第一天培训心得

怀着激动的心，颤抖的手，我们公司组织参加王老师的的培训。在此次培训过程中，王老师对老客户挖掘，新客户开发进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括如何挖掘老客户，如何新客户维护。用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了 大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的心得。

在过去的工作中，作为公司的一名业务员，很少关注如何老客户群体的分类、如何准确合适与客户进行价格谈判、如何引导老客户采购方向等等。更倾向于项目驱动销售行为。很好细致去挖掘客户的具体需求，并且和客户进行价格谈判时，很难抓准客户的心里价位，另外对于客户的流失以及保持都存在部分问题需要解决。

在此次培训中，王老师教会我们如何认识并且引导客户需求，如何和客户谈判价格，明确销售和客户的关系，分清楚客户的类型，抓主次，明需求。“对症下药”，“合理用药”，坚持自我原则和利润的前提下，积极引导客户。在于客户谈价格的时候，更多要学会如何针对不同的客户群体，进行不同的“涨价”或者“保价”策略。随时紧跟重要大客户的心里需求，提前做好预售工作。并且做好努力挽留或者挽回优质客户。

此次培训后，利用老师所教方法，学以致用，以理论知识的基础上，调整好自我心态，

维护和筛选优质老客户，促成销售。对不同的客户，用不同的方法精准进行营销。发现和开发新客户，积极用老师所说方法去满足客户的需求，出色的完成各项工作。

? 第一组：张益华

销售培训心得体会

今天在公司领导的安排下，我们参加了王老师主持的关于销售技巧的培训课，获益匪浅。下面就说说本人一些粗浅的感悟。

作为一名技术人员，在以往的工作中很少会关注销售考虑的问题，没有设身处地的为公司销售考虑创造一些技术方面的资源，去增加公司销售谈判的筹码；总以为公司卖产品是销售的事情，技术只需“被动”的做好售前、售中、售后技术支持工作，没有形成一个代表公司的“销售团队”，导致竞争力明显不足。

今天经过王老师详细耐心的讲解，突然发现，作为一名合格优秀的销售，需要掌握的基础知识有很多，一名好销售绝对离不开技术的支持，每一名成功者都是需要一个团队的充分协作，只有充分利用公司各部门的资源力量才能在市场上竞争，发挥出最大的竞争力；

今天所学到的知识，王老师讲的很细致，也让我们熟悉了很多销售策略，如目标路径、老客户挖潜、新客户开发、客户分析策略，让我们对销售技巧有了全新的认识，不过在氢能这个行业，因为市场、政策等各方面因素较多，真正运用也不能生搬硬套，必须灵活应对，特别是当面与客户推销交流时，一定要观察好客户的情况，适时做出调整。

第六组-许春华

培训心得

在今天上午培训的基础上，下午半天的学习又再次让我开拓了眼界，丰富了自己的认知深度。作为一个技术人员第一次觉得做好一个销售人员是这么的有难度，这么的有学问。

之前一直觉得销售是靠着销售人员的脸皮厚，靠着与客户请客吃饭送礼培养关系就可以把产品卖出去，现在想想之前的思想真的是太肤浅了，可以这种就是老师说的联络员，而非是一个真正的销售员。作为一个真正的销售人员应该是要知己知彼，全面的掌握客户及竞争对手的相关有用信息，有针对性的对在关键岗位起决定性作用人的工作，在进行谈判的过程中要讲究策略，要有技巧及营销策略，而不是像无头苍蝇一般。

通过今天一天的培训方知道，什么叫术业有专攻。虽然目前是作为一个技术人员，但是对于整个人与人沟通、工作的思路是大有帮助的，对于自己我的思维沟通能力是一个极大的提升，在此也非常感谢王老师的精彩培训。

第六组-冯雪飞

销售培训心得体会

今天参加王老师主持的销售技巧的培训课程，获益匪浅。对于销售方法也有一些认识，比如说如何涨价守价，降价9步原则；如何维护老客户关系，如何放弃一些消耗你巨大精力的小客户，如何利用身边的资源，知道了什么是客户，什么是消费者，什么是陌生人。了解了适时（Right Time）、适质（Right Quality）、适量（Right Quantity）、适价（Right Price）、适地（Right Place）的5R采购技巧。同时也知道了怎样去PK竞争对手，从哪里解对手，从哪里反击。

