高效阶段销售团队现状分析与管理对策
案例:怎样帮助小A提高销售业绩?
3、指导和改进
A、如何进行谈话
B、和下属沟通不经意犯的几个错误
练习:找出沟通改善环节,并且提出明确建议
C、如何组织和召开业务会议
D、会议中7种可能导致不良倾向的行为
E、如何进行随访
F、销售人员的表格管理
讨论:随访需要注意些什么问题
五、销售人员KPI关键业绩指标设置
1、销售员关键绩效指标评估设置
2、3分钟搞定KPI指标库
3、KPI指标分解与转化
4、平衡计分卡助力KPI之战
5、如何因企因人设定关键考核指标
案例分享1:企业与员工考核的博弈论
案例分享2:考核指标制定演练
六、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现
1、确定薪酬前提:不可不知的薪酬发展阶段
2、哪种薪酬方式适合你的团队
3、各级销售人员薪酬方案设置
4、如何建立目视化的业绩龙虎榜
5、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2:没有合理薪酬就没有完美绩效
七、激励成Superman——成就101%金牌销售团队
1、动机和激励不是一回事儿
2、缘何激励:马斯洛需要层次理论
3、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”
4、销售经理常见激励误区
5、“总司令”的激励菜单
案例分享1:作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享2:猎人是如何激励猎狗的?
案例分享3:如何让你的团队保持激情与活力
八、如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
1、造成销售执行力不高的主要原因
A、公司的执行文化还没有完全形成
B、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
C、制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
D、缺乏科学的监督考核机制
2、如何提高执行力
A、要营造销售团队执行文化
B、执行力速度,一个行动胜过一打计划
C、关注细节,跟进、再跟进
3、猴子管理法:
A、打造销售无敌双赢执行力案例:
专家介绍
匡晔老师,工商管理硕士,实战型营销管理专家,实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎(yahoo)中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职;现为北鸣学习机构营销顾问。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ,匡老师根据成人学习的特点和习惯,在多年营销实践经验中,融入真实而富有特色的销售案例;其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解销售真谛的同时,避免重蹈覆辙,防患未然!课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接,即学即用,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,超过10000课时的授课经验,受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有:《老板如何管销售》、《打造激情燃烧的销售团队》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》等。
曾出版专著《这样销售最高效》;《八步打造金牌销售团队》。