当品牌宣称自己具备某种独特的价值时，顾客通常会持怀疑态度,因为顾客习惯了商家的自卖自夸，不会轻易的相信商家的说法，因此需要品牌拿出有力的证据，顾客才会将品牌关联到品牌所主张的定位上。定位理论把这种证据叫做信任状,信任状就是让品牌定位显得可信的事实,什么样的信任状能够让品牌定位显得可信呢？

1、品牌的可信承诺，承诺内容能够降低顾客的购买风险，比如承诺让顾客免费使用，免费试吃。我们经常看到西瓜摊儿立个先尝后买，不甜不要钱的告示牌，为什么？就是因为摊贩在实践中发现，这种公开承诺能够降低顾客的疑虑，提高销售效率。

2、顾客能够自行的检验事实，包括产品本身可感知质量、性能、设计、包装等等。因此，产品本身通常是品牌最基本的信任状，如果一个品牌宣称自己是高端品牌，但产品本身一看就很粗糙，包装简陋，顾客就很难相信品牌是高端品牌。

3、权威的第三方证明，比如这个国家授予的非物质文化遗产称号，中华老字号米其林餐厅认证等等等等。权威的第三方证明是较为高级的信任状类型，所以也是品牌广告中最常见的信任状的类型。有了信任状，品牌定位才能被顾客充分的信任，进入顾客的心智。