作为一名技术人员，工作中对于销售问题接触较少，但是经常提供给销售报价方案，往往只是站在技术的角度上根据销售要求或招标文件的要求，以满足客户要求，保证拿到此项目为标准，没有主动引导客户，或者主动为客户考虑他采购的是不是他想要的或者应该要的。

在今天上午培训后，我认识到虽然作为一个技术人员，但是应该给销售很好的技术支持，以一个团队协作，引导客户的采购方向，使公司的产品更加满足客户需求，对于客户，技术人员可以从加技术方案上帮客户分析他所要求的配置是否合理，并引导客户往我们公司产品有利的方向选择，对于公司销售，技术人员应该将公司产品的技术特点，性能优势，技术参数罗列给销售，并一一讲解，使销售在与客户的交流过程中能更好的介绍产品，对比竞争对手，让客户更好的了解公司产品。

另外课上学到如何运用身边的客户资源去开发客户。同理作为技术，可以利用身边的供应商去了解其他竞争对手的动向，或者了解一些更好的解决方案，拓展自己的见识，这样有利于更好的完善公司的产品。

课上王老师说过“谈第一个客户要为谈第二个客户做铺垫，谈第二个客户要为第一个客户的二次拜访做铺垫，谈任何一个客户要为寻找合作伙伴做铺垫”。对于销售来说，这是一个很好的销售习惯，可以有效的保证销售业绩的不断上升。对于技术来说，这种思路在产品设计研发中也是一样，可以更省时省力，效率的开发多元化的产品，让公司产品更有竞争力。

通过这次学习，虽然只是第一天，虽然我是技术人员，但是我可以从销售的角度去看技术，能让我知道在销售过程中技术应该如何去支持，销售和技术更好的协作才能在当今市场上获得更大的竞争优势，最后感谢王老师的分享和指导。

第六组施海涛

培训心得

非常感谢公司领导为我们精心安排此次业务培训，作为技术人员很难得可以获得这样一个宝贵的学习机会，让我首次对销售这个职业有了系统的认识和学习。

以往我们作为技术人员能够看到的销售部分的工作只有投标，行业及产品宣讲，参加展会等等，对销售的认识还是很粗浅。个人也会错误得觉得各个部门职责应当分化清晰，各扫门前雪。在有限的人力资源的条件下，对每个客户的技术要求都尽力满足，把自己陷入忙前忙后，什么事情都完不成的窘境。

通过本次培训学习，学习到了企业之间的博弈，是需要各个职能部门的参与，从多方面，例如：质量，价格，维保，交货期等等，与竞争企业PK，树立自身的优势，弥补自身的劣势。市场人员一方面剔除小客户的同时，作为技术人员，也应当分清主次，将自己的时间，更好的去服务能为企业带来利润的大客户。

在未来的工作中，作为技术人员，首先要寻找竞争对标企业，寻找竞争对标的产品。另一方面可以从我们供应商中搜索竞争对手所选用的原材料，来进行产品比较，进一步罗列敌我产品的优劣势，完善改进，来更好的服务我们市场部门，共同推动公司的发展。

第六组-惠昱轩

销售培训学习小结

作为一名技术人员，以前对于“销售”的认知比较粗浅，认为考量客户需求，就是以客户目前所需、客户额定需求量为主，销售的目的就是卖产品。

而通过今天上午半天的学习，我认识到，销售不应仅以客户提出的需求为目标，而是要在此为基础的前提下对客户需求进行深度挖掘，为客户所需产品设置配套资源及服务，以客户诉求为中心根据客户自身实力为客户提供全套的解决方案。同时，在销售过程中，要时刻关注客户发展动向，明确客户未来需求，抢占市场先机。

在今后的工作中，我们的技术工作会与销售紧密配合，最大化的挖掘客户需求，为客户提供更优的产品与服务，保质保量的做好自己的品牌产品。

第六组-陈晓晶

销售培训小结

这次销售培训，触动很大，收获颇丰。尽管之前也有想过这方面的问题，但还是欠缺很大。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。

以前的销售思维是，一味的拼价格，客户要求什么，我们就做什么，满足客户的一切需求，就能够拿到订单。

今天老师讲了客户的涨价、销售的增项、提前预定、销售的增量还有客户的维持等8个项目，各种销售技巧和策略。让我了解到，做销售，要抓住客户的心理，只有抓住客户的心理，才能对症下药，推销我们的产品，扩大我们的销售品项，也要了解对手的情况，市场就那么大，想要扩大市场份额，就必须学校对手的长处，进攻对手的短处，从而抢占对手的份额。

同时客户开发的渠道也很重要，我们要利用身边的一切资源，如配套的合作商，如电堆厂，我们的供应商，如接头阀门的供应商，还有一些行业内的权威专家，利用他们的社交圈来推销我们的产品。

第六组钱志浩

第一天培训心得

怀着一种谦卑的心态，我有幸参加王越老师的的培训。在此次培训过程中，王老师对老客户挖掘，新客户开发进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括如何老客户挖掘，如何新客户维护。用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了 大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的心得。

在过去的销售工作中，作为公司的一名业务员，很少关注如何老客户群体的分类、如何准确合适与客户进行价格谈判、如何引导老客户采购方向等等。更倾向于项目驱动销售行为。很好细致去挖掘客户的具体需求，并且和客户进行价格谈判时，很难抓准客户的心里价位，另外对于客户的流失以及保持都存在部分问题需要解决。

在此次培训中，王老师教会我们如何认识并且引导客户需求，如何和客户谈判价格，明确销售和客户的关系，分清楚客户的类型，抓主次，明需求。“对症下药”，“合理用药”，坚持自我原则和利润的前提下，积极引导客户。在于客户谈价格的时候，更多要学会如何针对不同的客户群体，进行不同的“涨价”或者“保价”策略。随时紧跟重要大客户的心里需求，提前做好预售工作。并且做好努力挽留或者挽回优质客户。

此次培训后，利用老师所教方法，学以致用，以理论知识的基础上，调整好自我心态，

维护和筛选优质老客户，促成销售。对不同的客户，用不同的方法精准进行营销。发现和开发新客户，积极用老师所说方法去满足客户的需求，达成预定销售目标。

? 第一组：顾春磊

第一天培训心得

经过下午王老师给我们讲解的“老客户维护及拓展”深入培训，进一步理解了销售竞争就是与竞争对手的竞争，有竞争才有进步！好的销售是讲策略讲方法而不是简单的拜访勤奋！

此前我们所做的与竞争对手的分析，只停留在比较粗浅的认识，通过这堂课的学习，我们需要从“对标”的角度，充分分析自己公司与竞争对手之间的各个维度上的差异，进行模仿、跟随、反击进而超越。做到所谓的知己知彼，百战不殆！这项工作还需要持之以恒的、深入渗入到我们今后日常的销售工作中，为自身公司综合实力的竞争提供参考的依据。

除此以外，我们还学会根据老师讲解的“精准鱼塘”等方法，在日后的销售拓展工作中，学会在哪里发现客户、如何吸引客户，尤其是在开发客户的精准的精准定位上，我们要针对性的去锁定“匹配度高、成长性大、集中程度高”的客户，避免盲目广撒网分散精力的做法。要做好深挖客户需求，充分分析客户特点，为客户做好增值服务，增加客户粘性，为实现销售机会而努力！

一组 李素霞

第一天培训心得

在此次培训过程中，王老师对老客户挖掘，新客户开发进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括如何挖掘老客户，如何新客户维护。用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了 大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的心得。

关注如何老客户群体的分类、如何准确合适与客户进行价格谈判、如何引导老客户采购方向等等。更倾向于项目驱动销售行为。很好细致去挖掘客户的具体需求，并且和客户进行价格谈判时，很难抓准客户的心里价位，另外对于客户的流失以及保持都存在部分问题需要解决。

王老师教会我们如何认识并且引导客户需求，如何和客户谈判价格，明确销售和客户的关系，分清楚客户的类型，抓主次，明需求。“对症下药”，“合理用药”，坚持自我原则和利润的前提下，积极引导客户。在于客户谈价格的时候，更多要学会如何针对不同的客户群体，进行不同的“涨价”或者“保价”策略。随时紧跟重要大客户的心里需求，提前做好预售工作。并且做好努力挽留或者挽回优质客户。

此次培训后，利用老师所教方法，学以致用，以理论知识的基础上，调整好自我心态，

维护和筛选优质老客户，促成销售。对不同的客户，用不同的方法精准进行营销。发现和开发新客户，积极用老师所说方法去满足客户的需求，出色的完成各项工作。

? 第一组：张益华

培训学习心得体会

通过今天下午的培训，首先我懂得了区分消费者和客户。在我原有的看法中，所有向我们购买产品的人都认为他是客户，导致我们在很多小订单上花费了大量的人力、物力，最终的收获却与付出完成不成正比。因此我们要懂得选择客户，去分析他们的消费能力、与公司的匹配度等，以保证我们的客户收益能达到最大化。

而联合关联客户，去争取订单，打击竞争对手，这一想法，对于我来说是一个全新思路。但从之前LNG行业的发展过程来看，这是一个非常值得推广的办法，特别是对于整车厂来说，联合有影响力的关联客户去争取订单，可以大大提升我们的中标率。

作为技术人员，以前对客户的关注点相对比较窄，面对市场一日千里的变迁，我们只有不断提升、改善我们的产品性能，才能成为销售人员的坚强后盾。

老客户维护培训心得

上午由王老师给我们进行关于老客户维护的培训，通过培训，认识到了对于老客户关系的维护对于一个企业的重要性，对业务销售的人员的业绩起到至关的作用。

在过去的销售工作中，作为公司的一名业务员，很少关注如何老客户群体的分类、如何准确合适与客户进行价格谈判、如何引导老客户采购方向等等。更倾向于项目驱动销售行为。

在此次培训中，王老师教会我们如何认识并且引导客户需求，如何和客户谈判价格，明确销售和客户的关系，分清楚客户的类型，抓主次，明需求。“对症下药”，“合理用药”，坚持自我原则和利润的前提下，积极引导客户。

此次培训后，利用老师所教方法，学以致用，以理论知识的基础上，调整好自我心态，

维护和筛选优质老客户，促成销售。

??一组：顾春磊

培训心得

短暂的上午销售培训，我们受益匪浅。

王老师深入浅出的讲解“老客户挖潜”，让我们清晰的认识到：

1、客户的分类，分为大客户、中客户、小客户，我们要学会对不同类型的客户采取不同的销售策略，同时还要进行筛选，适时放弃耗费你热情的小客户，重点花心思挖掘大客户，在销售目标中制定挑战、力争、必达的策略，充分把握销售各阶段的最佳时机，助于实现大客户的销售增项及批量订单的机会。

2、学会了应对客户对降价事项的九步谈判原则。

3、通过销售课程的学习，对老师提到的“买不买是公司决定的，买哪家是个人行为”印象深刻，这更加要求我们销售人员，要做好深挖客户需求，充分分析客户特点，为客户做好增值服务，增加客户粘性，为实现销售机会而努力！

一组 李素霞

上午由王老师给我们进行关于老客户维护的培训，我明白了对于老客户关系的维护对于一个企业的重要性，对业务员的影响是很重要的。

在过去的工作中，平时对如何给老客户分类、如何准确合适与客户进行价格谈判、如何引导老客户，不要让客户牵着你的鼻子走。

在这次精彩的培训中，王先生教会我们如何认识引导客户需求，把客户的思想带动起来跟上你的节奏。如何和客户谈判价格，明确销售和客户的关系，分清楚客户的类型，坚持自我原则和利润的前提下，积极引导客户促进销售。

此次培训后，我将会利用老师所教方法，运用到实际的工作当中，在理论知识的基础上，调整好自我心态，维护和筛选优质老客户！

一组??张益华

一组 杨春

老客户维护培训心得

上午由王老师给我们进行关于老客户维护的培训，通过培训，认识到了对于老客户关系的维护对于一个企业的重要性，对业务销售的人员的业绩起到至关的作用。

在过去的销售工作中，作为公司的一名业务员，很少关注如何老客户群体的分类、如何准确合适与客户进行价格谈判、如何引导老客户采购方向等等。更倾向于项目驱动销售行为。

在此次培训中，王老师教会我们如何认识并且引导客户需求，如何和客户谈判价格，明确销售和客户的关系，分清楚客户的类型，抓主次，明需求。“对症下药”，“合理用药”，坚持自我原则和利润的前提下，积极引导客户。

此次培训后，利用老师所教方法，学以致用，以理论知识的基础上，调整好自我心态，

维护和筛选优质老客户，促成销售。

??一组：顾春磊

培训心得

短暂的上午销售培训，我们受益匪浅。

王老师深入浅出的讲解“老客户挖潜”，让我们清晰的认识到：

1、客户的分类，分为大客户、中客户、小客户，我们要学会对不同类型的客户采取不同的销售策略，同时还要进行筛选，适时放弃耗费你热情的小客户，重点花心思挖掘大客户，在销售目标中制定挑战、力争、必达的策略，充分把握销售各阶段的最佳时机，助于实现大客户的销售增项及批量订单的机会。

2、学会了应对客户对降价事项的九步谈判原则。

3、通过销售课程的学习，对老师提到的“买不买是公司决定的，买哪家是个人行为”印象深刻，这更加要求我们销售人员，要做好深挖客户需求，充分分析客户特点，为客户做好增值服务，增加客户粘性，为实现销售机会而努力！

一组 李素霞

销售培训学习小结

作为一名技术人员，以前对于“销售”的认知比较粗浅，认为考量客户需求，就是以客户目前所需、客户额定需求量为主，销售的目的就是卖产品。而通过今天上午半天的学习，我认识到，销售不应仅以客户提出的需求为目标，而是要在此为基础的前提下对客户需求进行深度挖掘，为客户所需产品设置配套资源及服务，以客户诉求为中心根据客户自身实力为客户提供全套的解决方案。同时，在销售过程中，要时刻关注客户发展动向，明确客户未来需求，抢占市场先机。

在今后的工作中，我们的技术工作会与销售紧密配合，最大化的挖掘客户需求，为客户提供更优的产品与服务，保质保量的做好自己的品牌产品。

在培训前，我认为的销售就是满足客户的要求，把产品卖出去。在一定程度上为了卖产品可以满足客户的任何要求。

但是今天经王老师上午半天的培训，为我打开了新的一扇门，使我认识到原来销售也是有这么多的学问，以前见识到的一些成功的销售是因为公司知名度，产品品质而成就了一个销售，真正的销售应该是靠销售技术销售手段而成就产品成就公司。同时，在和客户进行交流过程中我们的地位其实是平等的，互相尊重的，不能一味地讨好客户，销售人员也应该有自己的底线，自己的尊严，这样的合作才是良性的，才能长久。

与此同时作为销售人员应该有战略性的放弃一些低端客户，这种客户是不值得争取反而会浪费我们的时间和经历，如果目光总是盯着这些低端客户的话，会让我们的眼光有局限性，我们更应该争取行业内的优质客户。

29日上午销售培训心得---二组

二组 何春辉

今天上午有幸参加了王越老师的销售业务培训课程，由于之前一直都是做技术工作，对销售的套路不是很清楚，听了上午的培训，才发现满满的套路啊。

上午主要是讲如何杀熟，也就是留住老客户，并进一步发展客户关系，使已有的产品不降价，并且进一步拓展业务，稳固客户关系。通过一些列的讲解、讨论和情景再现，生动的反映了在日常销售过程中可能遇到的各种场景，通过分组讨论的形式，充分发掘客户的问题，在真正见客户前充分准备各种可能的剧本，争取每一个销售都是好演员，演技要求面带猪像、心头嘹亮。不光剧本要准备的充分，演的时候面部表情眼神都要到位，要让客户觉得放松。

以后在工作中，免不了跟销售打交道，知道了这些技巧，跟销售周旋就比较容易了。

二组 刘志伟

作为一名技术人员，没有真正地了解过销售的魅力，通过参加这次培训对销售工作有了新的认识。这将会在今后与供应商及合作伙伴打交道的过程中起到重要作用。

在以前，和供应商打交道时，总是不能明白对方销售人员的真正意图，通过今天上午培训内容，从侧面有了一个了解。

今天上午主要讲了关于老客户的守价问题，以及如何去确定分层次的目标，以及关于销售的五项基本RIGHT。不止对自身产品有深的认识，还要对客户的条件及心理进行把握，确实是一件非常复杂的事情，任课老师讲解得却极具艺术性。

在课堂作业环节，我们组积极讨论，虽然组员几乎全部是技术人员，但是在老师的指导下，全员努力下，理清了主要逻辑，作业也得到了满意的分数。

在以后的工作中，可能不会直接关心销售的问题，但本次学习对如何处理供应商和合作伙伴关系的工作有很大意义。

二组 王学圣

很高兴王讲师今天莅临富瑞氢能举办两天的销售精英培训课程，收获良多。前阵子针对公司未来要研发的产品进行所需零件全面化的调研，过程中与对方销售面临到初期规格选型、技术要求、货期长短、短期长期需求量、价格长期短期的变动、单价以及批量价格的差异、未来市场规模、是否需要特别根据我方要求定制产品等诸多细节需要讨论，花费许多心思也建立的初步的供应商目录表，过程中深刻体会到甲乙双方是建立在平等互惠的平台上来谈交易，也体会到沟谈过程中语气、表情的重要性，为了就是可建立未来潜力的供货平台。今天早上所上的过程内容刚好切合上述场景，使我了解原来这是有理论根据和经验配合的，也让我了解未来沟通中的步骤，预期未来时间内也会面临着稳定交期、是否批量、合同签订的问题，我想可以根据课程内容进行系统化的理解，可逐步克服。

二组 丁桓展

本部门产品技术布局虽广，但是尚缺实质展示机会，客户群单一而领导关系复杂，实质推进困难。技术销售业务也不由本部门直接负责，仅由各个不同领导作为代表，在产业领域圈中范围性宣传，最后回到部门做技术评估工作。

产业本身为新型高速发展型行业，公司在行业群体中也占有一席之地。将技术本身作为产品核心利用销售手段达到业务推广的目的，透过今日培训课程是可能的。尤其在5R中的适量方法，更是适合我方推广，可以提高客户订购量，拓展市场份额。

下一步做法应该是利用培训内容框架，建立本部门各类产品技术的销售/推广计划表。此计划的短、中、长期的制定方向，则是应该面向客户的业务范围、产业的发展方向、国家的政策制定，才是正确道路。

二组 王朝

有幸参加氢能装备组织的销售会议，聆听王越老师对销售流程和思路的讲解，今天上午主要学习一部分老客户守价、订货的方式方法，其中穿插了一些技巧和方法，总结如下：

?梳理客户，细分客户群，按照大客户、中客户、小客户划分，通过涨价技巧的实施，来达到对大客户守价；对中客户进一深化优化合作，形成更为稳固的关系；对小客户适当提高利润率或淘汰劣质小客户，从而更多精力用于维护上述客户或开发新客户。

?并不是所有采购方都是客户，80%的订单可能是由20%的客户带来的，而客户关系的建立是彼此需求的程度决定的。很多采购的需求是采购单位决定的，但如何选取，确实人员所决定的，所以需要和实际人员建立客户关系；从心态上调整敢卖的心态，格局放大，从而让获得客户的尊重和信任。

?摸清采购的5R技巧，在适当时机，和客户建立沟通，不要固守自己公司产品和横向竞争对手，关注客户所需，引导客户建立适合的质量标准，建立排他性。并通过总量、单次采购量、多品项方式引导客户采购量，从而让占领“仓库、钱、精力”，达到销售目标。

以上是我今天上午学习的一些总结体会，销售是一门技巧，更是熟能生巧，掌握方法，有目标的去练习和尝试，必将学有所成。

二组 肖永坤

感谢王越老师今天上午的精彩的销售培训，生动而又不失乏味的演讲，以及多年的资深培训经验让我上午收获良多。

对于销售，我过去的理解为：简单的卖出产品或者某种技术服务，对于定量、长期合作、订单的数量，以及销售手法思路的拓展有极其有限；对于大客户，中客户，以及小客户的对待方式，所需花费的时间都没有层次概念，一般就是有单子就去努力争取，单对单，不去拓展为长期合作或者多品项。对于客户的态度的把控，以及观察、情绪的变化对应的销售方式以及方案有待提高，例如：对于客户的我们所定的目标：挑战，争取。以及必达目标，对与客户对于哦我们销售方案的情绪变化的试探，我们所应对的即时措施，再之后的紧急、定期和不定期的追销。我们与客户的关系为彼此需求的某种程度。对然客户提前下单所给予的方案，对市场的了解以及把控所对应的即时措施，做到从客户的角度去，提前占领客户的存储，钱和经理；对于适价、适时、适量、适质、时地5个方便考虑客户的需求。给予客户最为需要的销售方案，多角度，多方位、多方位的执行。对于以上方面，王老师今天给予我很大的知识空白；

今天上午的培训对于以后面对客户的从容性有着很大的帮助，前瞻性的思考以及多方位的方案更有利于对以后销售的成功。

二组 郁永斌

今天有幸能够参加王越老师销售的培训课程，这对于我们技术来说提供了非常大的帮助。在上午的培训当中学习到了有关客户的相关知识，知道客户的分类、不同客户的区别对待、涨价的知识以及如何引导客户等。具体总结如下：

客户的分类：客户从体量上可以分为大、中、小的区别，所以我们要合理分配好自己的工作。对于大客户应该提前做好工作、调研好客户的需求，维持好与大客户的关系。对于小客户不合理的需求不予理睬、要勇于说不，不要为了订单而订单。

涨价的知识：对老客户要采取涨价的方式来确保销售价格，采用合适的沟通方式、给与优惠、配套产品等说服客户能够不降价。

引导客户：在根客户沟通时，应该正确的引导客户、让客户相信我们培训客户，争取客户的优先购买。